Die richtige Strategie ist eng mit der gewählten Zielgruppe verbunden. Leider haben viele Handwerksunternehmen weder eine Strategie noch eine genaue Zielgruppe definiert. Das ist so, als ob man mit einem Schiff in See sticht und dem Wind und den Wellen das Schicksal überlässt, wo und ob man überhaupt irgendwo ankommt. Nicht die Anderen dürfen über die eigene Strategie bestimmen. Jeder Unternehmen muss selbst eine Richtungsentscheidung treffen.
Es gibt derzeit Unternehmen mit fetten Auftragsbüchern. Doch ist dieser Erfolg auf eine Strategie zurückzuführen? Oder ist er eher zufällig, weil Kunden lieber in moderne Produkte und Energieeinsparung investieren möchten, anstatt das Geld auf die Bank zu bringen? Klar ist: Mittel- und langfristig werden die Unternehmen überleben, die den Erfolg strategisch planen. Viele Handwerker bieten den sogenannten Bauchladen für jedermann an. Vom Neubau bis Renovierung, für Jung und Alt, für Nah und Fern – jeder ist ein potenzieller Kunde und jeder wird bedient. Mit der Folge, dass Aufträge oft nur über den Preis gewonnen werden.
In meinem Unternehmen habe ich den anspruchsvollen Modernisierungskunden als Zielgruppe, der zum zweiten Mal im Leben in sein Haus investiert. Diese Zielgruppe möchte sich verlassen können und auch in vielen Jahren noch zufrieden mit Produkt und Leistung sein. Hier wird viel Wert auf Qualität und Service gelegt. Dafür ist man auch bereit, mehr zu investieren.
Anders der Neubaukunde, meist jung und mit knapperen finanziellen Mitteln. Alle, die schon mal ein Haus gebaut haben wissen, dass man anfangs Abstriche machen muss. Auch wenn dieses „Sparen“ später bereut wird. Zudem kennt jeder Bauherr die zeitlichen Abstimmungsprobleme zwischen den verschiedenen Gewerken. Ein Neubau lässt sich bei weitem nicht so gut und verlässlich planen wie eine Modernisierung. Hier ist man als Fenstermonteur auf die Vorgewerke angewiesen. Was geschieht bei einem kurzfristigen Verschieber, weil der Vorhandwerker nicht wie versprochen rechtzeitig fertig wurde? Der Montagetermin platzt. Wenn ich anderen Kunden aber bereits Termine verbindlich zugesagt habe, ist von Kundenbegeisterung keine Rede mehr.
Ganz anders in der Modernisierungsmaßnahme: Hier geht es meist nur um ein Gewerk, dass zeitlich viel besser und verlässlicher planbar ist. Der Neubau ist zudem von wirtschaftlichen Krisen wesentlich stärker abhängig und damit weniger kalkulierbar. Und schließlich arbeiten Monteure lieber in der Modernisierung als bei Wind und Wetter in Rohbauten, wo der kalte Wind einem nur so um die Ohren bläst.
Dies sind nur einige gute Gründe, warum die Modernisierung einfacher und verlässlicher zu planen ist und warum für Handwerksunternehmen mit dieser Zielgruppe wesentlich mehr Erfolg erzielt werden kann. Natürlich ist der Modernisierungskunden auch anspruchsvoller. Das ist aber gerade der Reiz. Gute Unternehmen können hier beweisen, dass sie zu den Top-Unternehmen zählen.
Was den Neubau betrifft so heißt das natürlich nicht, dass man hier alle Aufträge ablehnen soll. Auch wir machen Neubauten. Doch dabei sind wir ganz besonders wachsam. Wir nehmen nur die Aufträge an, bei denen wir erwarten können, dass auch die Vorhandwerker pünktlich zur Stelle sind. Und bei denen der Bauherr zu uns in die Ausstellung kommt. Unser Ziel ist es nämlich den Endverbraucher, der hinterher jahrelang im Haus bzw. der Wohnung lebt, glücklich zu machen und letztendlich zu begeistern. —