Alle zwei Jahre trifft sich die Glasbranche zum glasstec-Zirkus in Düsseldorf. Es ist ein rein introvertiertes Branchentreffen – kaum ein Architekt, Fassadenplaner oder Endverbraucher kommt dorthin. Bei anderen Branchen scheint das Interesse der Verbraucher auf Messen höher zu sein. Dort entwickeln sich die Besucher teilweise zu „Sachverständigen“. Aber Glas erhält diese Aufmerksamkeit nicht. Wer nur seine Kunden aus der Glasbranche treffen will – und speziell für die Zulieferer ist das ein wichtiges Informations-Podium – für den lohnen sich die Messepräsentation und die Kosten von ein paar hundert Euro pro potenziellen Kunden auf jeden Fall. Denn in einer Woche schafft man sonst nicht so viel Kundenbesuche, und das kostet auch Geld. In den letzten Jahren sind die größeren Glasindustrien oftmals der Messe ferngeblieben, weil die passende Zielgruppe nicht zur Messe kommt. Leider, denn die glasstec ist die Plattform, auf der sich die gesamte Branche präsentiert: von der Industrie bis zum Künstler.
Typische Endverbraucherprodukte leben von Werbung, z.B. hat Red Bull (1,7 Mrd. Euro Umsatz) einen weltweiten Werbeetat von 485 Mio. Euro. Fiele dieser weg, würde das Produkt einen langsamen Tod sterben. In meiner Marketingausbildung habe ich gelernt, dass man in der Werbung die Hälfte des Etats „falsch“ ausgibt, aber man weiß nie welche Hälfte. Was macht die Glasbranche? Diese gibt so gut wie gar nichts aus! Da kann man aber auch nicht den Fehler machen, die falsche Hälfte auszugeben. Das gilt nicht nur für die Großindustrie, sondern noch mehr für die Mittelständler, die das Gros der Branche ausmachen. Gerade bei dieser Gruppe vermisse ich umfassende Werbekonzepte in Fachzeitschriften oder in deren Websites, ebenso in den Endverbraucher-Medien.
Auf viele dieser Firmen passt die Geschichte aus dem Marketingbuch: Ein kleiner Lebensmittelhändler wird von beiden Seiten von zwei Supermärkten eingeschlossen. Nachts kann er nicht schlafen und überlegt, wie er die Gefahr abwenden könnte. Dann hat er eine Idee, und er hängt am nächsten Morgen über seinen Eintritt das Schild „Eingang“.
Leider habe ich den Eindruck, dass die meisten Glasfirmen noch nicht mal das Geld in die Hand nehmen wollen, um in das Schild zu investieren. Natürlich ist die Branche mehr ein B-to-B-Markt. Man kann seine Kunde genau benennen und auch direkt ansprechen. Aber wir haben den Endverbraucher vergessen. Dieser befasst sich mit seiner neuen Küche oder dem neuen Bad – aber nicht mit Funktionsgläsern für seine neuen Fenster oder für die Fassade oder wie er mit Glas sein Interieur wunderbar gestalten kann.
Ihr Paul Bastianen p.bastianen@planet.nl | Mobil (+31) 6 43 88 87 28
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