Im letzten Kommentar hatte ich den „Senseo“-Effekt als gutes Anschauungsbeispiel dafür genannt, wie man sich neue Märkte erschließen und gute Margen erzielen kann. Solchen Ideen sollte sich die Glasindustrie stärker öffnen und aktiv werden, und nicht nur an die Tonnage denken. Aber statt dessen reagiert sie passiv auf die Krise, indem sie Floathütten schließt bzw. auf Sparflamme laufen lässt sowie einmal mehr die Preise senkt.
Mir stellt sich generell die Frage, was diese Preissenkungen bringen. Damit bekommt man höchstens mehr Marktanteile, erreicht aber kein größeres Marktvolumen. Um dieses zu steigern, muss man aktives Marketing betreiben und richtig verkaufen. Die Devise muss lauten: Sehen, was der Markt verlangt, entsprechend neue Produkte entwickeln und das Angebot weiter differenzieren. Und ganz wichtig: Nicht in Volumen denken, sondern in Margen. Alle die nur das Volumen im Blick haben, bekommen jetzt die Rechnung präsentiert in Form von Überkapazitäten. In den 90er Jahren wurde in Deutschland eine (Isolierglas-)Kapazität von 40 Mio. m2 aufgebaut, bei einem Bedarf von damals etwa 20 Mio. m2. Selbst heute baut man noch Floathütten – dabei fehlt es an Werken für Ornamentglas.
Von der momentanen Preiserosion profitieren nur die Glashandelsbetriebe. Sie haben den größten Nutzen, da sie billig einkaufen und so ihre Marge erhöhen können. Sie haben keinen Druck aus der Produktion, sie können aktiv verkaufen und sind in der Lage, alle gewünschten Spezifikationen anzubieten, da sie frei am Markt die jeweiligen Hersteller auswählen können. Trotz verringertem Verkaufsvolumen erreichen sie so die betriebswirtschaftlich notwendigen Deckungsbeiträge.
Die Industrie muss ihre Tochtergesellschaften und Partner ‚freilassen‘ und nicht von oben diktieren, dass im ‚eigenen Haus‘ gekauf oder produziert werden muss. Es sollte ein freier Unternehmergeist herrschen. Die Verarbeiter stehen nahe am Markt, sie wissen was verlangt wird. Lässt man sie frei wirtschaften, wird man sehen, dass die Töchter ihren Beitrag leisten können, und mehr Float umsetzen. Innerhalb von etwa zwei Jahren wird sich dann zeigen, welche Produkte wettbewerbsfähig sind und welche nicht.
Ich muss aber auch sagen, dass die Glasindustrie Fortschritte macht. So hat etwa Saint-Gobain in den letzten Jahren eine ganze Reihe an Sonderprodukten auf der Markt gebracht, mit denen die Glasverarbeiter und Fensterbauer höhere Margen erzielen können. Guardian strebt danach, Zusatzfunktionen (z.B. Diamondguard) auf dem Glassubstrat zu verkaufen. Und Interpane hat mit Ipachrome eine Produktreihe mit ganz neuen Leistungsmerkmalen entwickelt, die jetzt von Architekten nachgefragt werden.
Ihr Paul Bastianen p.bastianen@planet.nl | Mobil (+31) 6 43 88 87 28
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