„Der lange und harte Winter in unserer Region hat dazu geführt, dass seit einigen Wochen keine Wintergärten mehr montiert werden konnten.“ Diese Aussage trifft Matthias Steinbach gleich zu Beginn unseres Gesprächs Ende Januar. Aber Sorgen scheint ihm dieser Zustand nicht zu bereiten: „Wir haben ein ausreichend großes Auftragspolster und unsere vier Monteure können genauso auch in der Fertigung mitarbeiten. Und wenn erst die ersten Frühlingsboten erkennbar sind, kommen die Menschen auch wieder zu uns in die Ausstellung und möchten ganz schnell einen schicken Glashausanbau.“ Damit sich seine Prophezeiung erfüllt, rühren die Wintergartenbauer kräftig die Werbetrommel: Gleich am ersten Februarwochenende wurde ein Tag des offenen Betriebes veranstaltet. „Die Interessenten, die gekommen sind, waren von unserem Angebot allesamt begeistert. Und daraus entwickelten sich auch gleich einige Verkaufsgespräche.“ Auch mit Werbung im Internet (Google AdWords etc.) und in regionalen Tageszeitungen macht man auf sich aufmerksam. „Aber genauso zahlt sich die Mitgliedschaft im Wintergarten-Fachverband aus, denn von dort wurden uns schon einige Kunden vermittelt“, so Steinbach.
Trade Plus für Schreiner-Kollegen
Seit einiger Zeit haben die Firmenlenker auch ganz neue Umsatzpotenziale für sich entdeckt: Man versetzt andere Betriebe in die Lage, ebenso zügig und qualitativ hochwertig Wintergärten anbieten zu können. Steinbach selbst wird dann zum Lieferanten der nackten Konstruktion sowie des Know-hows. Das Konzept – „Trade Plus“ genannt – funktioniert so: Die zukaufenden Betriebe – meist Schreiner, Fensterbauer, Glaser, Bauelemente- und Wintergartenfachbetriebe – erhalten von Steinbach eine Lizenz der Wintergarten-Software (Klaes 3D), die nach kurzer Schulung leicht zu bedienen sei. Damit werde es Partnerbetrieben ermöglicht, Holz-Alu-Konstruktionen eigenständig zu entwickeln und zu kalkulieren. Anschließend übermittelt der Partner die Konstruktionsdatei an Steinbach, die dann die Holz-Konstruktion abbinden. Wenige Wochen später werden die Konstruktionsteile inklusive Fenster und Türen in Langgutboxen ausgeliefert.
Software als Basis einer Plattform-Strategie
Das System selbst basiert wie bei der Autofertigung auf einer Plattform, einem Chassis. Es erlaube dennoch einen hohen Freiheitsgrad. Das heißt: auch die individuelle Wintergartenidee könne damit verwirklicht werden. Die Extras verfeinern das Modell – machen es aber auch aufwändiger. Die Grundvoraussetzung dieses Konzeptes ist die Lizenzvergabemöglichkeit der Konstruktionssoftware Klaes 3D. „Damit wird man in die Lage versetzt, innerhalb weniger Minuten bereits einen Wintergarten als 3D-Modell konstruieren zu können. Wir haben bereits 21 Standard-Kubaturen hinterlegt, die dann nur noch an die jeweilige Bausituation angepasst werden müssen“, erklärt Steinbach. „Bis wir die Software so weit hatten, dass das alles so reibungslos funktionierte und diese auf unsere Bedürfnisse zugeschnitten war, hat das zwei harte Jahre gedauert.“
Testmontage ist unnötig
Durch die exakte Vorplanung der Konstruktion sei es nicht nötig, den Wintergarten vorher zu „testen“, wie es viele Wintergartenbauer heute immer noch praktizieren. Die Modelle werden beim Kunden mit einem einfachen Stecksystem zusammengebaut.
Steinbach betont im Gespräch, dass die nackte Tragkonstruktion nur einen planerischen Aufwand von ca. 20 Prozent am ganzen Objekt ausmache. Viel mehr Planungsarbeit bereiten die Details, wie z.B. die Dichtungsführungen, das Glas und der Insektenschutz. „Mit der Software bekommt der ausführende Betrieb aber alle Stück- und Bestelllisten dieser Zulieferteile. Und das Material beschafft er sich dann selbst zu seinen eigenen Konditionen.“ Im letzten Jahr ist noch Vertriebsprofi Frank Lehmich zum Steinbach-Team dazugestoßen, um das Konzept weiter voranzutreiben. Als er von der Idee erfahren hatte, war er gleich Feuer und Flamme und hat sofort Kontakt zum Unternehmen hergestellt: „Dieses Partnerkonzept ist im Wintergartenbereich völlig neu und ich möchte es noch weiter vorantreiben.“ Jetzt ist er ständig in Deutschland aber auch im Ausland unterwegs und bringt Kollegen, die zu Partner werden könnten, das Konzept näher.
30 Betriebe konnte man bislang schon gewinnen – die Wintergarten-Macher denken aber, dass bis Ende des Jahres 50 Partnerschaften bestehen werden. Lehmich: „Auch im Marketing unterstützen wir die Betriebe durch Werbemaßnahmen und Prospektmaterial. Die Partner müssen das Rad ja nicht immer neu erfinden und können unsere überzeugenden Werbemitteln auf ihr Unternehmen übertragen. Des Weiteren bieten wir ihnen die Möglichkeit, ohne viel Aufwand eine Wintergarten-Homepage einzurichten.“
Aktuell hat Steinbach seiner Geschäftsidee ein weiteres Standbein vermittelt: Neben dem „Trade plus“-System gibt es auch die Möglichkeit, sämtliches Know-how übertragen zu bekommen und die Konstruktionen völlig autark abzuwickeln. Das betrifft Unternehmen, die bereits eine eigene CNC-Fertigung haben und diese auch noch intensiver auslasten möchten. Einzige Bedingung, die Steinbach stellt: Der Partner verpflichtet sich dazu, die Aluprofile bei ihm zu beziehen. Gleichzeitig versichert er aber: „Auch diese Verpflichtung wird den Partner nicht unglücklich machen, denn wir sind immer noch günstiger als manch großer Aluminiumlieferant.“ Für dieses als „Enterprise“ bezeichnete Konzept konnte man bereits in der kurzen Anlaufphase Partner in der Ukraine, in China und auch in Deutschland gewinnen. Gemeinsam sind sich Lehmich und Steinbach sicher: „Dieses Jahr werden unsere Systempartnerschaften im Markt richtig einschlagen – das bekommen wir jetzt schon durch die Anfragen deutlich zu spüren.“ —
Daniel Mund
Steinbach Wintergarten
Neben den Partnerkonzepten richtet sich das Angebot des Unternehmens auch an direkte Endkunden. Hier hat man drei Modellplattformen im Angebot, die auch individuell angepasst werden können. Dabei steht „Modena“ für einen preisattraktiven System-Wintergarten, „Novara“ für den modernen Design-Typ und „Scala“ für den Klassiker unter den Wintergärten. Dazu gesellt sich die Sommergarten-Linie „Terramo“, mit dem der Kunde die Outdoor-Saison verlängern kann.
Das Unternehmen besteht seit 1933 und wurde vom Großvater des jetzigen Geschäftsführers als Schreinerei gegründet. Bereits 1968 hat Helmut Steinbach, der auch jetzt noch geschäftsführend im Amt ist, den Betrieb auf die Herstellung von Fenster und Fassaden spezialisiert. Mit dem Eintritt von Matthias Steinbach in die Firma vollzog sich dann die nächste Spezialisierung auf den Wintergartenbau.
Das Steinbach-System bietet dem Partner das Know-how aus über 30 Jahren Wintergartenbau und aus mehr als 3000 realisierten Projekten.
Über die Software wird das Homag 4-Achs-Bearbeitungszentrum mit Flex 5 Aggregat angesteuert.