Die Fensterbauer erfolgreicher machen

Glaswelt – Herr Groß, wie lange verarbeiten Sie schon Inoutic?

Martin Groß – Seit jetzt 32 Jahren. Früher hieß das Unternehmen noch Thyssen Polymer.

Glaswelt – Wie viel Händlerkunden haben Sie? Wie würden Sie Ihre Händlerstruktur charakterisieren?

Johannes Groß – Wir haben keinen typischen Händlerkunden. Wir beliefern kleine Montagebetriebe bis hin zu Premiumpartnern, die für uns eine Exklusivvertretung mit eigenen Schauräumen darstellen. Aber wir haben auch Baustoffhändler als Kunden. Aktiv kaufende Händler werden wir ungefähr 300 haben.

Glaswelt – Haben Sie eine regionale Grenze für sich gezogen?

Martin Groß – Ja, wir liefern eigentlich nicht über einen Radius von 300 km hinaus. Nach Hamburg unsere Fenster zu liefern macht keinen Sinn, weil wir dort auch den Service nicht abdecken können.

Glaswelt – Wie steht es mit Ihren Lieferzeiten?

Johannes Groß – Bei weißen Kunststofffenstern beträgt die Lieferzeit in der Regel zwei Wochen; bei PVC-Fenstern mit Aluschalen oder Sonderfarben kann es aber auch schon mal fünf Wochen dauern.

Glaswelt – Sind diese Lieferzeiten ein wichtiges Thema für Ihre Kunden?

Martin Groß – Diese Lieferzeiten werden mittlerweile vorausgesetzt. Die Lieferfrist ist ein sehr wichtiges Kriterium zur Kaufentscheidung. Und mit unserer Automation und Schnelligkeit in der Fertigung haben wir diese Lieferzeiten auch gut im Griff.

Glaswelt – Warum halten sonst noch Ihre Händlerkunden Ihnen die Stange?

Martin Groß – Das persönliche Verhältnis zählt: Wir pflegen mit unseren Abnehmern einen sehr engen Kontakt.

Glaswelt – Haben Sie hier am Standort auch Endkundenerfahrungen im Verkauf?

Martin Groß – Ja, im Umkreis von 35 km rund um unsere Ausstellung treten wir selbst in Kontakt mit Endkunden. Inklusive Aufmaß und Montage.

Glaswelt – Wie viel Gewicht hat das Sicherheitsargument beim Verkauf?

Johannes Groß – Das ist für uns und unsere Kunden ein sehr wichtiges und zentrales Thema. Wir waren in der Vergangenheit hier mit unserem Beschlaglieferanten Winkhaus federführend in der Entwicklung und vermarkten ein Alleinstellungsmerkmal: Den Tresorriegel.

Glaswelt – Energiesparen, Sicherheit, Design, Komfort – welche Themen sind aktuell am wichtigsten?

Martin Groß – Wärmeschutz wird heute vorausgesetzt, Sicherheit ist ein Thema. Aber in den letzten Jahren wird das Design immer wichtiger. Der Kunde will ein schönes Fenster! Deswegen sind wir ja auch schon sehr früh auf Inoutic zugegangen und haben gesagt, dass wir ein elegantes flächenbündiges Fenster brauchen.

Glaswelt – Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem Profilsystemgeber, was die Entwicklung neuer und innovativer Profile angeht?

Johannes Groß – Wir sind sehr zufrieden, was gerade die jüngsten Entwicklungen mit dem flächenbündigen Profil Elegante angeht. Wir sehen damit gerade hier bei uns im süddeutschen Markt ein gutes Absatzpotenzial.

Martin Groß – Das neue System kommt gerade zur richtigen Zeit, weil man sich mit den normalen 76 mm-Geometrien kaum mehr am Markt absetzen kann. Diese Designrichtung einzuschlagen ist der richtige Weg.

Glaswelt – Welche Systemfamilien wurden von Ihnen bisher am häufigsten verarbeitet?

Johannes Groß – Früher war es das Prestige-Profil mit 76 mm Bautiefe. Aber in letzter Zeit geht die Tendenz zum 84 mm Eforte-Profil.

Glaswelt – Sie sind ein Pilotkunde für das neue Elegante-Profil. Werden Sie das im Marketing herausstellen?

Martin Groß – Mit Sicherheit, denn unser Ziel ist ja auch, dass wir bis zum Jahresende die bestehende Prestige-Plattform ersetzen. Wir werden uns dann auf Eforte und Elegante konzentrieren. Wenn jemand das klassische Design wünscht, kann er Eforte wählen oder aber auf die flächenversetzte Version Elegante umschwenken.

Glaswelt – Herr Schütte, warum wurde die Firma Groß zum Pilotkunden ausgewählt?

Jörn Schütte – Wie sehen das Unternehmen besonders prädestiniert für das neue System. Fensterbau Groß zeigt sich sehr innovativ am Markt und wir möchten ihm auch einen gewissen Schub geben. Zum Produktlaunch haben wir uns auf 2 Pilotkunden fokussiert. Wir sehen aber jetzt schon das große Interesse weiterer Inoutic Kunden, die sukzessive mit der Elegante Produkteinführung nachziehen werden.

Glaswelt – Haben Sie Druck verspürt, dieses Profil jetzt zur Serienreife zu bringen?

Jörn Schütte – Der Druck ist insgesamt da am Markt und in unserer Branche. Unsere Kunden machen sich einerseits selber Gedanken, sich neu zu strukturieren und auch vertriebsstark aufzustellen. Dazu gehören aber auch starke Zulieferer, die ebenfalls Impulse setzen.

GLASWELT – Wie läuft die Startphase beim Elegante-System?

Jörn Schütte – Das Profil ist ab dem 4. Quaral verfügbar, die Firma Groß fährt aktuell das Profil auf die Maschinen ein. Signifikante Zuwächse beim Profilabsatz werden wir demnach also erst im Laufe des nächsten Jahres spüren.

Glaswelt – Was steckt als Kernidee hinter der Elegante-Entwicklung?

Jörn Schütte – Wir sind der Strategie gefolgt, damit eine hochwärmedämmende Alternative zu Aluminium-Fenstern bereitzustellen. Schließlich ist das System ausgestattet mit hervorragenden Leistungseigenschaften, einem schlanken Design im Aluminium-Look sowie einem eckigen Glasleistensystem. Und das Beste daran: Der Fensterbauer kann das Profil ohne große Anpassungen durch seine bestehenden Anlagen fahren.

Glaswelt – Herr Groß, was ist Ihnen als Fensterbauer wichtiger bei der Entwicklung neuer Profilgenerationen? Sollen die Endkundenansprüche priorisiert werden oder soll es eher um fertigungstechnische Weiterentwicklungen gehen?

Johannes Groß – Beides ist wichtig: Einerseits brauchen wir ein Produkt, das sich schnell und effizient fertigen lässt. Andererseits muss sich natürlich das Produkt auch gut vermarkten lassen. Bei der Elegante-Entwicklung hat sich unser Profillieferant besonders positiv hervorgetan, weil er einige größere Verarbeiter mit ins Boot geholt hat.

Glaswelt – Das heißt, Sie waren auch sehr früh an dem Entwicklungsprozess beteiligt?

Johannes Groß – Ja, das ist so. Wir wurden gefragt und unsere Vorschläge wurden auch umgesetzt. Jetzt können Sie beispielsweise Parallelen zu unserem Holz-Aluminiumfenster erkennen. Das hilft uns natürlich sehr in der Vermarktung.

Jörn Schütte – Wir hatten schon immer einen guten Draht zum Unternehmen Groß und wir sind froh, dass man uns hier auch wichtige Impulse vermittelt hat. Natürlich haben wir aber auch andere Keykunden in der Entwicklungsphase involviert. Wir sind immer bestrebt möglichst vielen Kundenwünschen gerecht zu werden. Übrigens werden wir diesen Austausch mit den Verarbeitern auch bei uns intensivieren und institutionalisieren.

Glaswelt – Holz oder PVC: Wie festgelegt sind Endkunden, wenn Sie zu Ihnen in die Ausstellung kommen?

Johannes Groß – Unsere Kunden sehen alles in der Ausstellung und bekommen alle Vorzüge eines Materials erklärt. Im Anschluss daran fällt der Kunde selbst sein Urteil. Wenn der Kunde sagt, er hätte gerne ein Fenster, das innen und außen Weiß ist, dann beraten wir ihn schon in Richtung Kunststofffenster. Anders sieht es natürlich aus, wenn er innen Lärchenholz und außen eine dunkelgraue Aluschale wünscht. Dann fällt unsere Empfehlung in Richtung Holz-Alu-Fenster aus.

Martin Groß – Allerdings sind wir jetzt auch in der Lage mit dem neuen Elegante-System von Inoutic zu mischen: In den Nebenräumen kann ein günstigeres Kunststofffenster und in Wohnzimmer und Küche dann das Holz-Alufenster zum Tragen kommen. In der Außenansicht sieht man dann keinen Unterschied mehr.

Jörn Schütte – Das hört man tatsächlich immer öfter, dass in der Gebäudeansicht die Elemente alle gleich sein sollen, aber in der Funktion und auch in der Innenansicht die Werkstoffe ganz unterschiedlich sein können.

Johannes Groß – Den Designmix mit unseren flächenbündigen Holz-Aluminiumfenstern in Verbindung mit den flächenbündigen Kunststoff-Aluminium-Fenstern werden wir sicher noch stärker fokussieren. Wir haben damit das perfekte Portfolio für jedes Budget. Damit können sich auch unsere Händler vom Wettbewerb noch deutlicher abheben, denn es gibt nicht viele Vollsortimenter, die ihre Produktfamilien untereinander mischen können.

Glaswelt – Wie interessant ist für Sie der Markt für Großflächenelemente?

Johannes Groß – Dieser Bereich ist tatsächlich sehr interessant geworden und wir haben festgestellt, dass es fast keine PSK-Türe mehr gibt, sondern nur noch Hebe-Schiebe-Türen.

Glaswelt – Farbe am Fenster: Was ist gerade en vogue?

Johannes Groß – Anthrazit ist der Dauerläufer schlechthin, DB 703 läuft auch nicht schlecht. Auch die neue ultramatte schwarze Folie wird sicher ihre Liebhaber finden.

Glaswelt – Können Sie als Fensterhersteller denn eine schwarze Folie mit ruhigem Gewissen verkaufen?

Johannes Groß – Die Folie heizt sich ja durch die besondere Pigmentierung nicht so sehr auf, da werden manche Anthrazit-Farbtöne – oder auch das Tannengrün – deutlich heißer.

Glaswelt – Sind Ihnen Probleme bekannt, die von einem Profilverzug durch dunkle Profile herrühren?

Johannes Groß – Uns selbst sind keine Probleme mit verzogenen Fenstern durch eine zu starke Erwärmung bekannt. Wir sind aber auch sehr fleißig in der Verstärkung unserer Profile – unsere Stahleinlagen werden bis ins Eck hineingeführt.

Glaswelt – Meine Herren, herzlichen Dank für das interessante Gespräch.—

Die Fragen stellte Chefredakteur Daniel Mund.

Das Unternehmen existiert bereits in der 5. Generation und wurde 1904 gegründet. Anfangs noch als allgemeiner Schreinereibetrieb tätig, hat man bereits sehr früh (1976) die Kunststoff-Fensterproduktion etabliert. 1990 wurde das Holzfensterprogramm mit der Holz-Aluminium-Variante erweitert.

2009 erfolgte der nächste große Schritt mit der Erweiterung der Kunststoff-Fenster-Produktion durch Bau eines Zweigwerkes. Auf einer Grundfläche von 30 000 m² und 4300 m² Produktionsfläche werden Kunststofffenster mit den modernsten Fertigungsanlagen produziert. 2012 wurde an diesem Standort auch die Holz- und Holz-Aluminiumfenster-Produktion konzentriert (Produktionsfläche insgesamt nun 10 000 m²). 2013 wurde dann der vorläufige Schlusspunkt gesetzt: Die Fenster- und Türenwelt am Standort wurde komplett neu gestaltet. Hier werden die neuesten Trends rund um das Thema Fenster und Haustüren präsentiert.

Aktuell fertigen hier 65 Mitarbeiter jährlich 40 000 Fenstereinheiten aus Holz, Holz-Aluminium und Kunststoff und 1500 Haustüren.

www.fenstergross.de

Das Elegante-Profil wird beim Fensterbauer Groß in der flächenversetzten Version unter dem Namen Premium 76 M als im kantigen Stil gehaltenes Kunststoff-Fenster vermarktet. Das Plano 76 ist das innen mit kantiger Glasleiste aufschlagende und außen flächenbündige Fenstersystem. Die Betonung liegt dabei jeweils auf der zeitlosen, schlichten Optik.

Weitere ausgewählte Produktmerkmale:

• Wärmedämmwert im Blendrahmen und Flügel von U_f = 0,93 W/(m²K)
• Schlanke Ansichtsbreiten sorgen für einen erhöhten Lichteinfall
• 3 umlaufende Dichtungsebenen
• Generell können zur weiteren Optimierung der Wärmedämmung sowie zur Verbesserung des Schall- und Einbruchschutzes extrem dicke Gläser bis 70mm Bautiefe eingesetzt werden.
• Die Flügel sind als Klebeflügel ausgelegt, sodass Maximalgrößen realisiert werden können und Einbruchschutz der Klasse RC2 erreicht werden kann.
• Mit dem eckigen Einfuß-Glasleisten-System können diese stumpf gestoßen (90° Stoß) und vor allem sehr kleinen Fenster einfach verglast werden. Zudem ist eine Befestigung von Plissees an den Glasleisten möglich.
• Ein überarbeitetes Farbprogramm mit zusätzlichen Trendtönen rundet das futuristische Fenster ab.

GLASWELT – Herr Schütte, vom Vertriebsleiter zum Geschäftsführer. Was hat sich für Sie geändert?

Jörn Schütte – Die Vertriebsleitung ist ja weiterhin in meinen Händen, es sind aber auch interessante neue Aspekte durch die Geschäftsführung hinzugekommen. Das gibt mir auch die Möglichkeit, noch mehr mitlenken zu können.

GLASWELT – Wie oft sind Sie jetzt noch im Gespräch mit Ihren Kunden?

Schütte – Für meinen Geschmack noch zu wenig, aber meine Kundenkontakte werden sich wieder intensivieren. Mein Ziel ist es, ein Viertel meiner Zeit wirklich beim Kunden zu sein.

GLASWELT – Marktanteile hinzugewinnen und die Profitabilität steigern sind Ihre Ziele. Wie wollen Sie das erreichen?

Schütte – Wir gehen davon aus, dass sich vor allem durch die Neuentwicklung der Produkte und durch unsere Verstärkung des Vertriebsteams positive Ergebnisse einstellen werden. Diese Auswirkungen werden wir dann im nächsten Jahr spüren. In diesem Jahr geht es darum, Pilotkunden wie z. B. die Firma Groß nachhaltig zu unterstützen, damit die Elegante-Einführung reibungslos funktioniert.

GLASWELT – Sie wollen weitere zukunftsfähige Produkte entwickeln – wo geht die Reise hin?

Schütte – Hier schauen wir genauer auf das, was unsere Kunden brauchen: Die Themen Komplexität, Lagerhaltung, Produktionsabläufe, Recyclingfähigkeit und auch Kosten werden immer wichtiger. Und wir haben vor, bestehende Systeme mit dem Kunden und für den Kunden weiter zu optimieren.

GLASWELT – Können Sie unseren Lesern einige Eckdaten zur wirtschaftlichen Situation mitgeben?

Schütte – Der deutsche Fenstermarkt hat seine speziellen Herausforderungen, trotz derzeitig guter Baukonjunktur. Die Importsituation und steigende Kosten machen unserer Branche zu schaffen. Wir sind aber jetzt für die Zukunft gut aufgestellt und werden diese Herausforderungen bestens meistern.