Mehr als nur ein Spacer-Hersteller

03.04.2009 | Veröffentlicht in Ausgabe 04-2009

Verantwortlich für Edgetech in Europa<br />Andy Jones ist seit fast sechs Jahren bei Edgetech und steht heute neben Edgetech UK auch der europäischen Niederlassung, der Edgetech Europe GmbH, Neuss, vor. — Verantwortlich für Edgetech in Europa
Andy Jones ist seit fast sechs Jahren bei Edgetech und steht heute neben Edgetech UK auch der europäischen Niederlassung, der Edgetech Europe GmbH, Neuss, vor.

Der Hersteller von Abstandshaltern für die Warme Kante besitzt neben der Spacer-Produktion in Großbritannien seit sechs Jahren auch eine Verkaufsniederlassung in Neuss. GLASWELT Chefredakteur Matthias Rehberger sprach mit Andy Jones, der dem Unternehmen in Europa vorsteht, über die aktuellen Pläne des Unternehmens.

Vor sechs Jahren fiel die Entscheidung der amerikanischen Firmenleitung der Edgetech IG Inc., eine Niederlassung in Deutschland zu gründen – seitdem hat die Edgetech Europe GmbH ihre Niederlassung in Neuss. Damals startete das Unternehmen mit zwei Mitarbeitern. Heute sind insgesamt neun Mitarbeiter in der Niederlassung tätig und bearbeiten gemeinsam mit dem Außendienst den gesamten europäischen Markt. Von Neuss aus erfolgt auch die Versorgung der europäischen Kunden und von dort aus werden auch dringende Bestellungen direkt verschickt. Das Logistikzentrum in Neuss wurde vor Kurzem erweitert und ist auch der Sitz der Mitarbeiter des neuen technischen Supports.

GLASWELT: Herr Jones, Sie blicken, was die Isolierglasbranche angeht zuversichtlich in die Zukunft, wie kommt das?“

Jones: Die Zeit spielt für uns: Der Trend geht dahin, dass Fenster und Gläser in Zukunft immer mehr leisten müssen. Die gesetzlichen Regelungen in Sachen Energieeffizienz verschärfen sich, etwa durch die EnEV 2009. Das ist ein anhaltender Trend, der uns in die Hände spielt. Und die EU arbeitet permanent an der Verschärfung der Richtlinien bzw. der Anforderungen in Sachen Energieeffizienz, wodurch die Nachfrage nach energieoptimierten Fenstern und passenden Isoliergläsern weiter steigt. Mit unseren Spacern halten wir für die Isolierglashersteller wärmetechnisch optimierte Abstandshalter bereit, damit sie die entsprechenden ISO-Einheiten produzieren können.

GLASWELT: Die meisten Unternehmen sprechen heute von der Krise und ihren Auswirkungen auf die Branche, wie sehen Sie die Lage?

Jones: Die Zeiten mögen jetzt zwar nicht rosig sein, aber man darf als Unternehmen dabei nicht seine strategischen Ziele außer Acht lassen. Und in Europa sehe ich, unter anderem aufgrund der steigenden gesetzlichen Anforderungen, für unsere Produkte ein sehr großes Marktpotenzial. Deshalb investieren wir jetzt in unser Team sowie in die Produktion, um gerüstet zu sein, wenn es wieder aufwärts geht.

GLASWELT: Was heißt das im Detail?

Jones: Seit Anfang April ist ein erweitertes Außendienstteam unter der Leitung von Andreas Max Schultheiss aktiv. Diese Investition in neue Mitarbeiter zeigt deutlich, dass wir auf Expansion setzen. Der europäische Markt ist wie gesagt für uns aktuell der Wachstumsmarkt Nummer 1. Im letzten Jahr hatte wir in Europa einen Zuwachs von 50 Prozent (in UK + 30 Prozent).

Momentan liegen wir mit unseren Spacern in unserem Marktsegment bei etwa 1 Prozent. Unser Ziel ist, in den kommenden fünf Jahren einen Marktanteil von 5 Prozent zu erreichen.

GLASWELT: Wie Sie sagen, ist Edgetech gut aufgestellt. Aber was raten Sie Ihren Kunden, den Verarbeitern?

Jones: Gerade in der Krise sollten und müssten sich die Unternehmen entscheiden, ob sie so weitermachen können wie bisher. Wer sich heute entscheidet, zu investieren, legt sich dabei jedoch für die kommenden Jahre fest. Und deshalb sollten die Verarbeiter genau überlegen, was sie wollen und wie sie sich künftig am Markt positionieren.

GLASWELT: Was ist für Sie dabei erfolgsentscheidend?

Jones: Für mich ist eine hohe Produktqualität kombiniert mit einem differenzierten Produktangebot der Schlüssel zum anhaltenden Erfolg. Das gilt für uns, wie für unsere Kunden. Es ist eigentlich ganz einfach: Wer Produkte anbieten kann, über die der Wettbewerb nicht verfügt oder die mehr leisten, ist ganz klar im Vorteil. Deshalb kann ich jedem Verarbeiter nur raten, immer vorne mit dabei zu sein. Werden die gesetzlichen Anforderungen verschärft, lohnt das Jammern nicht, sondern nur das Anpacken – die Änderung kommt auf alle Fälle. Je früher man sich darauf einstellt, um so besser.

GLASWELT: Kommen wir zu Ihren Produkten, was bedeutet für Sie eigentlich ‚Warm Edge’ oder auf Deutsch ‚Warme Kante’?

Jones: Heute wird jeder Abstandshalter, der nicht aus Aluminium besteht als Warme Kante-Abstandshalter bezeichnet. Das sagt aber eigentlich nicht viel aus, denn die Qualität und die wärmetechnischen Leistungsmerkmale der unterschiedlichen Produkte unterscheiden sich sehr stark. Und was Aluminium angeht, wird es meiner Ansicht nach in zwei, drei Jahren in der EU keine Abstandshalter aus Alu in mehr geben.

GLASWELT: Und was bietet Edgetech mit seinen aktuellen Produkten den Isolierglasverarbeitern?

Jones: Wesentlich sind die Punkte Qualität, sehr gute wärmetechnische Werte und die Möglichkeit unsere Spacer bei der Herstellung einfach in eine automatisierte ISO-Fertigung zu integrieren. Die Endverbraucher wollen in der Regel das Beste, was es am Markt gibt, das gilt auch für Isoliergläser. Und wir helfen den Verarbeitern, diese Produkte bereitzustellen.

GLASWELT: Meinen Sie, dass die Automatisierung in der ISO-Fertigung deutlich zunehmen wird?

Jones: Auf alle Fälle. Vor kurzem wurde die erste vollautomatische Linie mit unserem Abstandshalter in Polen installiert. Und schon seit längerem arbeitet Glas Trösch bei mehreren seiner hochautomatisierten ISO-Linien mit unseren Produkten. Das macht uns nicht nur stolz; das ist für uns eine sehr gute Referenz. Was die Integration in die ISO-Produktion angeht, arbeiten wir sehr eng mit führenden Anlagenherstellern zusammen, unter anderem mit Lisec, Bystronic und Forel.

GLASWELT: Wie steht es mit kleineren und mittleren Isolierglasherstellern, können diese auch Ihre Produkte einsetzen?

Jones: Für jede Firmengröße bieten wir eine passende Lösung an, egal, ob ein Verarbeiter nur 100 ISO-Einheiten am Tag herstellt oder auf Industrieniveau arbeitet. Vielleicht hierzu am Rande: Was mich besonders freut ist, dass der zur Lisec-Gruppe gehörige Isolierglashersteller bei den Abstandshaltern auf Superspacer-Produkte setzt. Für mich ist das ein besonderes Lob.

GLASWELT: Was bieten Sie Kunden über das reine Produkt hinaus an?

Jones: Wie ich bereits gesagt habe, sehen wir in Europa ein sehr großes Marktpotenzial. Und wir arbeiten momentan an einer neuen Marketingstrategie, die von einer umfassenden Marketingoffensive begleitet wird. Dabei wollen wir nicht nur unsere direkten Kunden entsprechend unterstützen und informieren, wir haben ebenso deren Kunden im Blick und die Endverbraucher. Den Kunden als Partner zu sehen, ist die oberste Maxime von Edgetech. Denn eines ist klar, wir erreichen unser eigenes Wachstum über das Wachsen unserer Kunden und Verarbeiter.

GLASWELT: Das heißt, die umfassende Unterstützung der Isolierglashersteller zählt zu einer wichtigen Kundenbindungsmaßnahme?

Jones: Das stimmt genau. Eigentlich ist es ganz einfach: Wenn wir Erfolg haben wollen, müssen auch unsere Kunden sowie deren Kunden erfolgreich sein. Deshalb haben wir die ganze Produktions- und Verkaufskette im Blick, bis hin zum Endkunden. Dabei ist es wichtig, dass wir auch den Effekt, den unsere Spacer für die Verarbeiter und den Endkunden haben, im Fokus behalten, und nicht nur das reine Produkt. Wir müssen genau verstehen, was dies für jeden Einzelnen in der Kette bedeutet. Deshalb hat die Kommunikation mit den Kunden bei Edgetech einen sehr hohen Stellenwert. Nur wenn wir wissen, was unsere Partner brauchen und wo ihnen der Schuh drückt, können wir optimal darauf reagieren. Geht es unseren Kunden gut, profitieren auch wir davon.

GLASWELT: Und wie sieht diese Unterstützung in der Praxis aus?

Jones: Allgemein gesprochen muss man als Hersteller seinen Kunden Unterstützung auf verschiedensten Ebenen geben. Wir schulen die Verarbeiter, geben Verkaufsunterstützung, wir stellen Marketingmaterial bereit, einschließlich Endverbraucherwerbung, wie etwa unsere neue Endverbraucher-DVD. Mit all diesen Maßnahmen bieten wir unseren Kunden nicht nur Produkte, wir bieten ihnen Mehrwert. Marketing und PR sind für uns Investitionen in unser Unternehmen und unsere Marke, das betrachten wir nicht als Kosten, sondern als Investition. Unser Ziel ist es, ‚Superspacer inside’ am Markt zu etablieren.—