Der Kunde weiß jetzt alles – fast. Heute ist das anders. Gerda und Otto Müller sind Geschichte. Ihre Nachfolger Lina und Marcel haben drei Videos gesehen, fünf Vergleichsportale durchforstet und die KI befragt. Sie kennen U-Werte, Funkprotokolle und Förderprogramme, manchmal sogar besser als der Verkäufer. Nur eines wissen sie oft nicht: was sie eigentlich brauchen. Genau da beginnt die Arbeit des Fachhandwerkers.
Vom Verkäufer zum geduldigen Entscheidungsbegleiter
Früher war er gefragt, weil er die Produkte kannte. Heute wird er gebraucht, weil er weiß, welche davon wirklich sinnvoll sind. Wer nach einem Rollladen fragt, will nicht primär den Rollladen, sondern ein passendes Ergebnis. Der Kunde möchte endlich wieder durchschlafen, ohne im Hochsommer nachts schweißgebadet aufzuwachen. Er wünscht sich Schutz vor Hitze und mehr Komfort im Alltag. Wer nur Lamellen, Kästen und Antriebe erklärt, verpasst möglicherweise das eigentliche Geschäft. Die bessere Frage lautet: „Was soll sich für Sie eigentlich verbessern?“ Es geht um sommerlichen Wärmeschutz, Energieeinsparung, Automatisierung und Wohnqualität. Aus dem Rollladen wird eine durchdachte Lösung, aus dem Preisvergleich ein Beratungsgespräch, aus dem Auftrag ein richtig guter Auftrag.
Reden braucht Zeit
Der Haken: Beratung ist zeitintensiv. Früher stand der Handwerker auf der Leiter. Heute sitzt er am Beratungstisch und der Kunde fragt ihn Löcher in den Bauch. Kaum ist die Smart-Home-Frage beantwortet, hat dessen KI schon die nächste Alternative parat. Wie soll sich das rechnen?
Die einfache Montage als Hebel
Die Antwort liegt auch in der Technik. Neue Lösungen machen die Montage einfacher. Solarbetriebene Rollläden sind ein gutes Beispiel. Sie bringen motorisierten Komfort und automatisierten Hitzeschutz, ohne dass ein Netzanschluss notwendig ist. Für den Handwerker heißt das weniger Leitungsverlegung, keine Abstimmung mit anderen Gewerken, geringerer Montageaufwand. Für den Kunden bedeutet das weniger Baustellenschmutz im Haus. Das Ergebnis ist eine Win-win-Situation. Der Kunde erhält ein Ergebnis mit weniger Montage und weniger Schmutz, der Handwerker gestaltet seine Beratung über die Gesamtlösung wirtschaftlich. Die Device lautet: Mehr beraten, mehr Nutzen verkaufen, weniger montieren.
Technik allein reicht nicht
Nicht jedes Gebäude eignet sich für solarbetriebene Anwendungen. Die beste Lösung ist deshalb nicht automatisch die technisch fortschrittlichste, sondern die, die zum Gebäude und zum Kunden passt. Das herauszufinden, macht eine gute Beratung aus. Gerade weil die Möglichkeiten vielseitiger sind als früher, ist die Beratung so wichtig, damit der Kunde am Ende nicht die falsche Lösung bekommt. Wer künftig nur montiert, wird austauschbar. Wer die Bedürfnisse seiner Kunden versteht und die passende Gesamtlösung bietet, hat den entscheidenden Vorsprung gegenüber z. B. Internetanbietern.
Oliver Rilling | www.somfy.de
Der Autor
Der Mann, der die Branche kennt: Über 30 Jahre Somfy und kein bisschen müde. Oliver Rilling, Jahrgang 1967, hat das Unternehmen Somfy auf seinem Weg vom Antriebs- und Steuerungsspezialisten zum Smart-Home-Pionier mitgestaltet und kennt die Branche von innen wie kaum ein anderer.
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