_ Das kennen Vertriebsmitarbeiter: Mitten in den Abschlussverhandlungen kommen Fragen. „Was können Sie denn beim Preis noch tun?“, ist noch die harmlose Variante. „Können Sie das entscheiden oder verhandle ich besser mit Ihrem Chef?“ Das kratzt schon an der Verkäufer-Ehre. Und spätestens, wenn es heißt, „Sie kennen doch Ihren Markt!“, beginnt sich im Kopf die Preisdumping-Spirale zu drehen. Nicht selten endet es damit, dass der Verkäufer seinem Kunden einen Preis einräumt, den er niemals machen wollte.
Ein gut geschultes Vertriebsteam lässt sich gar nicht erst auf das Preisnachlass-Karussell ein. Das ist auch gut so. Denn dann gehen am Ende beide Seiten, Kunde und Verkäufer, erfolgreich vom Verhandlungstisch – mit dem Gefühl, ein gutes Ergebnis erzielt zu haben. Empfehlenswert ist ein höchst effizientes Tool: Das Fünf-Stufen-Modell der Preisverhandlung – fünf Schritte, die auf der „Preisverhandlungstreppe“ Stufe für Stufe zum Abschluss führen.
Stufe 1: Die innere Einstellung
Das ist der wichtigste Punkt: Nur wer selbst vom Gesamtpaket aus Produkt und Leistung überzeugt ist, kann entsprechend verhandeln. Wer schon von vornherein mit dem Glaubenssatz „Das einzige, was den Kunden interessiert, ist der Preis“, in die Verhandlung geht, hat keine Chance. Erfolgreiche Verkäufer glauben in hohem Maße an sich selbst und an ihre Fähigkeiten, an ihr Unternehmen und an ihr Produkt. Mit dieser Einstellung kommunizieren Sie glaubwürdig.
Stufe 2: Professionelle Preisnennung
„Was kostet es?“ Tipp aus der Praxis: Keine Antwort geben vor der überzeugenden Präsentation des Angebots. Nicht Produkt und Preis sind wichtig, sondern der konkrete Nutzen, den der Kunde mit dem Gesamtpaket erhält. Eine genau auf den Verhandlungspartner abgestimmte Argumentation geht auf den rationalen und auf den emotionalen Nutzen ein. Wenn am Ende der Eindruck steht: „Wir sind der bessere Partner“, wird der Preis zur Nebensache.
Stufe 3: Angebotsmanagement
Wer ein Angebot abgeben darf, ist schon am Zug, aber noch nicht am Ziel. Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Dazu brauchen Sie Hintergrundinfos: Welche Personen und Abteilungen sind einbezogen? Was sind die Entscheidungskriterien? Was braucht der Kunde und welche Chancen bietet ihm die Leistung? Ebenfalls wichtig: richtiges Timing und professionelles Nachfassen.
Stufe 4: Preis erklären
Was machen, wenn der Kunde sagt „Zu teuer!“? Am besten herausfinden, warum er den Preis drücken will: aus rationalen oder emotionalen Gründen? Sind es Kostendruck, Budget und Konkurrenzangebote oder geht es um Entscheidungsunsicherheit, notwendigen Erfolgsnachweis oder sportlichen Ehrgeiz? Die Antworten lauten: budgetgerechte Alternativen und Nutzenargumentation. Emotional soll der Kunde nach harter Verhandlung als Sieger hervorgehen. Mit dem sicheren Gefühl, den besten Preis und die beste Leistung zu erhalten.
Stufe 5: Finale Preisverhandlung
Beim Abschlussgespräch zählen Zeit, Teilnehmer und Köpfchen. Wer ist dabei: Vorstand oder Abteilungsleiter, Einkauf oder technische Abteilung? Ist eine finale Entscheidung bei dem Termin überhaupt möglich bzw. vorgesehen? Hier geht es um die richtige Vorbereitung auf Fragen und Einwände. Und vor allem darum: Fixieren Sie innerlich eine klare Untergrenze für Ihr wirklich letztes Preisangebot!
Auch den Verhandlungsabbruch in Betracht ziehen
Wer alle fünf Stufen der Preisverhandlung sorgfältig vorbereitet und Zug um Zug umsetzt, wird immer auf dem Siegerpodest stehen – selbst wenn es zum Abbruch der Verhandlungen kommt. Denn unrentable Aufträge bringen kein Geld. Wer sich hier als standfest erweist, geht mit einer ausgezeichneten Basis in künftige Gespräche! —
Die Artikelserie besteht aus 4 Beiträgen zu den Themen:
1. Kundenauswahl / Zielkunden definieren2. Ansprache: Vertriebsmaßnahmen
3. Angebot: Das schriftliche Verkaufsgespräch
4. Preisverhandlung
Der Autor
Lothar Lay, Verkaufstrainer für B2B-Vertrieb, Vertriebs- und Managementberater, ist Experte für Neukundengewinnung, Preisverhandlungen und Umsatzsteigerung. Der Betriebswirt (VWA) war mehr als 20 Jahre im Vertrieb bei nationalen und internationalen Konzernen tätig. Heute berät und coacht er mittelständische Unternehmen aus dem Handwerk.
Emotional soll der Kunde nach harter Verhandlung als Sieger hervorgehen. Mit dem sicheren Gefühl, den besten Preis für die beste Leistung zu erhalten.