GLASWELT Ausgabe: 10-2019

Im Interview mit Andre Urban

Der Erfolg liegt in der durchgängigen Planung


Andre Urban ist geschäftsführender Gesellschafter des Rolladenhandels Porz in Köln.

Andre Urban ist geschäftsführender Gesellschafter des Rolladenhandels Porz in Köln.

Wie setzt sich der klassische Rollladen- und Sonnenschutzfachhändler mit dem Thema Smarthome auseinander? Wird das Thema geliebt oder eher gehasst? Die GLASWELT-Redaktion hat dazu einen Kölner Betrieb vor Ort besucht, um sich einmal einen genauen Eindruck von der Präsentation und dem Verkauf von Smarthome-Produkten zu verschaffen. Andre Urban, Geschäftsführer des Rolladenhandels Porz und Obermeister der Kölner Innung Rollladen und Sonnenschutz, hat uns dazu Rede und Antwort gestanden.

Glaswelt – Smarthome ist ein zur Zeit viel diskutiertes Thema unter den Fachhändlern. Die einen befassen sich damit sehr intensiv, die anderen wollen auf den Zug nicht so richtig aufspringen. Wie sieht es bei Ihnen aus, Herr Urban?

Andre Urban – Die Frage kann ich sehr einfach beantworten: Dem Thema Smarthome kann man mittelfristig nicht ausweichen, denn es ist unausweichlich mit der Effektivität von Sonnenschutzanlagen verbunden oder mit dem Thema Sicherheit bei Rollläden & Co. Ich persönlich habe eine hohe Affinität zu dem Thema, probiere alle Systeme aus und kann mir so ein eigenes Urteil zum Thema Smarthome bilden.

Glaswelt – Wir sehen hier viele unterschiedliche Hersteller von Smarthome-Produkten in der Ausstellung, heißt das „Ausprobieren“?

Urban – Teils, teils. Ich meine damit eher, dass man Smarthome selber leben muss. Zu Hause und das von morgens bis abends. Man versteht viele Dinge erst richtig, wenn man täglich mit einem solchen System lebt. Erst dann kann man tatsächlich erleben, was thermischer und visueller Komfort bedeutet und wie er sich auswirkt. Das bedeutet in der Praxis, dass man in seinem eigenen Zuhause Smarthome installieren sollte. Man macht die Erfahrungen mit der Installation, mit der Programmierung und z. B. mit dem Finden der richtigen Lux- oder Temperaturwerte, bis es jedem Familienmitglied gerecht wird.

Glaswelt – Das hört sich relativ einfach an.

Urban – Das sollte es eigentlich sein, hat aber so seine Tücken in der Realität. Die Technik zu beherrschen ist machbar und der Aufwand dabei durchaus überschaubar. Letztlich muss man aber auch in seinen eigenen vier Wänden Verkaufsgespräche führen, nämlich mit den eigenen Familienmitgliedern. Auch hier gilt es, diese zu beraten, zu überzeugen und mit in die Überlegungen, wie man sein eigenes Heim steuern will, einzubinden. Ein sehr wichtiger Tipp: Man sollte Schritt für Schritt vorgehen, um sein Gegenüber nicht zu überfordern.

Glaswelt – Und wie sieht das bei der Beratung in der Ausstellung aus?

Urban – Unsere Ausstellung ist wie ein Zuhause gestaltet. Von der Terrasse bis zum Wintergarten oder Innenraumsituationen. So kann man alle möglichen Situationen zeigen, die jeweils mit Steuerungssystemen verknüpft sind. Wir können schon bei der Beratung das Thema Smarthome mit einbinden. Man merkt dabei relativ schnell, ob der Kunde anspringt und ob er die Vorteile von Smarthome erkennt. Zusammen mit dem technischen Wissen des Verkäufers zu den Smarthome-Produkten und den Erfahrungen in den eigenen vier Wänden lernt man schnell, den Kunden zu begeistern und die Benefits der Produkte zu vermitteln.

Glaswelt – Und das ist dann alles?

Urban – Nein, eine Grundproblematik kann heute der Kunde sein, der sich schon umfangreich im Internet informiert hat und erste Smarthome-Geräte im Einsatz hat. Die einen sind begeistert, die anderen frustriert. Für uns ist die wichtigste Frage, wo der Kunde am Ende hin will. Einfach auf die Schnelle ein Smarthome-System zu verkaufen, kann einfach sein, muss aber nicht unbedingt zielführend sein. Die Kombination Sonnenschutz, Licht, Heizung, Lüftung und Sicherheit kann da bei der Nachrüstung schon schnell zum Problem werden, wenn man nicht weit genug gedacht hat und das System bei einer späteren Erweiterung an seine Grenzen kommt. Deshalb ist es wichtig, den Kunden über die Möglichkeiten aufzuklären und das richtige Baukastensystem zu planen, wenn der Kunde den Invest nicht auf einmal tätigen will.

Glaswelt – Das hört sich ja schlüssig an. Warum gibt es dann so viele Fachhändler, die sich nicht mit dem Thema Smarthome beschäftigen wollen?

Urban – Das hat sicher mehrere Gründe. Man scheut den Schulungsaufwand für die Mitarbeiter, hat selbst „schlechte“ Erfahrungen gemacht oder hadert ganz einfach mit den geringeren Rabatten gegenüber Markisen oder Rollläden. Auch der mögliche Support beim Kunden wird sehr oft kritisch gesehen und will nicht unbedingt geleistet werden.

Glaswelt – Was bedeutet das in der Zukunft?

Urban – Ich hatte es schon zu Anfang gesagt: Man kann dem Thema Smarthome nicht ausweichen. Die Zweifler sollten es mal von der anderen Seite sehen. Jedes Smarthome-System ermöglicht es, weitere Sonnenschutz- oder andere Produkte daran anzubinden. Eine einfachere Möglichkeit, den Kunden immer wieder anzusprechen, gibt es kaum.

Glaswelt – Vielen Dank für das sehr interessante Gespräch. —

Das Interview führte GLASWELT-Redakteur Olaf Vögele.

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