_ Wer seriöse Qualität eines Anbieters vor Ort sucht, hat es oftmals schwer: Viele Bauelemente-Händler schaffen es nicht zu vermitteln, was sie wirklich leisten. Warum sollte man also dort mehr zahlen? Und billige Importe verstärken den Effekt zur Schnäppchen-Mentalität bei der Fenster-Kundschaft. Der Ausweg aus diesem preisgetriebenen Markt scheint logisch: Man muss dem Verbraucher klare Orientierung geben, indem man sowohl die Qualitäts-Bauelemente als auch die Bauelemente-Händler selbst hochwertig in Szene setzt. Denn: Qualität verkauft sich nicht von alleine.
Kochs Fensterbau hat diese Lage am Fenstermarkt für sich erkannt, analysiert und seine Lösung daraus entwickelt: Die „Premium Fenster-Fachbetriebe“. Das ist eine Kooperation und Marketing-Initiative gemeinsam mit dem Systemgeber Kömmerling, die vor allem den Bauelemente-Händler und eine Marketing-Betreuung direkt vor Ort in den Mittelpunkt stellt.
Der Herzogenrather Fensterbauer hat dieses Konzept selbst zuvor in seinem regionalen Verkaufsgebiet getestet und konnte die Erfolge nachweislich dokumentieren. Geschäftsführer Friedrich Kochs: „Der Bauelemente-Händler ist heute Kaufmann, Techniker und Berater in Personalunion. Er kann nicht auch noch Marketing-Experte sein. Doch das Marketing spielt eine entscheidende Rolle. Wir haben Mechanismen entwickelt, wie man Qualität und Service vor Ort mit profitabler Wertschöpfung verkauft.“
Das Ziel: Ein Händler, wie es sich der Kunde wünscht
Als Konzept vermutet man zunächst Altbekanntes: Kleiner Händler schließt sich großer Fenstermarke an und nutzt deren Werbemittel. Doch genau das bringt nach Auffassung von Kochs nicht den gewünschten nachhaltigen Erfolg. „Wir stellen stattdessen den Bauelemente-Händler vor Ort in den Mittelpunkt. Denn er ist die eigentlich starke Marke, die Vertrauen bei den Menschen genießt. Er braucht aber die Instrumente und die Unterstützung von Spezialisten, die mit ihm seine Marke stärken und die gemeinsam mit ihm den lokalen Markt bearbeiten.“
Der Hersteller von Fenstern und Türen bringt die Produkte und die eigene Erfahrung ein. Profilanbieter Kömmerling ist mit seinen Produkten und dem umfangreichen Marketing-Wissen integriert. Und die Siegener Marketingagentur GFA, die sich auf die Fensterbranche spezialisiert hat, ist der Partner für die Beratung und die Umsetzung der Werbemaßnahmen. Die Händler erhalten maßgeschneiderte Unterstützung, um die Potenziale in ihrem Verkaufsgebiet voll auszuschöpfen.
Dabei gehe man den Markt aus der Sicht des Kunden an, der sich eine persönliche Betreuung, ein umfangreiches Produktspektrum, verbindliche Termine, fachgerechte Montage und Service vor Ort aus einer Hand wünscht.
„All dies kann der Bauelemente-Händler in seinem lokalen und regionalen Umfeld leisten. Eigentlich Selbstverständlichkeiten, er muss allerdings diese Stärken und Kompetenzen auch verkaufswirksam herausstellen und glaubwürdig kommunizieren“, erklärt Friedrich Kochs. Der aus Kundensicht „ideale“ Bauelemente-Händler sei das Ziel. Damit aus einem Händler ein Premium Fenster-Fachbetrieb wird, setzt man auf drei Säulen: Beratung, Schulung und Marketing.
Heiko Ogorek, Geschäftsführer der Werbeagentur GFA, zur Beratung: „Unsere Marketing-Experten kennen das Fenstergeschäft bis ins Detail. Wir fahren raus zu den Händlern und entwickeln abhängig von den lokalen Gegebenheiten eine Marketing-Kampagne, planen gemeinsam das Budget und legen die idealen Aktionszeiträume fest.“ Gleichzeitig können sich die Händler in praxisbewährten Workshops schulen lassen, wie sie ihren Betrieb und die Prozesse effizienter gestalten oder worauf es bei Verkaufsgesprächen ankommt.
Das Marketing ist für die Zukunft entscheidend
Die Säule des Marketings ist in diesem Konzept nach Auffassung von Kochs und Ogorek der entscheidende Faktor. Kochs: „Uns wurde immer wieder gesagt: Wenn es läuft, dann läuft’s doch. Nun zeigt sich allerdings, dass der Fenstermarkt sich dramatisch wandelt. Wer jetzt nicht mit einer langfristigen, strategischen Planung und einer professionellen Ausrichtung auf Qualität die Herausforderungen der Zukunft angeht, wird dem Preiskampf und den zunehmenden Konjunkturschwankungen voll ausgesetzt sein. Die Premium Fachbetriebe können dagegen steuern und gleichmäßiges Wachstum erzielen.“ Und dazu gehöre ein Bündel an Marketing-Maßnahmen. „Wir sorgen für einen einheitlichen, durchsetzungsstarken Auftritt des Bauelemente-Händlers mit hoher Wiedererkennung. Das reicht von der Showroom-Gestaltung durch Architekten bis hin zum modernen Webauftritt, da dort heutzutage die meisten Händler und Handwerker gesucht und gefunden werden. Die Verbraucher sind generell bereit mehr zu bezahlen, wenn sie die Gewissheit haben, dass sie dafür bessere Leistungen bekommen.“
Dass das Konzept aufgeht, beweist nicht nur der eigene Referenz-Betrieb. Bereits die ersten Bauelemente-Händler haben sich dem Netzwerk angeschlossen. „Das erste Feedback ist sehr vielversprechend“, so Kochs. „Wir machen den Kunden klar, dass es sich nicht lohnt, am falschen Ende zu sparen. Besonders nicht bei ihren Fenstern.“ —
Mit einer Werbeagentur werden Marketing-Kampagnen und Botschaften für die lokalen Gegebenheiten entwickelt.
