GLASWELT Ausgabe: 06-2018

Im Interview mit Weru-CEO Jörg Holzgrefe

„Am Kunden hat sich alles auszurichten“


Jörg Holzgrefe hat seit April 2015 den Vorsitz der Geschäftsführung der Weru Gruppe inne.

Jörg Holzgrefe hat seit April 2015 den Vorsitz der Geschäftsführung der Weru Gruppe inne.

Über Weru wird in der Branche viel hinter vorgehaltener Hand geredet. Kommt das Unternehmen jetzt endlich aus den negativen Schlagzeilen? Gelingt der Restrukturierungsprozess und hat die Geschäftsführung den Rückhalt der Gesellschafter? Wir reden offen mit dem, der viele Fragen direkt beantworten kann: Jörg Holzgrefe, der die Geschäfte bereits seit drei Jahren verantwortet und einen tiefgreifenden Erneuerungsprozess im Sinne von „Weru 2020“ in Gang gesetzt hat.

  1. Teil: „Am Kunden hat sich alles auszurichten“
  2. Teil: So tickt Weru

Glaswelt – Herr Holzgrefe, Sie sind jetzt seit drei Jahren bei Weru. Wie geht es dem Unternehmen heute? Wie hat sich Weru entwickelt?

Jörg Holzgrefe – Wir haben eine ganze Menge an Restrukturierungen angestoßen, die teilweise noch in der Umsetzungsphase sind. Wir haben eine gute Konjunktur aber auch hohen Wettbewerbsdruck – beispielsweise aus Polen. Aber generell ist es so, dass Weru wieder in den Wachstumspfad eingetreten ist. 2017 haben wir einen Umsatz von ca. 175 Mio. Euro in der Gruppe getätigt und einen EBITDA von rund 12,7 Mio Euro erwirtschaftet.

Glaswelt – Sind Sie zufrieden mit den Entwicklungen? Wie weit sind Sie bei „Weru 2020“?

Holzgrefe – Ich bin selten zufrieden. Wir konnten aber immerhin ein leichtes Wachstum verzeichnen. Wir haben jetzt schon große Projekte abgeschlossen, wie beispielsweise die Umsetzung Europas modernster Glasfertigung in Triptis. Diese Investition in Höhe von 5,5 Mio. Euro schlägt schon voll durch. In Rudersberg haben wir beispielsweise eine hochmoderne Pulverbeschichtungsanlage und ein neues BAZ für Aluminium-Haustüren installiert. Wir haben sehr viel an unseren Qualitätsprozessen gearbeitet und neue Produkte eingeführt – beispielsweise neue Rollladenkästen und Aluminimhaustüren im unteren Preissegment. Wir haben auch das gesamte Fabriklayout der Gruppe unter die Lupe genommen und am Logistikkonzept weiter gefeilt. Jetzt befindet sich hier in Rudersberg die Produktion der Hebe-Schiebe-Türen und die Haustürenfertigung aus Aluminium und Kunststoff. In Triptis werden die Weru-Kunststofffenster gefertigt. Und durch unser neues Logistikkonzept kommen wir auf eine bessere Auslastung unserer Lkw: Statt von jedem Werk aus werden jetzt die Waren für die Weru-Marke in Triptis für die einzelnen Aufträge gesammelt und anschließend komplett an unsere Kunden ausgeliefert.

Glaswelt – Und was ist bei Unilux passiert?

Holzgrefe – Bei Unilux in Salmtal haben wir ebenfalls hohe Investitionen getätigt: Dort haben wir die Lager- und Bestandsführung optimiert, SAP eingeführt und eine neue Weinig-Hobelanlage installiert. Generell gilt, dass wir voll im Zeitplan sind bei unserer 2020-Agenda. In diesem Jahr noch werden wir ein neues Kunststofffenstersystem bei Weru einführen, das dann 2019 verkaufsfertig sein wird und unsere Serien Castello und Sereno ablösen soll. Und im Herbst werden wir eine neue Holz-Alu- und Holz-Haustüren-Serie auf den Markt bringen. Ein großes Projekt wird auch die Vereinfachung unseres Preis- und Konditionssystems sein.

Glaswelt – Was bedeutet das?

Holzgrefe – Unser Preis- und Konditionssystem ist viel zu kompliziert. Sehr viele Bestandskunden bestellen schon digital und denen fällt die Komplexibilität gar nicht so sehr ins Auge. Aber Neukunden, die nicht digital bestellen sind hier eindeutig überfordert. Das müssen wir stark vereinfachen und reformieren. Das ist zwar eine Operation am offenen Herzen. Aber im nächsten Jahr werden wir diesen Schalter umlegen!

Glaswelt – Sie haben auch Ihren Beschlagslieferanten gewechselt…

Holzgrefe – Das ist richtig. Wir statten seit Januar unsere Bauelemente mit Siegenia-Beschlägen aus – generell bei Weru und bei Unilux im Kunststoffbereich. Aber die Umstellung ist bei unseren Kunden sehr gut angekommen. Am Kunde haben wir alles auszurichten. Da ist es manchmal auch besser, hochwertiger einzukaufen, um den Kunden zufriedenzustellen und Reklamationen zu vermeiden. So haben wir jetzt schon viele Kunden wieder zurückgewinnen können.

Glaswelt – Wo Sie vom Vertrieb sprechen, wie ist dieser jetzt aufgestellt?

Holzgrefe – Wir haben seit Anfang des Jahres die Verkaufsgebiete neu gegliedert und unterhalten jetzt in beiden Marken 14 gleichstrukturierte Gebiete. Die Vertriebsleitung ist in drei Bereiche gegliedert: Das Inland teilt sich in Nord und Süd, wobei die süddeutschen Gebiete von Bernd Schlümer betreut werden. Zuständig für die norddeutschen Gebiete ist Daniel Köth. Der Export wird von Uwe Lindemann verantwortet.

In der Geschäftsführung haben wir uns ebenfalls neu organisiert. Herr Dr. Lützenrath hat als CFO die Vertriebssteuerung im Inland übernommen, ich konzentriere mich neben meinen Aufgaben als CEO auf das internationale Geschäft, die Führung der Tochtergesellschaften und die Key Account Kunden im Inland. Dr. Fleissner trägt neben seinen Aufgaben als COO die Verantwortung für den Bereich Reklamationsmanagement.

Glaswelt – Das bedeutet, dass der Vertrieb Weru und Unilux zusammengelegt wurde?

Holzgrefe – So ist es. Ein Vertriebsmitarbeiter hat in seinem Verkaufsgebiet den gelben und den roten Koffer im Auto.

Glaswelt – Das letzte große Partner-Event war 2017…

Holzgrefe – …und ist jetzt wieder für nächstes Jahr geplant. Wir wollen dann das neue Fenstersystem vorstellen und sind auch bei der Restrukturierung im Sinne von Weru 2020 ein Stück weiter.

Glaswelt – Wie stellt sich bei Ihnen die Kundenstruktur dar? Was ist ein typischer Kunde?

Holzgrefe – Nicht nur der Herstellermarkt hat sich konsolidiert, auch die Händler sind weniger geworden und die Einheiten haben sich vergrößert. Und das wird so weitergehen. Aber die Frage ist auch, wer denn in Zukunft bei uns kaufen wird. Wir haben da eine klare Strategie: Kernkunde ist auch zukünftig der Bauelementefachhändler. Dann bedienen wir die Fertighausindustrie direkt. Wir haben unsere Objektgesellschaften für Großobjekte, die im Handel nicht abgewickelt werden. Und wir sind im online-Geschäft sehr dicht dran und beobachten, ob das ein zukünftiger Vertriebskanal sein kann. Da sind wir auch mit Start-ups im Gespräch, ob das vielleicht etwas für Weru und seine Händler sein kann.

Glaswelt – Und wie sehen die Umsatzzahlen in den einzelnen Märkten im Ausland aus?

Holzgrefe – Sehr inhomogen. Es gibt Länder mit Schwierigkeiten, wie beispielsweise Österreich und England. Dort ist der nationale Markt aber auch problematisch. Ganz anders aber und sehr erfreulich sieht es in Spanien, Frankreich oder der Schweiz aus. Auch in Holland dreht der Markt wieder für uns. Insgesamt haben wir eine Exportquote von rund 30 Prozent, beliefern Kunden in 27 Ländern und ich würde behaupten, dass wir der größte deutsche Fensterexporteur sind. Und ich gehe davon aus, dass dieser hohe Exportanteil noch deutlich wachsen wird.

Glaswelt – Macht Ihnen also der Export gerade mehr Freude als der Binnenmarkt?

Holzgrefe – Nein, die Gegebenheiten kann man nicht vergleichen: Hierzulande sind alle begeistert von der Konjunkturentwicklung am Bau. Und Deutschland ist europaweit sicher das interessanteste Land vom Volumen her gesehen. Wenn wir die Märkte außerhalb Deutschlands betrachten, dann sehen wir, dass es in den jeweiligen Ländern einige wenige marktbestimmende Firmen gibt. Das heißt, Marktanteile einzelner Unternehmen von um die 30 Prozent sind keine Seltenheit. Nur der deutsche Markt ist bemerkenswert unkonsolidiert und kleinteilig mit über 5000 Herstellern.

Glaswelt – Im Konsolidierungsprozess des deutschen Fenstermarktes ist es aber tatsächlich etwas ruhiger geworden, oder?

Holzgrefe – Ja, das stimmt. Das liegt vor allem an der „zu“ guten Konjunktur, kleine Firmen haben aufgrund der niedrigen Zinsen viel Investiert und erkaufen sich jetzt durch günstige Angebote ihre Auslastung. Wachstum wird zwar generiert, aber die Margen sind trotzdem desolat. Der polnische Import ist doch gar nicht wirklich unser Problem, wir haben hausgemachte Schwierigkeiten.

Glaswelt – Die Weru Gruppe war zuletzt 2014 mit der Unilux-Übernahme und 2015 mit der Übernahme der Schneeberger Bauelemente Potthoff am Konsolidierungsprozess aktiv beteiligt. Steht aktuell kein Firmenkauf zur Debatte?

Holzgrefe – Natürlich sondieren wir ständig den Markt und sehen uns die Entwicklung sehr genau an und entscheiden dann je nach Situation.

Glaswelt – Stichwort Rabattschlachten: Wie stehen Sie dazu, dass bei hoher Auslastung dennoch Preisschlachten ausgefochten werden?

Holzgrefe – Es ist eigentlich unnötig und unverständlich, dass wir in der derzeit guten konjunkturellen Lage solche Situation vorliegen haben, die aber aus meiner Sicht wie eben beschrieben auch noch selbst verschuldet ist. Es geht dabei gar nicht so sehr um die Höhe des Rabattes, sondern um den Deckungsbeitrag.

Glaswelt – Stichwort Montage. Ihr Systemanbieter bietet ja über die Schwesterfirma HeldA Montagedienstleistungen an. Wäre das nicht auch für Sie ein Thema, Ihre Händler bei der Montagekapazität zu unterstützen?

Holzgrefe – Ich selbst finde das Konzept hervorragend. Der Markt hat darauf gewartet und wir sind selbst wohl auch größter Kunde dort. Man muss sich das Konzept genauer anschauen: Es geht nicht darum, eine günstige Montageleistung einzukaufen. Es geht vielmehr darum, großes Volumengeschäft abzuwickeln und in der Notsituation einzuspringen und zu helfen und vor allem auch Montagepersonal weiter zu qualifizieren. Wir selbst haben nicht die Absicht, eigene Montagekapazitäten aufzubauen. Wir müssten dann konsequenterweise ins Direktgeschäft einsteigen. Weru steht nicht für das direkte Geschäft zum Endkunden.

Glaswelt – Weru war früher auch mal Aussteller auf der FENSTERBAU – das schließen Sie für die Zukunft aus?

Holzgrefe – Nein, aber bis 2020 werden wir zunächst die eigenen Prozesse wieder auf die Spur bringen. Wir machen sehr viel im online-Marketing, haben unseren Internetauftritt neu aufgestellt. Und machen auch viel in diesem Bereich für unsere Kunden. Über das Online- und Social-Media-Marketing wollen wir die Marke wieder nach vorne bringen. Und zum Stichwort Messen: Wir haben 362 Messen 2017 in den Regionen mit den Fachhändlern belegt. Im Moment sehe ich die FENSTERBAU für uns als Einkaufsmesse.

Glaswelt – Wie gehen Sie mit der Smart-home-Thematik um?

Holzgrefe – Das ist ein wichtiges Thema für uns und ich bedauere es, dass sich die Branche bei den Plattform-Strategien noch nicht auf ein gemeinsames Konzept geeinigt hat. Wer heute noch denkt, dass er an Google, Alexa und Co. vorbeikommt, hat schon verloren. Insgesamt sehe ich das aber als Zukunftsmotor unserer Branche.

Glaswelt – Einbruchschutz und Weru bzw. Unilux. Wie eng gehört dieser Begriff verbunden mit Ihren Produkten? Spürt man hier den Nachfragedruck seitens der Verbraucher?

Holzgrefe – Wir stellen fest, dass sich der Einbruchschutz vom Trendthema zum Standardthema wandelt. Es wird erwartet, dass Bauelemente mit einer gewissen Grundsicherheit ausgestattet sind. Noch deutlich wichtiger wird mittlerweile das Thema Design. Da können wir mit neuen Produkten eine Durchgängigkeit für Fenster, Türen und mehr anbieten. Die Oberflächen bzw. Designs sind nahezu identisch – egal in welcher Materialgruppe. Unser großer Vorteil ist, dass wir bei den Haustüren die Füllungen größtenteils selber herstellen. Und dadurch, dass wir eine eigene Glaskunst und Sandstrahlerei haben, können wir auch quasi alle Kundenwünsche erfüllen.

Das Designthema stellt uns aber auch vor große Herausforderungen – schließlich liefern wir in 27 Länder. Italien beispielsweise ist sehr farbverliebt. Aber auch solche Themen wie die Gestellfrage muss für jedes Land geklärt werden. Wir haben viel Erfahrung in der Logistik, wissen aber auch, dass wir es nicht allen Kunden im Ausland recht machen können. Wichtig ist aber, dass wir beides können: Das einfache Fenster und die besondere Design-Herausforderung. Schließlich nutzt es uns nichts, wenn der günstige polnische Anbieter das Standard-Weiß-Fenster liefert und wir nur dann zum Zuge kommen, wenn´s knifflig wird.

Glaswelt – Wie viele Haustüren stellt Weru her?

Holzgrefe – Wir haben 2017 rund 16 000 Haustüren produziert.

GLASWELT – Eine Frage noch zu Ihrem Kollgen in der Geschäftsleitung. Jürgen Wössner ist als CFO der Gruppe ausgeschieden?

Holzgrefe – Das stimmt. Wir hatten unterschiedliche Auffassungen zur strategischen Ausrichtung der Gruppe, aber wir verdanken Herrn Wössner auch sehr viel in der für Weru so wichtigen Phase. Mehr gibt es aber dazu auch nicht zu sagen. Neuer Finanz-Geschäftsführer ist jetzt der promovierte Betriebswirt Thomas Lützenrath. Er hat sich in der Vergangenheit u. a. als Partner bei Ernst & Young für die operative Sanierung von Unternehmen einen Namen gemacht.

Glaswelt – Und zum Schluss: Was macht Ihnen gerade besonders viel Freude – und wo drückt gerade am meisten der Schuh?

Holzgrefe – Freude macht uns die wachsende Anzahl an Neukunden. Das ist der Beweis, das wir Vertrauen gewinnen und auf einem guten Weg sind. Sorgen macht mir natürlich unser Preisniveau und wie wir da rauskommen.

Glaswelt – Vielen Dank für das Gespräch!—

Die Fragen stellte Chefredakteur Daniel Mund.

Foto: Daniel Mund / GLASWELT

Foto: Daniel Mund / GLASWELT

Literatur

  1. Teil: „Am Kunden hat sich alles auszurichten“
  2. Teil: So tickt Weru
  • zurück
  • Druckansicht
  • Versenden

Weitere Artikel zum Thema

GLASWELT-Newsletter

Ja, ich möchte folgenden Newsletter abonnieren:

GLASWELT-Newsletter
» Weiter Informationen zum GLASWELT-Newsletter
Kommentare

Manchmal sollte man zweimal hinschauen

Bei einer Fachzeitschrift ist es wie mit der Fensterproduktion: Wenn Sie nichts zu verbergen... mehr

Alle Kommentare