GLASWELT Ausgabe: 03-2019

Der Kunde will sehen + fühlen, was er kauft

Drinnen Draußen verkaufen

Karl-Heinz Kaspers konzentriert sich voll und ganz auf seine Kernthemen, um den Kunden optimal beraten zu können.

Karl-Heinz Kaspers konzentriert sich voll und ganz auf seine Kernthemen, um den Kunden optimal beraten zu können.

Es gibt viele verschiedene Konstellationen bei den Fachbetrieben im R+S Bereich. Große Ausstellung + großer Außenbereich. Großer Außenbereich + kleine Ausstellung, oder wie bei der Kaspers GmbH in Schildgen (Bergisch Gladbach) eine recht großzügige Ausstellung mitten im Ortskern. Damit ist die Außenfläche auf wenige Quadratmeter begrenzt, wo ein Q.bus (freistehende Markise) platziert wurde, um auf das Thema Outdoor hinzuweisen.

_ Die Kaspers GmbH hat eine lange Geschichte. Angefangen als Elektroinstallationsunternehmen gab es beim Vater vom jetzigen Geschäftsführer Karl-Heinz Kaspers gar kein Ladenlokal. Erst als man über Rollladennachrüstung und Garagentore den Weg zum Sonnenschutz gefunden hatte, wurde eine erste kleine Ausstellung im nahen Ortskern angemietet. Heute sitzt Kaspers in einem ehemaligen Supermarkt, der beim damaligen Erstbezug mit einer Ausstellung ausgebaut wurde, bei der der Schwerpunkt auf dem Thema Tore lag.

Mit einer ausgeklügelten Marken- und Produktstrategie hat sich Kaspers mittlerweile zu einem der führenden Unternehmen im Raum Köln-Leverkusen etabliert und verfügt als Stützpunkthändler für Hörmann und für Markisen von Markilux über ein hochwertiges Produktportfolio. „Als Betriebswirtschaftler sehe ich viele Dinge mit anderen Augen, wie der typische Fachbetrieb“, erzählt Kaspers und verweist auf eine klare Linie bei seinem Produktangebot. „Wir verkaufen nichts, wovon wir nicht hundertprozentig überzeugt sind“, führt er fort.

Logofreie Zone

Anfang 2019 wurde die über 300 m2 große Ausstellung komplett entkernt, neu geplant und zusätzlich auf das Thema Outdoor Living ausgerichtet. „Wir müssen dem Markt folgen und das anbieten können, was der Kunde verlangt oder was im Trend liegt“, berichtet Kaspers. Das Thema Outdoor war letztlich mit der Treiber für den Umbau. Mit dem Wissen aus über 20 Jahren Torverkauf konnte der Umfang der Torausstellung deutlich reduziert werden, ohne die erforderlichen Varianten zu vernachlässigen. „Erfahrung spielt in unserem Geschäft eine sehr wichtige Rolle, um nicht nur auf der Produktseite richtig aufgestellt zu sein, sondern auch um die unterschiedlich geprägten Kundenstrukturen beim Verkauf mitzunehmen bzw. erreichen zu können“, erzählt Kaspers.

Präsentiert werden alle Produkte übrigens ohne zusätzliche Logos der Vorlieferanten. Sicher lässt sich das eine oder andere Typenschild oder CE-Zeichen nicht vermeiden“, erklärt Kaspers, aber das sei auch gut so.

Wir sind die Marke

Eine klare Meinung hat der 45-jährige Unternehmer deshalb auch zum Thema Marke. Eine Markise oder ein Tor kauft der Kunde bei Kaspers, so sind sie individuell und nicht so schnell vergleichbar, wenn sich der Endkunde bei mehreren Fachhändlern beraten lässt.

„Letztlich stehen wir als Kaspers für die Planung, die Beratung, die Montage und jeden weiteren Service, nicht der Hersteller unserer Vertriebsprodukte. Und das sind nun mal die Kernpunkte in unserem Business“, klärt Kaspers aus, „hart formuliert sind Produkte bei jedem austauschbar, das Wissen und die Dienstleistung bleiben jedoch im Unternehmen und stellen somit neben unseren Mitarbeitern unser wertvollstes Potenzial im Unternehmen dar.“

Einmal auf links gedreht

Bei der Planung der neuen Ausstellung wurde eine grundliegende Überlegung bei der Frage angestellt, wie die Produkte in Zukunft präsentiert werden sollen. Die Entscheidung erscheint relativ simpel: Alle Wände, Böden und Accessoires wie Licht etc. wurden mit Produkten und Materialien gestaltet, die man draußen findet. „Wir befinden uns bei der Beratung zwar im Laden, wollen aber das Gefühl für außen genutzte Produkte vermitteln“, erklärt Kaspers, „was liegt da näher, als den Laden wie eine Socke auf links zu drehen?“ So passen glitzernder Edelputz, hochwertige Fliesen und edle Lampen auch zu den Produkten, die im Outdoor-Bereich schon einmal schnell die 20 000 Euro durchbrechen können.—

Olaf Vögele

  • Vor dem Ladenlokal gibt es aufgrund der Lage mitten im Ort nur ganz begrenzt Platz.

  • Das Angebot im R+S Bereich wird durch Haustüren und Tore sinnvoll ergänzt.

  • In einer Reihe befinden sich die Beratungsplätze und lassen so eine optimale Betreuung des Kunden zu. Die Linie ist klar strukturiert, alle Muster sind verborgen.

  • Auch bei der Produktpräsentation in der Ausstellung wird nur das an Zubehör gezeigt, was auch tatsächlich angeboten wird.

Foto: Olaf Vögele

Foto: Olaf Vögele

Foto: Olaf Vögele

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