Nachdem Sie als Fensterproduzentin oder Fensterproduzent Transparenz geschaffen haben, müssen Kostenziele definiert werden. Dabei geht es um die detaillierte Beantwortung der Kernfrage: Welche Kosten können wie reduziert werden, ohne dabei die Qualität und Leistung für den Kunden, für die er bereit ist zu bezahlen, zu schmälern?
Sich mit anderen vergleichen
Hilfreich sind hier auch Benchmarkvergleiche, deren Datenbasis beispielsweise aus der Auswertung der Jahresabschlüsse erfolgreicher Wettbewerbsunternehmen gezogen werden kann. Hier muss sichergestellt sein, dass die Geschäftsmodelle und die Fertigungstiefe vergleichbar sind.
Wenn die Ziele definiert wurden, müssen diese mit Maßnahmen unterlegt werden. Diese können sehr vielfältig sein:
Im Einkauf liegt der Gewinn
Dieses alte Kaufmannssprichwort ist eine Binsenweisheit, die häufig nicht ausreichend beachtet wird. Nach der Einkaufspreisrally, die wir in den Jahren 2021, 2022 und zu Teilen 2023 erlebt haben, ist es jetzt absolut notwendig und möglich, die Einkaufskonditionen umfassend und stetig zu verbessern. Und wenn ich hier über die Einkaufskonditionen schreibe, so meine ich:
Dass die Lieferanten dabei nicht von sich aus, die Konditionen bestmöglich verbessern werden, dürfte klar sein. Neben dem guten und partnerschaftlichen Verhältnis zu den Lieferanten ist hier zusätzlich Wissen über die Kostenstruktur (u. a. Kostentreiber, Einsparungspotentiale) der Lieferanten und die Prozesse der Zusammenarbeit gefragt.
Durch die genaue Analyse lassen sich Einsparpotentiale bei den Lieferanten und auch im eigenen Hause finden und heben. Gleichzeitig bietet das Wissen um diese Verbesserungspotentiale eine gute Basis für den Aufbau einer schlagkräftigen Verhandlungstaktik für das Lieferantengespräch. Die Methode kann auch bei der Abwehr von Preiserhöhungswünschen angewendet werden. Gute Werkzeuge, um hier Transparenz zu schaffen, sind die Lieferantenkostenstrukturanalysen sowie Lieferantenworkshops.
Komplexitätskosten und Sortimentspflege
Ein wesentlicher Bereich, in dem sich praktisch immer Einsparungspotentiale finden lassen, sind die Komplexitätskosten. Sie entstehen primär im Zusammenhang mit der Vielschichtigkeit unserer Sortimente und Dienstleistungen in der Breite und Tiefe sowie den zu ihrer Erzeugung notwendigen Produktionsprozessen mit deren Hilfs- und Nebenprozessen. In größeren Unternehmen unserer Branche können diese Kosten auch aufgrund von komplexen Strukturen und damit verbundenen Prozessen entstehen. Das reicht von der Stammdatenverwaltung über Einkauf, Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Qualitätssicherung, Arbeitsvorbereitung und Produktionsdurchführung bis hin zur Logistik.
Nach meiner Erfahrung machen viele Unternehmen im Bauelementebereich 80 Prozent ihres Umsatzes mit 20 Prozent ihrer Sortimente (Pareto-Prinzip). Dies gilt besonders für den Bereich des Zubehörs bzw. der Ausstattung, aber auch für die vielen Profilsystemtypen, die man in unseren Betrieben findet. In der Glasverarbeitung werden häufig Glasdicken bzw. Glastypen vorgehalten, die eine zu niedrige Umschlaggeschwindigkeit haben, weil die Läger nicht konsequent bestandsoptimiert gemanagt sind. Ob das für jedes Unternehmen zutrifft, kann über eine Paretoanalyse bzw. eine Umschlaganalyse ermittelt werden. Sollte es so sein, lassen sich hier vielfältige Kostenoptimierungspotentiale finden, die es zu heben gilt.
In unserer Branche schleppen wir einen „Riesen Bauchladen“ an Produkten in ihren Ausführungsvarianten und Zubehören mit uns herum, der verzichtbar und häufig auch unrentabel ist, weil die spezifischen Kosten und die erzielten Umsätze oder Deckungsbeiträge in einem Missverhältnis zueinander stehen. Natürlich muss man sauber analysieren, was zur Wettbewerbsdifferenzierung möglicherweise erforderlich ist. Gleichzeitig muss dann aber auch ein zielorientierter Vertrieb mit qualifizierter Beratung und passendem Marketing (Ausstellungen, Informationen, Muster etc.) dafür sorgen, dass diese Sortimente auch wirklich erfolgreich verkauft werden. Hier fehlt es häufig schlicht an technischem Sachverstand und geeignetem, kreativem Marketing oder auch einer geeigneten Vertriebsstrategie.
Im dritten Teil dieser Serie geht es um die „sieben Arten der Verschwendung“ und die Frage, was die Unternehmensführung bei der Kostenoptimierung besser machen kann.
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Der Autor
Foto: Matthias König
