Entscheidend ist die ­Abschlussquote

Mund: Immer wieder geht es darum, sich ein möglichst großes Kundenpotenzial zu erschließen und recht viele Angebote schreiben zu können. Aber macht eine hohe Angebotsquote immer Sinn? Ist es nicht weitaus effektiver, vorher schon zu wissen, ob die Kaufinteressenten, die gerade die Vertriebsmannschaft in Beschlag nehmen, auch tatsächlich nachher zu Kunden werden? Das führt schließlich zu einer hohen Abschlussquote, und die ist ja entscheidend für den geschäftlichen Erfolg. Beim Bauelementehändler Coplaning (siehe Seite 26) beispielsweise filtert man schon bei der ersten Kundenanfrage mit ganz gezielten Fragen, ob der Interessent auch wirklich das Potenzial zum Kunden hat.

Rehberger: Dieser Ansatz ist richtig, denn so investiert der Unternehmer keine unnötige Zeit und Manpower in die falsche Klientel und kann seine ganze Kraft auf die passenden Kunden konzentrieren. Doch dem geht voraus, dass man als Unternehmen für sich genau definieren muss, welche Kunden man eigentlich will. Wie sieht das bei dem Bauelementehändler aus?

Mund: Dort hat man ganz klar den typischen Kunden vor Augen: „Unser Zielkunde ist älter als 45, privater Auftraggeber und ein in Luxemburg wohnender Renovierer,“ so Armin Leinen von Coplaning. Man muss allerdings dazu sagen: Durch zielgerichtetes Marketing und aufgrund der Tatsache, dass man von 98 Prozent der Kunden weiterempfohlen wird, ist dort die Nachfrage deutlich höher als die eigene Kapazität. Da ist man schon gezwungen, „Filter“ an die richtige Stelle zu positionieren. Kennst Du aus der Glasbranche auch solche Beispiele?

Rehberger: Ja, die Hera Glas GmbH aus Heidelberg ist so ein Betrieb. Mit maßgeschneiderten Produkten zielt Geschäftsführer Peter Ramser u.a. auf den gehobenen Privatbereich: „Wir setzen auf Kunden, die sich etwas leisten wollen und die unseren Service zu schätzen wissen und diesen auch fordern.“ Seine Erfahrung zeige, dass solche Kunden über Jahre treu sind. Das ist es doch, was man sich als Unternehmen wünscht: einen festen Kundenstamm, der bereit ist, für Qualität etwas tiefer in die Tasche zu greifen.

Mund: Der feste Kundenstamm im privaten Wohnbereich nutzt dir alleine aber noch nicht so viel: Wer lässt sich schon binnen weniger Jahre zwei Glasgeländer oder Glasduschen anfertigen? Ich nehme an, dass Hera auch viel im gehobenen Objektbereich arbeitet? Und auch da wird sicher ein gutes Empfehlungsmarketing seine Früchte tragen.

Rehberger: Das ist richtig, auch im Objekt- und Fassadenbau ist er tätig. Aber noch etwas anderes hat mir bei Ramser imponiert: Er will dem Geld nicht hinterherlaufen und hat ein Auftragsmanagement installiert, bei dem 40 % der Kosten bei Auftragserteilung fällig werden, weitere 30 % vor der Montage und der Rest nach der mängelfreien Bauabnahme. Diese Strategie habe sich bewährt. Und Auftraggeber, die diese Forderungen nicht akzeptieren, lehne er ab. Damit beuge man Ärger vor und könne sich ganz auf die zahlenden Kunden konzentrieren (mehr dazu in der Septemberausgabe der GLASWELT).

Mund: Ramser scheint es sich auf jeden Fall leisten zu können. Ich bin gespannt darauf zu erfahren, warum die Kunden gerade zu ihm kommen. Jetzt aber erst einmal viel Spaß mit der Augustausgabe ihrer GLASWELT.