Man kann die besten Produkte herstellen, fantastisch verkaufen, eine perfekte Vorplanung haben, aber wenn dann ein unmotiviertes Montageteam beim Kunden auftaucht, geht die Stimmung schnell in den Keller.
Umgekehrt wird allerdings ein Schuh draus: Gab es in der Vorplanung das eine oder andere Problem, kann ein hochmotiviertes Montageteam den Kunden wieder begeistern, wenn es pünktlich, freundlich, kompetent und vor allem sauber arbeitet.
Fenstermonteure sind Botschafter
Monteure montieren nicht nur Fenster oder Türen. Ziel jeder Montage muss es sein, diese so perfekt und sauber auszuführen, dass der Kunde begeistert ist und den Fachbetrieb in seinem Netzwerk weiterempfiehlt. Das kann bedeuten, dass aus einem kleinen Auftrag mit vier Fenstern schnell vierzig werden.
Wenn also am Ende die Montage das entscheidende Glied ist, muss alles darauf ausgerichtet sein, den Kunden vor Ort zu begeistern. Damit die Monteure aber begeistert sein können, muss die Vorplanung und das Aufmaß perfekt sein. Dies gelingt umso besser, je optimaler die Vorgaben und Vorleistungen des Verkäufers waren. Je besser und schneller wiederum die Anfragen vorgefiltert und dem richtigen Verkäufer zugeordnet werden, desto höher ist dessen Abschlussquote. Jeder im Unternehmen hat also einen internen ’Vorlieferanten’. Auch der Vertrieb hat neben hervorragenden Qualitätsprodukten einen sehr wichtigen Vorlieferanten, nämlich die Montage. Je organisierter, kompetenter, freundlicher und sauberer die Monteure vor Ort beim Kunden auftreten und den Kunden wirklich begeistern, desto schlagkräftiger sind wiederum seine Verkaufsargumente, um hochwertige Preise am Markt erfolgreicher durchzusetzen. Hier schließt sich der Kreis, jeder im Betrieb ist von jedem abhängig und beeinflusst sich gegenseitig. In diesem Puzzle ist die Montage quasi das letzte Puzzleteil, das eingesetzt wird.
Jede Investition in die eigene Montage, zu der unter anderem permanente Schulungen und eine einzigartige Unternehmenskultur gehören, zahlt sich also mehrfach aus.
Gutes Personal für Top-Betriebe
Für viele Betriebe stellt der Fachkräftemangel die größte Herausforderung dar. Manche Unternehmen wollen deshalb in Zukunft nur noch mit Subunternehmen zusammenarbeiten, um sich nicht mehr um Fachkräfte kümmern zu müssen.
Doch genau hier liegt der Fehler. Das Unternehmen hat keinen Einfluss mehr darauf, wen der Subunternehmer zum Kunden schickt. Das Unternehmen überlässt es anderen, inwieweit sie diese Begeisterung überhaupt leben wollen.
Für Top-Unternehmen ist der Fachkräftemangel nur bedingt ein Thema. Denn aufgrund des demografischen Wandels werden in nächster Zeit viele Betriebe mangels Nachfolger aufgeben. Hinzu kommen die Betriebe, die ihre Preise nicht durchsetzen können, die Digitalisierung verschlafen haben, die Produktivität, Liquidität und Teamkultur nicht mehr im Griff haben. Die Folge: Gute Fachkräfte drängen demnächst auf den Arbeitsmarkt. Diese wollen aber nur bei den Besten arbeiten. Deshalb ist die eigene Arbeitgebermarke so entscheidend.
Die Montage ist der absolute Dreh- und Angelpunkt eines Fachbetriebes. Sie entscheidet über die Produktivität und liefert im Verkauf – neben innovativen Produktfeatures – die entscheidenden Verkaufsargumente. Es ist also unerlässlich, in die Montage zu investieren. Der Beweis, dass es geht, sind Leuchturm-Betriebe, die ihr Produktivität gesteigert, die Begeisterung beim Kunden erhöht und eine motivierende Teamkultur aufgebaut haben. Sie haben es geschafft, höhere Preise durchzusetzen und sind deswegen auch in der Lage, Top-Arbeitsbedingungen zu bieten.
Der Autor
Foto: Armin Leinen
