„Wir nutzen jede Baukrise als Chance“

GW – Die Übernahme von Müller Fensterbau hat in der Branche für großes Aufsehen gesorgt. Wie ist dieser Deal zustande gekommen?

Helmut Hilzinger – Wir haben natürlich auch von den Vorgängen in Essen erfahren – tatsächlich haben sich die Gespräche mit den Banken aber sehr lange hingezogen. Bis zuletzt war nicht klar, ob die Übernahme zustande kommt. Zwischenzeitlich stand sogar eine Versteigerung im Raum.

GW – Gerüchte über eine mögliche Übernahme durch Hilzinger gab es bereits seit Längerem …

Helmut Hilzinger – Darüber wurde viel spekuliert, und unser Name fiel in diesem Zusammenhang immer wieder. Das können wir nicht beeinflussen. Tatsache ist aber, dass wir erst im Mai sehr intensive Gespräche aufgenommen haben.

GW – Das Fassadenwerk in Bottrop ist demnach nicht Teil der Übernahme. Wie ist dort der ­aktuelle Stand?

Helmut Hilzinger – Diese Frage ist nach wie vor offen. Es kann sein, dass es kurzfristig eine Lösung gibt, genauso gut kann sich der Prozess aber noch hinziehen – oder am Ende gar keine Lösung gefunden werden. Derzeit liegt das Problem bei den beteiligten Leasinggesellschaften und Banken.

GW – Armin Hilzinger, welche strategischen Überlegungen standen hinter der Übernahme von Müller?

Armin Hilzinger – Holz und Holz-Aluminium sind für uns strategisch wichtige Werkstoffe, die wir neben Kunststoff und Aluminium gezielt weiter ausbauen wollen – auch mit Blick auf Nachhaltigkeit. Ausschlaggebend waren jedoch vor allem die Menschen und das Know-how. Müller genießt einen hervorragenden Ruf und steht seit Jahrzehnten für höchste Kompetenz. Hinzu kommt eine technische Ausstattung, die zu den modernsten Europas zählt.

Besonders wertvoll ist für uns die Expertise von Müller im Großprojektgeschäft. Projekte mit 5.000 Fenstern gehören dort zum Tagesgeschäft. Zusammen mit unserer Kompetenz im Kunststoff- und Aluminiumbereich entsteht eine einzigartige Werkstoffkompetenz über alle Rahmenmaterialien hinweg. Dadurch können wir unseren Kunden künftig Komplettlösungen aus einer Hand anbieten – vom Wohnungsbau bis hin zu anspruchsvollen Großprojekten in Holz- und Holz-Aluminium.

Der Fachhandel wächst und für qualifizierte Außendienst-­Mitarbeiter bieten sich bei uns ­große Chancen.

Die größte Herausforderung besteht nun darin, diese Kompetenzen im Objektgeschäft zusammenzuführen und die entsprechenden Synergien zu heben. Mein Bruder Roman wird hier im Rahmen seiner Objektverantwortlichkeit ein wichtiges Bindeglied sein und beide Welten optimal miteinander verbinden. Müller ist in einem Marktsegment aktiv, in dem Hilzinger bislang kaum vertreten war. Das Unternehmen realisiert vor allem Großprojekte für die öffentliche Hand und Generalunternehmer.

Helmut Hilzinger – Ich muss gestehen: Ich hätte nicht gedacht, dass es Aufträge im Holz-Aluminium-Bereich mit Volumina von deutlich über 15 oder 20 Millionen Euro gibt. Umso erstaunlicher ist es, dass gerade die öffentliche Hand solche Projekte vergibt. Es gibt in Deutschland nur eine Handvoll Unternehmen, die Aufträge dieser Dimension zuverlässig abwickeln können. Müller gehört zu diesem Kreis und zählt in diesem Segment zu den führenden Anbietern.

GW – Welche Synergien erwarten Sie von der Müller-Übernahme?

Helmut Hilzinger – Für uns ist die Übernahme vor allem eine enorme technische Bereicherung. Matthias Müller verfügt über ein technisches Know-how, das in Deutschland nur sehr wenige haben. Gleichzeitig ergeben sich bereits konkrete Synergien: Wir haben aktuell einen Auftrag mit einem Volumen von rund zwei Millionen Euro. Müller kann dafür unmittelbar die technische Planung übernehmen.

GW – Was bedeutet die Übernahme für die anderen Hilzinger-Standorte mit Holzfensterfertigung? Gibt es Überlegungen, Kapazitäten an anderer Stelle zurückzufahren?

Helmut Hilzinger – Ganz im Gegenteil. Unsere Devise lautet: Jeder Standort soll morgen mehr leisten als gestern. Es gibt keinen Anlass, Kapazitäten abzubauen. Wir haben im Zuge unserer bisherigen Übernahmen noch nie Arbeitsplätze reduziert – im Gegenteil, wir sind stets weiter gewachsen. Natürlich ist das kein Selbstläufer. Aber bislang sind wir aus jeder Branchenkrise gestärkt hervorgegangen. Müller bearbeitet Projektgrößen, die unsere Holzstandorte in Deutschland und Frankreich bislang gar nicht abwickeln konnten. Deshalb stehen die Standorte auch nicht in Konkurrenz zueinander, sondern ergänzen sich. Wir konnten unmittelbar nach der Übernahme bereits einen Auftrag nach Essen verlagern. Ich bin zuversichtlich, dass der Standort dort in drei bis vier Monaten sehr gut ausgelastet sein wird – ohne dass dies zulasten anderer Werke geht.

GW – Wie wird die Integration ablaufen?

Helmut Hilzinger – Wir wollen Müller bewusst ein hohes Maß an Eigenständigkeit erhalten. Mir ist außerdem wichtig, dass die Reputation der Familie Müller und ihres Unternehmens wiederhergestellt wird. Das haben sie verdient. Aus meiner Sicht sind sie unverschuldet in diese Situation geraten. Wer die Hintergründe kennt, versteht, wie ein wirtschaftlich gesundes Unternehmen in eine solche Lage geraten konnte. Einen erheblichen Anteil daran sehe ich auf der Investorenseite.

GW – Bleibt Müller bei der eigenen EDV-Lösung von Prologic?

Helmut Hilzinger – Es wäre aus unserer Sicht wenig sinnvoll, die 32 Fenstersysteme von Müller in unser eigenes ERP-System zu integrieren. Wir arbeiten selbst mit drei Holz- und Holz-­Aluminium-Fenstersystemen und diskutieren bereits intensiv über eine einheitliche Systematik. Mit 32 zusätzlichen Systemen wäre das eine völlig andere Dimension. Hinzu kommt: Wenn bei uns in der EDV etwas schiefläuft, stehen Produktionen vom Atlantik bis nach Tschechien still. Mit Prologic schaffen wir bewusst eine gewisse Diversifikation.

GW – Kommen wir zu einem anderen Thema: Der Fachhandel entwickelt sich bei Hilzinger sehr dynamisch. Wie gelingt dieses Wachstum in der aktuellen Marktlage?

Martin Kurzka – Im Fachhandel liegen wir aktuell 12 Prozent über dem Vorjahresumsatz. Das ist angesichts der Situation in der Bauwirtschaft eine sehr erfreuliche Entwicklung. Dazu tragen aus meiner Sicht drei Faktoren bei: die intensive Betreuung unserer über 900 Fachhandelspartner, der Erfolg neuer Haustürserien sowie die Erschließung neuer Vertriebsgebiete.

Armin Hilzinger – Dahinter steckt vor allem viel Arbeit. Wir entwickeln unser Angebot kontinuierlich weiter, bringen neue Konzepte auf den Markt und investieren gezielt in Preisaktionen, Service und eine partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Fachhandel. Zudem haben wir uns bewusst dafür entschieden, Marktanteile vor kurzfristige Margen zu stellen. Deshalb hatten wir beispielsweise notwendige Preisanpassungen zunächst zurückgestellt und erst im April umgesetzt.

Helmut Hilzinger – Das Potenzial war eigentlich schon immer vorhanden. Um es bildlich zu sagen: Den Blumenstrauß hatten wir bereits – aber es fehlte der Gärtner. Um den Vertrieb haben sich früher im Wesentlichen Herr Bandle und ich gekümmert. Mit Martin Kurzka und Armin Hilzinger haben wir heute ein starkes Team, das diesen Bereich konsequent weiterentwickelt.

GW – Hilzinger24 entwickelt sich sehr erfolgreich. Was steckt hinter diesem Konzept?

Martin Kurkza – Die ursprüngliche Idee war, das Montagematerial, das wir selbst benötigen, gemeinsam mit dem Fachhandel zu bündeln. Daraus hat sich das Konzept kontinuierlich weiterentwickelt. Heute lassen wir zahlreiche Produkte unter eigener Marke fertigen, kaufen größere Mengen ein und können diese Einkaufsvorteile an unsere Kunden weitergeben. Hilzinger Partnerbetriebe profitieren aber mehrfach von hilzilnger24. Zum einen durch spezielle Einkaufskonditionen, zum anderen durch die einzigartige Daueraktion „Montagematerial gratis“, denn für jeden Fenster- und Türenauftrag gibt es eine 3-Prozent-Gutschrift für den Kauf von Montagematerial. Bei einem Fensterauftragswert von 10.000 Euro sind das 300 Euro. Oft reichen diese drei Prozent aus, um die kompletten Montagekosten für Abdichtung und Befestigungsmaterial abzudecken.

GW – Wie entwickelt sich der Online-Shop?

Armin Hilzinger – Hilzinger24 wächst derzeit um 32 Prozent und erzielt inzwischen einen Jahresumsatz von knapp fünf Millionen Euro. Gleichzeitig bauen wir das Sortiment kontinuierlich aus. Die Idee ist, den Fachbetrieb möglichst umfassend zu versorgen. Wer ohnehin im Shop bestellt, kann gleich weitere Verbrauchsartikel mitbestellen – von Arbeitshandschuhen bis hin zu Hygieneartikeln. Im Prinzip verfolgen wir denselben Ansatz wie große Online-Händler: Wir bieten alles an, was ein Handwerksbetrieb im Arbeitsalltag regelmäßig benötigt.

Wir gehören zu den Unternehmen, die den Markt konsolidieren, und nicht zu denen, die selbst unter Konsolidierungsdruck geraten.

GW – Wo sehen Sie derzeit die größten Herausforderungen – für Hilzinger selbst und für die Branche insgesamt?

Martin Kurzka – Eine zentrale Herausforderung besteht für uns darin, neue Vertriebsgebiete im Fachhandel zu erschließen. Dafür brauchen wir qualifizierte Außendienstmitarbeiter – und genau die sind schwer zu finden. Über Social Media erhalten wir zwar deutlich mehr Bewerbungen als früher, qualitativ entsprechen sie jedoch häufig nicht den Anforderungen, die wir an diese Positionen stellen. Wir sind am Expandieren, haben gute Verkaufsgebiete mit treuen Stammkunden, die neu zu besetzen sind, da aus Altersgründen ein Wechsel im Außendienst ansteht, und wir haben Gebiete, die wir neu erschließen möchten und für die wir qualifziertes Personal suchen. Gebiete, die aktuell besetzt werden müssen sind zum Beispiel Berlin, München oder Leipzig. Darüber hinaus haben wir weitere attraktive Stellen in beliebten Ballungszentren zu besetzen.

Helmut Hilzinger – Das Thema Personal wird in den kommenden zehn Jahren die größte Herausforderung auch bei uns sein. Viele langjährige und erfahrene Mitarbeiter werden in den Ruhestand gehen. Das betrifft alle Bereiche, darunter auch Teile der Geschäftsführung inklusive erweiterter Geschäftsleitung und auch die ein oder andere Führungsposition an den ­Standorten. Deshalb müssen wir als Arbeitgeber noch ­attraktiver werden und unsere Arbeitgebermarke stärker nach außen tragen. Intern werden wir als sehr guter Arbeitgeber wahrgenommen, außerhalb des Unternehmens ist das vielen jedoch nicht bewusst.

GW – Welche Bedeutung hat das Thema Förderung für den Vertriebserfolg von Hilzinger?

Armin Hilzinger – Aus unserer Sicht ist das ein äußerst wirkungsvolles Vertriebsinstrument. Wenn der Endkunde durch die Förderung fünfzehn oder zwanzig Prozent zurückbekommt, kann der Fachhändler seinen Preis beibehalten und ist dennoch im Vorteil gegenüber Wettbewerbern, die keine Förderung anbieten. Viele Betriebe nutzen dieses Potenzial allerdings noch zu wenig.

GW – Sie sagen, dass viele Fördermittel trotz vorhandener Budgets nicht abgerufen werden. ­Woran liegt das?

Helmut Hilzinger – Genau das ist das Paradoxe. Die Fördergelder stehen bereit, werden aber vielfach nicht genutzt. Als Branche schöpfen wir dieses Potenzial bei Weitem nicht aus. Andere Gewerke, etwa die Heizungsbranche, zeigen, wie es funktionieren kann. Dort wird das Thema deutlich konsequenter in den Vertrieb integriert.

GW – Warum nutzen viele Fachbetriebe und Hersteller die Fördermöglichkeiten zu wenig? Warum ist das so?

Armin Hilzinger – Gerade viele kleinere Hersteller oder Fachhändler, die im Direktgeschäft tätig sind, sind selbst tief im operativen Geschäft tätig, sind auf der Baustelle, messen aus und haben schlichtweg nicht die Zeit, sich mit dem Thema intensiv auseinanderzusetzen. Dabei bietet es den Kunden einen echten Mehrwert und man könnte sich gleichzeitig im Wettbewerb besser positionieren. Man will aber auch nicht falsch beraten und keinen Fehler machen und ist sich auch etwas unsicher, zumal sich auch immer wieder etwas ändert und man im Thema bleiben muss.

GW – Wie geht Hilzinger mit dem Thema ­Förderung um?

Harald Schmidt (Marketingleiter) – Wir unterstützen unsere Kunden sehr aktiv und haben einen hilzinger-Förderservice eingerichtet. Über 800 Anträge in den letzten zwei Jahren haben wir darüber bearbeitet. Ich bin selbst Gebäudeenergieberater im Handwerk und stehe in engem Kontakt mit dem Fachhandel und auch den Endkunden, wenn es um Förderung geht. Ich weiß wo der Schuh in der Praxis drückt. Wir haben unseren Förderservice deshalb jetzt optimiert. Es gibt speziell für den Fachhandel seit Kurzem den „hilzinger Förderservice Easy“. Wir nehmen ­damit dem Partnerbetrieb die Arbeit in Sachen Antragstellung nahezu komplett ab. Schon jetzt zeigt sich, dass dieser Service sehr gut angenommen wird. Darüber hinaus bieten wir ­Workshops an und berichten, wenn sich Änderungen ­ergeben.

GW – Beobachter fragen sich, wie Hilzinger in der Lage ist, regelmäßig größere Übernahmen zu stemmen.

Helmut Hilzinger – Betrachten wir diese Frage aus der Historie heraus: Angefangen habe ich in einer 65 m²-großen Werkstatt. Alles, was wir heute erreicht haben, ist aus eigener Kraft erarbeitet und erwirtschaftet worden. Über die Jahre hat es viele Spekulationen gegeben – etwa darüber, dass Systemhäuser oder andere Unternehmen bei uns beteiligt seien. Seit wir unsere Bilanzen veröffentlichen müssen, ist jedoch für jeden einsehbar, wie unser Unternehmen aufgestellt ist.

GW – Sie haben nie Gewinne ausgeschüttet?

Helmut Hilzinger – Nein. Wir haben die erwirtschafteten Mittel konsequent im Unternehmen belassen. Das ist einer der Gründe, warum wir seit Jahrzehnten weitgehend unabhängig von Banken sind. Hätte ich fünf, zehn oder zwanzig Millionen Euro ausgeschüttet, wäre ein erheblicher Teil davon an das Finanzamt gegangen. Dieses Kapital hätte dem Unternehmen dann für Investitionen und Wachstum gefehlt.

GW – Profitiert Hilzinger von der aktuellen Marktkrise?

Armin Hilzinger – Jede Krise eröffnet auch Chancen. Wir haben uns bewusst dafür entschieden, Marktanteile zu gewinnen und deshalb Umsatz zunächst höher zu gewichten als kurzfristige Margen. Insofern können wir froh sein, dass wir heute zu den Unternehmen gehören, die den Markt konsolidieren, und nicht zu denen, die selbst unter Konsolidierungsdruck geraten.

Helmut Hilzinger – Im Übrigen gehe ich davon aus, dass wir den vorläufigen Höhepunkt der Insolvenzwelle frühestens im zweiten Quartal des kommenden Jahres sehen werden, wenn die Jahresabschlüsse für 2026 vorliegen. Dann werden Kreditversicherer ihre Limite überprüfen und Lieferanten ihre Zahlungs- und Lieferkonditionen anpassen. Schon jetzt erleben wir weitere Insolvenzen.

GW – Sind also weitere Übernahmen geplant?

Martin Kurzka – Wir schließen grundsätzlich nichts aus. Jede mögliche Übernahme wird jedoch sorgfältig und ohne Zeitdruck geprüft. Sie muss wirtschaftlich sinnvoll sein, kulturell zu uns passen und sich organisatorisch erfolgreich integrieren lassen. Unser Leitspruch lautet: Chancen erkennen und Chancen nutzen.

Helmut Hilzinger – Unser Marktanteil in Deutschland liegt noch bei unter fünf Prozent. Das bedeutet, dass der überwiegende Teil des Marktes weiterhin offen ist. Das zeigt, welches Potenzial der Markt nach wie vor bietet.

GW – Sie haben die Unternehmensanteile inzwischen an Ihre Söhne übertragen. Wie gestaltet sich Ihr persönlicher Rückzug?

Helmut Hilzinger – Als Vorsitzender des Aufsichtsrats werde ich die Entwicklung des Unternehmens weiterhin eng begleiten – insbesondere bei Investitionen und strategischen Entscheidungen. Ich sage immer: Das „i. R.“ steht bei mir nicht für „im Ruhestand“, sondern für „in Reichweite“. Aus dem operativen Tagesgeschäft habe ich mich zurückgezogen. Aber wenn ich mit einem Anruf dafür sorgen kann, dass benötigtes Material morgen in Essen ist, dann werde ich das selbstverständlich tun.

GW – Meine Herren, haben Sie vielen Dank für den tiefen Einblick in die aktuelle Unternehmenssituation, viel Erfolg weiterhin!

Das Gespräch via Teams-Sitzung führte Chefredakteur Daniel Mund

Foto: hilzinger

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Die Gesprächs­partner

Helmut Hilzinger (74) hat von seinem Vater einen kleinen Fensterbaubetrieb beerbt und das Unternehmen als Gruppe ausgebaut. Er war viele Jahre lang geschäftsführender Gesellschafter der Hilzinger-Gruppe. Anfang des Jahres übertrug er seine 100-prozentigen Gesellschaftsanteile zu gleichen Teilen an seine drei Söhne und wechselte als Aufsichtsratsvorsitzender ins „i.R.“ – was bei ihm „in Reichweite“ statt „in Rente“ bedeutet. Unter seiner Führung entwickelte sich das Unternehmen von einer 65-Quadratmeter-Werkstatt zu einem der führenden Fensterhersteller Europas.

Armin Hilzinger (34) wurde Anfang des Jahres zum Geschäftsführer bestellt und teilt sich mit Martin Kurzka die Verantwortung für den Fachhandel in Deutschland und der Schweiz. Er bringt technische Tiefe aus seiner Zeit in der Marketingabteilung mit und hat eine Meisterprüfung absolviert.

Martin Kurzka (58) ist seit Januar 2024 Geschäftsführer und für den Vertrieb zuständig. Der erfahrene Vertriebsprofi bildet mit Armin Hilzinger die Geschäftsführung im Fachhandelsbereich, das für das explosive Wachstum von über 12 Prozent verantwortlich ist, unterstützt durch das Team der Marketingabteilung.

Kompakt-Info ­Hilzinger Gruppe

Mit einer Betriebsleistung von 265 Mio. ­Euro (2025), 1.510 Mitarbeitern an 49 Standorten und ­einer Investitionsquote von 3,4 % steht die ­Hilzinger-Gruppe trotz schwieriger Marktlage auf solidem Fundament.