„Wir arbeiten fast nur mit privaten Bauherren“, meint Thomas Lucka, „gerne auch mit Architekten – mit Bauträgern eher weniger. Da haben wir mehr schlechte als gute Erfahrungen gemacht.“
Im Vergleich zum Objektbau stehe bei privaten Bauherren, so der Glasermeister, die intensive Betreuung stärker im Vordergrund. Privatkunden achten zudem besonders auf eine hohe Qualität bei der Produktausführung und bei der Montage, wie er unterstreicht. Und darauf gehen er und seine Mitarbeiter ein.
Habe sein Team eine Dusche montiert, putzen die Monteure sie zuerst einmal, und dann erst werden die Anschlussfugen versiegelt. Gerade nach dem Einbau müsse eine Dusche tipptopp aussehen, bevor man sie dem Kunden übergebe.
Durch seine zufriedenen Auftraggeber wird Lucka häufig weiterempfohlen: „Der Kunde, der eine Maßanfertigung will, braucht und sucht die persönliche Ansprache. Und die bekommt er bei uns. Was mich besonders freut: Nicht nur unsere Stammkundschaft wächst stetig an, die meisten Neuaufträge erhalten wir heute über Empfehlungen.“
Mit seinen vier Mitarbeitern fertigt und montiert der Glasfachmann unter anderem rahmenlose Duschkabinen, Glastrennwände, Glastüren, Spiegel und vieles mehr. Seine Aufträge umfassen mehr die Dekoration und Gestaltung, weniger die Konstruktion. Deshalb sei es sehr wichtig, den Kunden die Vielfalt an Gläsern in Kombination mit unterschiedlichsten Beschlägen vorführen zu können.
Dies war auch einer der Gründe für den jüngsten Umzug des Unternehmens in neue Räumlichkeiten. „Wir sind seit Januar 2012 in neuen Räumen und haben jetzt eine fast 200 m2 große Ausstellungsfläche. Wir mussten uns vergrößern, um eine ansprechende Produktpräsentation mit möglichen Einbausituationen vorzuführen.“
Alleine vom Prospekt oder vom Plan her könnten sich viele Bauherren nicht vorstellen, wie es bei ihnen später aussieht. Er habe viele Aufträge bekommen, weil er den Kunden zeigen konnte, was schließlich bei diesen eingebaut wird.
Dabei sei die Ausstellung Werkzeug und Inspirationshilfe, und diene so als Grundlage für eine fundierte Beratung. Hier könne er das Interesse des Kunden anregen und ihm alle Möglichkeiten für sein Vorhaben aufzeigen.
Der Preis ist kaum ein Thema
Die Diskussion um den Preis sei für den Glasmeister selten ein Thema: „Der Bauherr sieht eine Ganzglasdusche oder ein Glasmöbel als Maßanfertigung an. Wenn man dazu noch schöne Beschläge mit anbieten kann, geht es eigentlich nicht mehr um den Preis.“
Bei den Privatkunden gibt es nach Aussage des Glasmeisters zwei Haupttypen: Es gibt Bauherren, die sehr konkrete Vorstellungen haben und genau wissen, was sie wollen. Diesen muss man direkt vorführen können, was es an Gläsern und Beschlägen gibt. Dann gibt es wiederum Kunden, die noch nicht wissen, was sie möchten und nicht wissen, welche Möglichkeiten es gibt. Diese Kunden muss man mit guten Vorschläge inspirieren.“
Lucka: „Hier darf man nicht mit Aussagen kommen wie, das machen wir schon für Sie. Man muss gut zuhören und die Ideen des Kunden versuchen weiterzudenken. Das wird gut angenommen. Oft unterschätzen Handwerker, dass die Frauen (mit) entscheiden, deshalb muss man sie immer mit ansprechen.“
Mehr Glas in Bad und Küche
Lucka: „Wir zeigen in unserer Ausstellung den Besuchern, dass es nicht nur im Möbelhaus Spiegel gibt und die Dusche nicht nur in der Sanitärausstellung. Oft kommen Kunden wegen der Dusche beziehungsweise dem neuen Bad ins Geschäft. Sehen sie dann unsere große Spiegel- und Möbelauswahl, nehmen sie häufig auch noch einen Spiegel oder ein Glasregal mit.
Neben der Nachfrage nach Ganzglasduschen wachse seit etwa sieben bis acht Jahren die Nachfrage nach Küchenrückwänden aus Glas stetig. „In diesem Segment werden meist lackierte Scheiben nachgefragt“, so der Glasfachmann, „ab und an auch einmal beleuchtet sowie flächenmattierte, auch in Teilen ornamentierte Gläser. Viele Kunden haben eine ansprechende Verglasung (lackiert oder bedruckt) in einer Zeitschrift gesehen und möchten das jetzt auch.“
Nach Meinung des Glasers werde dieser Trend auch die kommenden Jahre weiter anhalten.
Gerade was die Küchenausstattung angeht, bietet er häufig sandgestrahlte Gläser an. Gerade in Kombination mit lackierten Gläsern lassen sich mittels Sandstrahlung interessante Glasdesigns umsetzen. Hierfür hat der Glasermeister vor Kurzem in neue Anlagentechnik investiert.
„Im letzten Jahr haben wir in eine neue Glasbohrmaschine und eine neue Sandstrahlanlage investiert. Die Anschaffung der vertikalen Bohrmaschine ist den Küchenrückwänden aus Glas geschuldet, die teils bis zu vier Meter lang sind und z.B. Bohrungen für Steckdosen brauchen.“
Die neue Sandstrahlkabine von Bohle ermögliche einen großen Gestaltungsspielraum, um unterschiedlichste Kundenanfragen umsetzen zu können. Auf die Frage der GLASWELT, warum er in eine Sandstrahlanlage investiert habe und welche Vorteile das gegenüber Folientechniken bringe meint Lucka: „Sandstrahlen bietet mehr Gestaltungsspielraum. Beim Folieren von Glas sind die Möglichkeiten der Gestaltung bei weitem nicht so umfangreich wie bei den Sandstrahltechniken. Eine Folierung auf Glas ist zeitlich begrenzt, darüber muss sich der Kunde im Klaren sein. Die Dauerhaftigkeit ist nur mit der Sandstrahlung gegeben.“
Zusammenarbeit für mehr Effizienz
Der Glasfachmann konzentriert sich bei seinen Veredlungsarbeiten auf die Kernkompetenzen Schleifen, Bohren, Sägen und Verklebung. Fallen Arbeiten an, die er nicht im eigenen Haus durchführen kann, etwa das Herstellen von Biegegläsern oder das Bedrucken und Lackieren von Scheiben, kooperiert er mit Kollegen.
„Ich habe einen kleinen Betrieb, da darf man sich nicht verzetteln, deshalb setze ich gerne auch auf Kooperationen, nicht nur bei der Veredlung. Kooperationspartner habe ich auch mit Küchenbauern im gehobenen Segment, für die wir die Rückwände etc. liefern. Ebenso arbeiten wir mit Sanitärbetrieben zusammen, für die wir wiederum rahmenlose Ganzglasduschen einbauen.“
Ein wichtiges Element für den Unternehmenserfolg sieht der Glasermeister weiter in der guten Organisation im Betrieb. Der optimale Ablauf beginne beim Aufmaß (vor Ort beim Kunden), gehe dann weiter über die genaue Wareneingangskontrolle der Materialien, setze sich bei der Veredlung und Fertigung fort und werde durch einen fachgerechten Einbau abgeschlossen.
Zu einer möglichen Firmenerweiterung meint Thomas Lucka: „Wir sind ja gerade erst umgezogen, das sollte erst einmal reichen. Wachsen ja, aber innerhalb meiner eigenen Grenzen.“
Zudem wolle er nicht wirklich größer werden: „Die Entwicklung der letzten 18 Jahre war langsam aber stetig und insgesamt ein gesundes Wachsen. Und so möchte ich es auch zukünftig beibehalten. Ich habe immer versucht, die Firma so klein wie möglich zu halten. Klein aber fein. Ich kann auch Nein zu Aufträgen sagen. Da wir aber sehr spezialisiert sind, funktioniert das gut. Wir sind eigentlich immer gut ausgelastet.“
Dabei möchte er immer noch in der Lage sein, alles zu überschauen und gleichzeitig noch in der Produktion aktiv mitmachen. —
Sandstrahlen mit Bohle
Für seine Sandstrahlarbeiten setzt Thomas Lucka eine Sandstrahlkabine SBM 1500 von Bohle ein. Entscheidend hierfür waren u.a. der geringe Platzbedarf und die Flexibilität der Anlage: vollautomatisches Sandstrahlen von Dekoren oder Flächen sowie manuelles Punkt- und Flächenstrahlen ist möglich. Dabei verfährt die Kabine über das stehende Glas wodurch Ein- und Austransport entfallen, was das Beschädigungsrisiko am Glas deutlich vermindert. Bei kleineren Gläsern lässt sich die Anlage auf der einen Seite Be- bzw. Entladen, während auf der anderen Seite die Werkstücke bearbeitet werden.
