GLASWELT Ausgabe: 12-2018

GLASWELT vor ORt: Fensterversand.com

Auf dem Weg zum Amazon für Fenster?


Philipp Neuffer initiierte den Ausbau der traditionsreichen Firma zum E-Commerce-Unternehmen.

Philipp Neuffer initiierte den Ausbau der traditionsreichen Firma zum E-Commerce-Unternehmen.

Der Online-Fenster-Handel hat seine eigenen Gesetze, schließlich geht es nicht um Parfüm, Bücher oder Spielzeuge, sondern um Fenster, bei denen der Kaufprozess lange dauert und die Abhängigkeiten riesengroß sind. Dennoch ist das Wachstum in diesem Bereich überdurchschnittlich und Player bringen sich in Stellung, die am Ende ganz vorne stehen möchten. Wir haben uns mit der Nr. 1 in dem Geschäft in Stuttgart unterhalten: mit fensterversand.com, namentlich Philipp Neuffer.

  1. Teil: Auf dem Weg zum Amazon für Fenster?
  2. Teil: Fensterversand.com

_ Auch Traditionsbetriebe können mit Traditionen brechen: Wir sprechen hier über ein Unternehmen, das immerhin schon 1872 gegründet und sogar zum königlichen „Hofglaser“ ernannt wurde, unzählige Fenster für den „Otto-Normal-Verbraucher“ aber auch für besondere Objekte wie die Daimler-Konzernzentrale, das Stuttgarter Rathaus oder das Schloss hergestellt hat. Jetzt ist tatsächlich alles anders – die Fensterproduktion haben andere Firmen übernommen und es geht ausschließlich um den Vertrieb von Fenstern und Türen. Und dieser ist weit über die Grenzen der Schwabenmetropole hinaus ausgerichtet, schließlich haben wir es mit Europas größtem Onlinehändler im Bereich Fenster und Türen zu tun. 

Vom Hersteller zum Händler

Neuffer Fenster und Türen war bis 1995 in Stuttgart ein klassischer Fensterhersteller. Dann aber kam die erste große Zäsur, denn der Maschinenpark war veraltet und schon damals war es schwierig, qualifiziertes Personal zu bekommen und zu halten, da große Firmen wie Daimler oder Bosch mit attraktiven Beschäftigungsmöglichkeiten das Personal „absaugte“. Gewichtige Gründe also, um den Schritt vom Produzenten zum Handelsunternehmen zu vollziehen. Der Schwerpunkt lag von da an auf dem Vertrieb und der Montage von Premiumfenstern im Privatbereich in der Region.

In den ersten Millennium-Jahren erfolgt dann der nächste Schritt, der verbunden ist mit der Person Philipp Neuffer. Der Sohn des damaligen Firmen-Inhabers berichtet: „Ich hatte vorher internationale Erfahrungen im Studium und auch in den ersten Berufsjahren sammeln können und war beispielsweise beeindruckt von den Internet-Start-Ups in Shanghai.“ Nach diesen Lehrjahren ging es für ihn wieder zurück nach Stuttgart und eigentlich wollte er „alles andere als Fenster verkaufen.“ Relativ rasch war dem Globetrotter schließlich aber bewusst geworden, dass auch Bauelemente wie Fenster und Türen enormes Potenzial im Onlinehandel haben. So trieb es Neuffer doch wieder zurück zum Thema Fenster und in das Unternehmen seines Vaters.

2005 wurde dann der erste Produktkonfigurator implementiert und die ersten Fenster bei Neuffer online gehandelt – die Plattform fensterversand.com wurde 2006 aus der Taufe gehoben.

Firmenzentrale in der City

Anfangs reichten drei Büroräume im Stuttgarter Zentrum – mittlerweile ist die Schaltzentrale des Onlineshops mächtig angewachsen: Das Team arbeitet auf 800 m² in einem Büroturm in der pulsierenden Stuttgarter Fußgängerzone, der Italiener oder Straßencafés machen die Pausen zu einem urbanen Vergnügen. Aber hier gibt es keine Präsentationsfläche, hier gehen keine Endkunden ein oder aus – das Unternehmen vertreibt dennoch zehntausende Elemente jährlich – seit 2006 zählt man immerhin 100.000 Kunden.

„Die noble Innenstadtlage vermittelt vielleicht ein etwas falsches Bild“, gibt sich Neuffer im Gespräch bescheiden, „aber wir müssen attraktiv sein für die besten Talente. Das bekommt man in dieser Szene nicht nur allein durch ein ordentliches Gehalt hin, das Unternehmen muss in gewisser Weise auch sexy sein.“ Deshalb gebe es auch einen Maultaschen-Monday und ein TGIF („Thank God it‘s Friday“)-Barbeque oder einen Smoothy-Wednesday“ – Programmierer und Online-Marketing-Spezialisten seien anders nicht zu halten. Spezialisten aus aller Welt „werkeln“ nun schon seit 12 Jahren, um das Portal immer besser in Stellung zu bringen in der anderen, virtuellen Welt.

Dazu gab es 2015 dann noch eine kräftige Finanzspritze: Das schwedische Investment-Unternehmen Latour hat mit einer Mehrheitsbeteiligung (siehe Kasten-Info) gezeigt, dass man sich von diesem E-Commerce-Modell noch viel Potenzial verspricht.

Der für Onlineshops verhältnismäßig lange Lebenszyklus dieses Internet-Marktes führt zu der Frage, ob Neuffer selbst mit seinen Zielen an dem Punkt angelangt ist, die er sich gesteckt hatte. Er entgegnet: „Heutzutage sitze ich noch in Meetings und versuche Menschen klarzumachen, dass das alles immer noch in den Kinderschuhen steckt.“ Ein Beispiel: „Wenn wir jetzt die Usability durch eine neue Plattform-Version oder den Preis durch eine optimierte Supply Chain optimieren, dann kann es sein, dass wir damit den Umsatz leicht verdoppeln.“

Auf dem Weg zum Online-Primus der Fensterbranche?

„Wir handeln nicht mit Konsumgütern, es gibt keine Impulskäufer, die Entscheidungsphase und der der Kaufprozess ist extrem lang, man ist abhängig von so vielen Dingen“, deswegen sagt Neuffer: „Früher oder später wird irgendein Player dieses Amazon‘ für Fenster sein. Dieses spezielle Geschäft können Konsumgüter-Plattformen wie Amazon nicht kopieren. Die Logistik ist zu komplex, die Konfiguratoren-Technologien sind zu kompliziert.“ Verschmitzt erwähnt er dazu im Beisatz: „Ich hoffe, wir können diese Rolle dann einnehmen.“ Es werde im Fenster-Online-Handel aber auch immer mehrere Player geben, glaubt er. Klar sei aber allen Beteiligten: Die Marktbarrieren sind vielfältig, beispielsweise stelle sich ein Fensterhersteller mit einer eigenen Online-Vermarktung in Opposition zu seinen Offline-Händlern. Andere haben vielleicht das Wissen, gute Shop-Systeme zu entwickeln und verstehen das Thema Online-Marketing, haben aber keine Fenster-DNA. „Auch das ist dann zum Scheitern verurteilt.“

Montage-Fragen gelöst

Neuffer jedenfalls müsse sich über diese Marktbarrieren keine Gedanken mehr machen: „Wir schreiben einen Jahresumsatz von rund 25 Mio. Euro und glauben, uns mit unseren weiteren Projekten tatsächlich noch in ganz andere Kategorien zu katapultieren.“ Ein wichtiger Schritt dabei sei ein Montage-Netzwerk, das jetzt aufgebaut wurde. Die Kritik sei vorhanden, dass „wir Fenster dem Endkunden zur Verfügung stellen, die dann aber nicht sach- und fachgerecht montiert werden. Diese offene Flanke werden wir jetzt mit dem Montage-Netzwerk schließen.“

Schon jetzt hatte das Portal Montagefirmen auf seiner Webseite integriert, die dem Käufer vermittelt werden konnten. „Das läuft aber künftig im Sinne einer „One Stop Shopping Solution“ komplett über uns, der Käufer hat nur uns als Ansprechpartner und wir treten künftig als Komplett-Dienstleister in diesem Geschäft auf.“

Fokus auf deutsche Fensterbauer

Wenig Kritik fürchtet der Händler für das Fensterprodukt selbst – schließlich vertreibt das Handelshaus Elemente aus deutscher Produktion (beispielsweise von Ideal Weinstock und al bohn mit Profilen von aluplast). „Wir sind ein seriöser Anbieter von sehr guten Produkten.“ Das günstige Angebot wird hier also nicht durch minderwertige Produkte erkauft, ein Qualitätsproblem könne man sich schon allein durch große Bedeutung der Bewertungsportale nicht erlauben.Neuffer wirbt deshalb für die wichtige Funktion seiner Unternehmung: „Wir verstehen uns als Interface – also als Schnittstelle – zwischen der Industrie und dem Endkunden. Wir schalten uns dazwischen, beraten möglichst umfassend. Der Fensterhandel vor Ort lässt viele Produktoptionen in der Beratung einfach aus.“ Beim Online-Bestellvorgang konfrontiere man dagegen den Kunden mit der ganzen Optionsvielfalt, die ein Fenster wirklich zu bieten hat. Am Ende können wir feststellen: Der Kunde möchte kein 08/15 Fenster, sondern ein Produkt, das tatsächlich seinen individuellen Bedürfnissen entspricht.“

Auch sieht Neuffer eine Win-win-Situation mit den Montagebetrieben: „Der Fenstermonteur vor Ort, der auch als Händler agiert, ist oft überfordert mit den kaufmännischen Themen und vernachlässigt die Akquise. Wir können diesen Experten auf der Baustelle diese Themen abnehmen.“ —

Daniel Mund

  • Hier werden Fenster und Türen global vermarktet. Neuffer Fenster + Türen GmbH ist der Betreiber von fensterversand.com in Deutschland, fenetre24.com in Frankreich und windows24.com weltweit.

Foto: Internet-Screenshot

Literatur

  1. Teil: Auf dem Weg zum Amazon für Fenster?
  2. Teil: Fensterversand.com
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