GLASWELT Ausgabe: 08-2018

GLASWELT unterwegs bei German Windows

Die eigene Flagge gehisst

Es sind nur noch wenige Kilometer bis zur niederländischen Grenze – im Nordwesten der Republik, auf dem platten Land – doch alles andere als verschlafen: In einem prosperierenden Industriegebiet in Südlohn dominiert vor allem ein Unternehmen, das hier nicht nur Fenster herstellt, sondern sich auch noch zu seiner Lage diesseits der Grenze eindeutig im Namen bekennt: German Windows. Wir haben uns hierhin aufgemacht, um einige Fragen zu klären.

  1. Teil: Die eigene Flagge gehisst
  2. Teil: Von Athleticos zu German Windows

_ Fährt man auf das Betriebsgelände, fällt einem das moderne, offene Entree auf. Firmenchef Manfred Frechen erklärt: „Wir sind im Händlergeschäft tätig, da braucht man auch einen repräsentativen Empfangsbereich und auch einen entsprechenden Raum für Begegnungen.“ Allerdings werden Fenster und Türen hier nur sparsam präsentiert, denn „Endkunden werden wir hier nicht beraten. Das einzige was man hier sieht, sind unsere Ständermodule für Ausstellungen, die auch unsere Händler nutzen können,“ so Marc Schiffer.

Jeder Händlerkunde zählt

Der Vertriebsleiter und Schwiegersohn des Firmengründers erläutert auch gleich die Händlerstruktur: „Wir haben ca. 1600 Partner in Deutschland und im Ausland, die bei uns Fenster und Türen jährlich von 10 .000 Euro bis zu Millionenbeträgen umsetzen.“ Die Botschaft des jungen Vertriebsmann lautet: „Uns ist jeder Kunde wichtig – egal, ob er 10 oder 1000 Fenster bestellt.“ Und Prokurist Helmut Paß ergänzt: „Wir wollen jeden Kunden wertschätzen und auch jeden Kunden mit German Windows weiterentwickeln.“

Im Hausgebiet sei man schon historisch bedingt besonders gut durch Partner und einen Direktvertrieb vertreten. Aber: „Jetzt haben wir nochmal das ganze Vertriebsnetz optimiert und neue Verkaufsgebiete geschaffen. Wir haben je einen weiteren Vertriebsleiter für Süd- und Mittel/Ostdeutschland eingestellt. Als nächstes wollen wir uns die norddeutschen weißen Flecken noch etwas genauer anschauen,“ erläutert Marc Schiffer die Wachstumsstrategie. Auch andere Gebiete in Deutschland wären noch besser zu erschließen.

Das Unternehmen ist mit weiteren selbstständigen Standorten in Berlin, Dresden und bei München präsent. Dort befinden sich zum Teil größere Produktausstellungen, die vom Händler genutzt werden können. Und dort werden jeweils die Elemente für die Region produziert. Schiffer: „Fenster aus Bayern für Bayern ist ein ganz wichtiges Argument.“ Die Fäden laufen allerdings in der Hauptverwaltung zusammen. Von hier aus wird der Auftragseingang gesteuert und es werden die Aufträge zugewiesen. Vor Ort werden Angebote geschrieben und die Arbeitsvorbereitung und Produktionsorganisation erledigt.

Kundenspezifische Lösungen

Erfreulich würden sich die Exportmärkte Benelux, Frankreich, Schweiz und Österreich entwickeln – der Umsatzanteil beträgt rund 6 Prozent. Marc Schiffer stellt heraus, dass man sich immer wieder auf die Kunden im Ausland einstelle und mit kundenspezifischen Lösungen überzeugen möchte. Auch die Absatzschiene „online-Handel“ nehme das Unternehmen ernst, Prokurist Helmut Paß kann sich vorstellen, dass über diesen Kanal mittelfristig 15 Prozent vom Gesamtumsatz getätigt werden. „Wir können gar nicht verhindern, dass unsere Produkte über diese Kanäle vertrieben werden.“

Paß äußert sich im Gespräch auch über Konsolidierungen im Händlerbereich: „Die Branche wird sich weiter verändern. Die Händler müssen immer mehr leisten und haben immer mehr Produkte im Portfolio. Auch das Anforderungsprofil für einen Bauelementehändler wächst enorm. Wir alle sollten mit Veränderungen rechnen – und das zum Teil recht schnell.“

Es gelte jetzt, den Händler als Verkaufstalent zu fördern; viele Endkunden würden wahrscheinlich deutlich mehr für das Produkt ausgeben, wenn der Anbieter ihre Bedürfnisse besser kennen und mit Lösungen beantworten würde.

Vom Endkunden zum Handelspartner

Kurze Rückblende: Das Unternehmen German Windows war früher unter dem Namen Athleticos bekannt und hatte in den Anfangszeiten zunächst das Endkunden- und Bauträgergeschäft mit eigener Montage im Visier.

Denise Schiffer: „Die Unternehmensentwicklung ist spannend und auch klassisch: Zuerst waren wir Kleinverarbeiter und hatten Direktkunden. Dann sind wir 1993 ins Handelsgeschäft eingestiegen und jetzt stehen wir mit drei weiteren Standorten da, wo wir jetzt sind.“ Die Tochter des Firmengründers Manfred Frechen, die im Prinzip „schon immer“ mit dabei war, verantwortet unter anderem das Marketing. Überhaupt ist das Unternehmen fest in Familienhand: Der Bruder von Denise Schiffer ist technischer Leiter und ihr Ehemann verantwortet den Vertrieb. Helmut Paß ist zudem noch Manfred Frechens Schwager.

Einige Kennzahlen

Der Umsatz beträgt über 50 Mio. Euro (2017), die Mitarbeiterzahl ist auf 350 Personen angestiegen, die täglich insgesamt 850 bis 1100 Fenstereinheiten herstellen. 7500 Haustüren – davon 1500 aus Aluminium –, sowie 1500 Hebe-Schiebe-Türen verlassen jährlich die Produktionshallen.

„Seit dem letzten Jahr haben wir den Haustüren-Konfigurator unseren Händlern zur Verfügung gestellt. Das erleichtert die Endkunden-Beratung und der Händler hat die Möglichkeit, mit der entsprechenden Konfiguration einen Preis konkret anzufragen.“ Es besteht aber auch die Möglichkeit, den Haustürenkonfigurator auf der German Windows–Homepage zu nutzen: Wenn der Endkunde hier seine Kontaktdaten einträgt, bekommt der Händlerkunde in seiner Nähe diese übermittelt.

Farbe am Fenster

Fragt man die Fensterspezialisten nach den Vorlieben bei der Farbe am Fenster, so gibt Denise Schiffer zu Protokoll: „Da sind wir breit aufgestellt, schon allein aufgrund unseres Anspruchs, auch andere Länder zu bedienen. In Holland herrscht beispielsweise das Cremeweiß vor. In Deutschland werden durchgefärbte Profile plus einer Folierung immer häufiger nachgefragt. Und mit einer Alu-Deckschale können wir unsere Produkte noch einmal deutlich aufwerten. Das wird in Süddeutschland und Österreich immer öfter verlangt. Letztlich gilt: Was der Kunde wünscht, versuchen wir zu erfüllen.“

Der Fensterbauer wird zwar häufig mit dem PVC-Werkstoff in Verbindung gebracht. In jüngster Vergangenheit hat er aber auch einen hochwertigen Aluminium-Bereich aufgebaut. „Das macht aktuell rund 10 Prozent des Umsatzes aus“, berichtet Marc Schiffer, wäre aber aus der Sicht des Herstellers noch ausbaufähig. Kompetenz ist in diesem Bereich jedenfalls vorhanden: „Es geht hier um Brandschutz, Rauchschutz, Paniktüren, Haustüren und Pfosten-Riegel-Fassaden. Insgesamt sehen wir noch enormes Wachstumspotenzial in diesem Bereich sowohl beim Bestandskunden als auch bei der Neukundenakquise.“

Neues Selbstverständnis

Selten sieht man einen Fenstermacher mit so viel Selbstbewusstsein. Man lehnt es eher ab, durch Vorlieferanten mit großen Namen – sei es der Profilsystemgeber, der Beschlagausstatter oder der Glaslieferant – Anklang zu finden. Es geht vielmehr darum, dass man mit dem eigenen Produkt überzeugen will. Das German Windows-Fenster mit seinen spezifischen Merkmalen steht im Vordergrund. Man sei als Hersteller der Konfektionär guter Vorprodukte. „Wenn das Profil einen Anteil von 20 Prozent am Gesamtprodukt hat, können wir uns doch nicht auf den Namen des Systemgebers reduzieren,“ so Paß. „Wir schauen, dass wir mit einer guten Auswahl das beste Fenster herstellen.“

Der Prokurist sieht sich in einer neuen Rolle: „Es liegt an uns, Dinge die man sich als Hersteller wünscht auch zu benennen und an den Vorlieferanten zu adressieren.“ Diese würden zu oft mit Informationen hinter dem Berg halten, „um dann plötzlich den großen Vorhang zu heben. Nur ist es zu diesem Zeitpunkt zu spät, gemeinsam um die beste Lösung zu ringen.“ Ein Nein dürfe dann aber auch nicht überraschen.

Denise Schiffer: „Bei unserer Marktbefragung bestätigten die Händler unisono, dass hohe Qualität überall vorausgesetzt wird. Unseren Händlern geht es vor allen darum, dass wir sie vor Ort mit entsprechenden Servicediensten unterstützen. Sie brauchen gar nicht noch mehr Produktinformationen – das ist ihnen sowieso schon zu viel. Es geht allen um den Service drumherum, um Klarheit und Einfachheit.“ Und ihr Mann ergänzt abschließend: „Unsere Kunden stehen im Mittelpunkt unseres Handelns. Und wir haben uns dem Unternehmensziel „Wir machen es EINFACH“ verschrieben. Wohlwissend, dass dies ein stetiger und andauernder Prozess ist.—

Daniel Mund

  • Die familiäre Führungsriege um den geschäftsf.Gesellschafter Manfred Frechen (63, 2. v. r.): Kaufm. Leiter Helmut Paß (55), Denise (30) und Marc Schiffer (34). Nicht im Bild: David Frechen.

  • Es geht bei German Windows darum, mit guten Vorprodukten das beste Fenster zu produzieren.

  • Seit Jahresbeginn hat Marc Schiffer die Vertriebsleitung in alleiniger Verantwortung übernommen.

  • Mit dem Haustür-Konfigurator lässt sich die Haustür nach den individuellen Kundenwünschen gestalten.

Foto: Daniel Mund / GLASWELT

Fotos: Daniel Mund / GLASWELT

Fotos: Daniel Mund / GLASWELT

Foto: Daniel Mund / GLASWELT

Foto: German Windows

Literatur

  1. Teil: Die eigene Flagge gehisst
  2. Teil: Von Athleticos zu German Windows
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