Globale Preisunterschiede von 40 Prozent und mehr sind bei den meisten Unternehmen nicht die Ausnahme, sondern die Regel. Neben der gesamtheitlichen Betrachtung gilt es auch, das individuelle Risiko der wichtigsten Kunden auf den Prüfstand zu stellen. Hat ein globaler Kunde erst einmal Ihre internationalen Preisunterschiede aufgedeckt und seine Verkaufsstrategie darauf ausgerichtet, sind die Handlungsoptionen beschränkt. Häufig fordert der Kunde dann nicht nur die niedrigsten Preise für sein globales Einkaufsvolumen, sondern auch noch eine Anpassung der Konditionen, wie Zahlungs- und Lieferbedingungen.
In diesem Fall sprechen wir von einem virtuellen Graumarkt und "Cherry Picking".
Wegducken und hoffen, dass der Kunde die Inkonsistenzen in Ihrem Preissystem nicht entdeckt, ist keine Lösung. Handeln Sie jetzt und identifizieren Sie in einem ersten Schritt die Kunden mit dem größten „virtuellen Graumarktrisiko“.
Die Rechnung ist einfach: Wie hoch ist Ihr Ertragsverlust, wenn der Kunde sein gesamtes Einkaufsvolumen zu den niedrigsten Preisen und den besten Konditionen bezieht? Die Ergebnisse machen schnell deutlich bei welchen Kunden der größte Handlungsbedarf besteht. Arbeiten Sie für diese Kunden ggf. globale Verträge aus, die zwar Zugeständnisse auf der Preisseite beinhalten, welche jedoch an feste Mengensteigerungen geknüpft sind.
Analysieren Sie hierzu den „Share of Wallet“, Ihren kundenspezifischen Marktanteil beim Kunden, und leiten Sie daraus Ihr Umsatzpotenzial ab. Wenn der Kunde die Inkonsistenzen noch nicht entdeckt hat, kann es opportun sein, die Ausreißer sukzessive auf Kundenebene zurückzufahren und für preisliche Konsistenz zu sorgen.
Es sollte im Detail geprüft werden, mit welchen Konsequenzen die Korrekturen verbunden sind. Langfristig sollte auch die Preis-Fairness im Fokus stehen. Es wäre nicht das erste Mal, dass langjährige Kunden wegen nicht nachvollziehbarer Preise oder Preisstrukturen den Lieferanten wechseln; insbesondere dann nicht, wenn der Kunde über Jahre nachweislich zu hohe Preise bezahlt hat.
Ein Beitrag von Gregor Buchwald (gregor.buchwald@roll-pastuch.de)
Das Unternehmen Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants ist eine auf Erlös- und Preismanagement spezialisierte Unternehmensberatung. "Durch die pragmatische Anwendung fortgeschrittener Vertriebs-Methoden unterstützen wir unsere Kunden, ihren Ertrag auf der Umsatzseite nachhaltig zu steigern."
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