Im letzten Heft haben wir die verschiedenen Menschentypen und deren Verhaltenspräferenzen kennengelernt. Das Wissen um dieses unterschiedliche Entscheidungsverhalten und die Anpassung darauf machen Verkäufer und Führungskräfte wesentlich erfolgreicher. Zur Wiederholung: Der rote bzw. dominante Typ ist der extravertierte Kopftyp. Der gelbe bzw. initiative Typ ist dagegen der extravertierte Beziehungstyp. Der grüne bzw. stetige Typ ist der introvertierte Beziehungstyp. Der blaue bzw. gewissenhafte Typ schließlich ist der introvertierte Kopftyp.
Um diese Menschentypen klarer zu beschreiben hier ein Beispiel:
Wer ist nun der Bessere? Nun, es kommt darauf an, wofür er verantwortlich ist. Der Rote kommt sicherlich schneller vorwärts, auch wenn er dabei Fehler macht. Der Blaue kommt nur langsam vorwärts, weil er zu viel über Entscheidungen nachdenkt, dafür aber Fehler vermeidet.
Das denken die Farbtypen über die anderen
Gelb denkt über Blau „werde mal locker Du Kühlschrank“, Blau denkt über Gelb „Du Luftpumpe, warme Luft aber nichts Substanzielles dahinter“. Rot denkt über Grün „komm in die Puschen, löse die Bremsen“, Grün denkt wiederum über Rot „Du dominanter Gockel, willst eh nur Deinen Vorteil“. Ein grüner Kunde ist ebenso wenig über einen roten Verkäufer erfreut, wie umgekehrt. Denn Kommunikation ist Wirkung!
Entscheidend ist, was ankommt
Damit meine Botschaft, die ich dem Gegenüber vermitteln will, auch tatsächlich bei ihm ankommt, ist es nicht entscheidend, was ich sagen will, sondern was bei ihm ankommt. Dies gilt übrigens nicht nur im geschäftlichen Umfeld, sondern auch im privaten. Der andere, insbesondere wenn er der gegenüberliegende Menschentyp ist, sieht uns komplett anders. Rot sieht grün also mit vollkommen anderen Augen, umgekehrt genauso. Da man als Verkäufer den Kunden nicht verändern kann, muss sich der Verkäufer dem Kunden anpassen, um erfolgreicher zu sein. Rote Menschen wollen immer wieder Neues und zielgerichtete Veränderungen. Grüne Menschen wiederum hassen Veränderungen, sie bevorzugen das Gewohnte. Gelbe Menschen lieben zwar neue Dinge und die Abwechslung, jedoch mögen sie keine Konsequenz in der Umsetzung. Blaue Menschen machen Veränderungen mit, wenn sie die damit verbundenen Vor- und Nachteile ausgiebig analysiert haben. Trifft ein Blauer dann eine Entscheidung, ist er nicht mehr davon abzubringen. Ein Roter trifft immer wieder neue Entscheidungen, wenn dieser Weg noch besser für ihn ist. Rote Menschen sind selbstbewusste Führungspersönlichkeiten. Blaue arbeiten fehlerfrei, am liebsten alleine und haben einen hohen Qualitätsanspruch. Wenn alle Menschen grün wären, würden die Menschen immer noch in Höhlen wohnen. Wenn alle Menschen rot wären, gäbe es die Spezie Mensch schon längst nicht mehr.
Erkennen Sie Entscheidungsverhalten
An diesen Beispielen erkennt man, keiner ist richtig oder falsch. Jeder braucht den anderen. Jeder hat Stärken und Schwächen. So ist es Ziel im Umgang mit Kunden, deren Entscheidungsverhalten zu erkennen und im Umgang mit Mitarbeitern, deren Stärken zu stärken und verbesserungswürdige Bereiche durch Techniken auszugleichen. Dabei hilft diese Methode ungemein und ist wertvoll in der täglichen Kommunikation mit Kunden und Mitarbeitern, damit jeder seine Ziele erreicht.
Jeder Mensch hat rote, gelbe, grüne und blaue Anteile. Daher gibt es natürlich nicht nur die reinen vier Typen, sondern auch Mischtypen aus mehreren der vier Farben. Meistens weisen die Menschen zwei Farben stark aus, die anderen beiden Farben eher schwach. Bestimmte Typen können aber auch nur eine starke und drei schwache Farben aufweisen und sind daher einfacher zu erkennen. Andere Typen wiederum haben drei starke und nur eine schwache Farbe, sie sind daher zwar schwieriger zu erkennen, können sich aber flexibler den verschiedenen anderen Farbtypen anpassen.
Im nächsten Teil der Serie erläutern wir, woran man die Typen erkennen kann und wie man sich ihnen anpassen kann, um erfolgreicher zu kommunizieren.
Der Autor selbst ist in dieser Methode akkreditiert, hält dazu praxisbezogene Schulungen im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern und erstellt Persönlichkeitsprofile, die aufzeigen, wo die Stärken eines Mitarbeiters liegen.
Unser Autor Armin Leinen …
… ist Experte für gelebte Kundenbegeisterung im Handwerk und für den Ausbau der Kunden-Marke und Arbeitgeber-Marke im Verkauf und der Montage von Bauelementen sowie Sonnenschutzanlagen. Er gibt seine langjährigen praktischen Erfahrungen anhand erfolgreicher Referenzunternehmen in Impulsvorträgen auf Händler- oder Fachtagungen sowie in Schulungen für Händler und Handwerksbetriebe weiter. Der 100 %ige Praxisbezug wird sowohl in Präsenzveranstaltungen als auch in Online-Schulungen trainiert.
Der Autor ist akkreditiert in der hier beschriebenen Methode, hält dazu praxisbezogene Schulungen im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern und erstellt Persönlichkeitsprofile, die einen Mitarbeiter beschreiben und aufzeigen, wo dessen Stärken liegen, welche Techniken ihm helfen, sich im Umgang mit Aufgaben und Personen zu verbessern und wie dieser Mitarbeiter motiviert geführt werden sollte.
Weitere Infos und Referenzhinweise unter
www.arminleinen.com
Foto: Armin Leinen