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Interview zum thema Mehrwerte generieren

“Wir brauchen Geschäft für das ganze Jahr “

Glaswelt – Herr Weiermann, der Frühling steht in den Startlöchern und die Sonnenschutz-Saison beginnt wieder. Wo gibt es Möglichkeiten, noch mehr Geschäft zu generieren?

Thilo Weiermann – Nach dem schlechten wetterbedingten Saisonstart im letzten Jahr freuen wir uns natürlich über den frühen Frühling in diesem Jahr. Aber ich möchte das letzte Jahr gleich zum Anlass nehmen, um an diesem Beispiel zu zeigen, wie wichtig es ist über Produktalternativen zu verfügen. Der schlechte Start des letzten Jahres konnte bei vielen Fachhändlern über die Kaltdächer abgefedert werden, und zugleich die Möglichkeit geschaffen werden, den Sonnenschutz als Zusatznutzen zu verkaufen. So gesehen sind wir wesentlich variabler darin, den Kunden auf unterschiedliche Art und Weise zum Thema Sonnenschutz anzusprechen. Zusammen mit den Kaltdächern können die Fachbetriebe im Bereich Sonnenschutz aus einem Saisongeschäft ein ganzjähriges Geschäft machen.

Glaswelt – Können von diesen Trends auch andere Handwerker profitieren?

Weiermann – Auf alle Fälle, denn jeder Handwerker, der die Möglichkeiten des Sonnenschutzmarktes erkennt, sich clever aufstellt und entsprechende Produkte in sein Angebot integriert, kann von dem fraglos vorhandenen Potenzial profitieren. Am nähsten dran sind dabei sicherlich Fensterbauer, Metallbauer, Schreiner sowie die Glaser. Diese Gruppen können sicherlich einiges an Auftragspotenzial aus ihrem eigenen Kundenstamm generieren.

Glaswelt – Terrassen mit Kaltdächern und Kalt-Wintergärten werden beim Endkunden immer beliebter. Welche Potenziale sehen Sie hier für die Branche, welche Produkte sind gefragt und was lässt sich noch zusätzlich anbieten?

Weiermann – Das Potenzial ist eindeutig vorhanden. Entscheidend ist, dem Bauherrn und Renovierer eine Lösung für seine Wünsche zu bieten und die individuellen Bedürfnisse exakt zu befriedigen. Das kann im einen Fall eine klassische Markise sein, im anderen ein Terrassendach und im nächsten ein komplettes Kalt-Wintergarten-System mit Dach und flexiblen Glaselementen.

Stichwort Volant – das Zubehör hat natürlich auch eine große Bedeutung. Hier hat der Handwerker ein attraktives Potenzial für höheren Umsatz, zum Beispiel mit Sensorik, Heizstrahler, hochwertiger Beleuchtung, seitlichem Sichtschutz oder Automatisierung.

Glaswelt – Sie sprechen von Kaltdächern, was für Systeme und welches Know-how ist in Sachen Sonnenschutz gefragt? Wer kann diese Systeme neben den Rollladen- und Sonnenschutzfachleuten montieren?

Weiermann – Generell ist bei diesen Systemen Know-how in puncto Tuch, Metall und Elektronik gefragt. Für jede Bausituation muss die richtige Anwendung gefunden werden. Ist etwa ein Sonnenschutz ober- oder unterhalb des Daches die passende Lösung? Wie gehe ich bei Mehrfeldanlagen vor? Um passende Antworten darauf geben zu können, braucht der Handwerker natürlich Produktkenntnisse, Erfahrung und – nicht zu vergessen – zuverlässiges und robustes Material. Letztlich ist es aber auch kein Zauberwerk. Hierfür gibt es ein ganze Reihe von Schulungen. So bieten beispielsweise auch wir in diesem Bereich immer wieder Montage-Schulungen an, um den Handwerker Grundkenntnisse zu vermitteln, auf Besonderheiten bei der Verarbeitung aufmerksam zu machen und ihn auf den neuesten Stand zu bringen.

Glaswelt – Früher war der Sonnenschutz eher ein saisonaler Markt, heute sprechen die Regelwerke vom sommerlichen und winterlichen Wärmeschutz. Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für die beteiligten Handwerker?

Weiermann – Zunächst einmal ist das ja für den Handwerker eine positive Entwicklung. Durch diese Differenzierung in sommerlichen und winterlichen Wärmeschutz kann er seinen Kunden ganzjährig Produkte rund um den Sonnenschutz anbieten und verkaufen. Natürlich kommt es dabei auch auf die Art des Sonnenschutzes an. Bei der Terrasse eines privaten Bauherrn ist der Einsatz weiterhin sicherlich auf das Frühjahr und den Frühsommer beschränkt. Die Beschattung von Fenstern hat naturgemäß geringeren saisonalen Bezug, vor allem, wenn sie gleich in Kombination mit dem Fenster montiert wird. Alles in allem lässt sich feststellen: Ein gesunder Produkt- und Kundenmix ist eine gute Voraussetzung für engagierte Handwerker, erfolgreiche Geschäfte mit ihren Kunden zu generieren.—

Die Fragen stellte Matthias Rehberger, Chefredaktuer der GLASWELT.

Zur Person: Thilo Weiermann leitet seit 1991 Weinor. Das Unternehmen wurde 1960 von seinem Vater Dieter Weiermann in Köln gegründet und stellt Markisen, Terrassendächer, Wintergartensysteme und Fenster-Beschattungen her. Seit den 90er-Jahren fertigt Weinor seine Produkte auch in Möckern (Sachsen-Anhalt). Aktuell wird der Betrieb in Köln-Ossendorf deutlich erweitert.

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