Stellen Sie sich vor, Sie tauschen bei einem Kunden die alten Fenster aus: energieeffizient, dreifach verglast, fachgerecht eingebaut. Der Kunde ist zufrieden. Drei Monate später kauft er ein mobiles Klimagerät oder lässt eine Split-Anlage montieren. Eine andere Branche kommt zum Zug. Sie haben gute Arbeit geleistet, und trotzdem eine Chance vertan.
Verkauft keine Rollläden, verkauft kühle Nächte
Ähnlich läuft es im Sonnenschutzhandwerk: Ein Rollladen ist defekt, der Fachbetrieb tauscht den Gurt aus und stellt die Rechnung. Dass sich der Rollladen auch motorisieren, automatisieren oder mit einem Sonnensensor ausstatten ließe, erfährt der Kunde nicht. In beiden Fällen wurde das Gespräch zu früh beendet.
Das Bedürfnis hinter dem Produkt
Heiße Sommer und überhitzte Räume treiben die Nachfrage nach Klimageräten. Aus Fenstern ragende Abluftschläuche sind zum Sinnbild dafür geworden. Elektriker verdienen am Smart Home, SHK-Betriebe an Wärmepumpen und Kühlung, Klimafachbetriebe an angenehmen Raumtemperaturen. Dabei bietet unsere Branche seit Jahrzehnten eine Lösung für genau dieses Bedürfnis.
Automatisierter, außen liegender Sonnenschutz setzt an der Ursache an: Er hält Wärme draußen, bevor sie ins Gebäude gelangt. Gleichzeitig schützt er die Privatsphäre, erhöht die Sicherheit und hilft im Winter, Wärme im Haus zu halten. Eine zusätzliche Klimatisierung kann an extremen Tagen sinnvoll sein. Aber der Sonnenschutz sollte an erster Stelle stehen. Das müssen wir verständlich machen. Wir verkaufen nicht einfach Rollläden, Motoren oder Sensoren. Wir verkaufen ein Schlafzimmer, das sich gar nicht erst auf 30 Grad aufheizt. Wir verkaufen ruhige Nächte ohne surrendes Klimagerät und ein Zuhause, das auch in heißen Sommern angenehm bleibt.
Jeder Auftrag ist eine Einladung
Fenster-, Rollladen- und Sonnenschutzfachbetriebe haben einen entscheidenden Vorteil: Sie sind bereits beim Kunden. Wer Fenster austauscht, trifft auf Menschen, die gerade investieren und für gute Lösungen offen sind. Ein hochwärmedämmendes Fenster kann ohne außen liegenden Sonnenschutz im Sommer zur Wärmefalle werden. Wer diesen Zusammenhang erklärt, verkauft nicht nur ein Fenster, sondern Wohnkomfort.
Ein Reparaturauftrag ist mehr als ein defekter Gurt oder ein klemmender Rollladen. Oft steht der Monteur vor einer 20 Jahre alten, manuellen Anlage. Warum nicht zeigen, was möglich ist? Ein Funkmotor, eine Zeitsteuerung oder ein Sonnensensor können ein sinnvoller Einstieg sein. Es muss nicht gleich das komplette Smart Home sein. Entscheidend ist, dem Kunden Möglichkeiten Schritt für Schritt zu erklären.
Denn sieben von zehn Rollläden im deutschen Bestand werden manuell bedient. Der Markt liegt vor unserer Haustür: in jedem Fenstertausch, jeder Sanierung und jeder Reparatur. Hinzu kommt, dass die technische Hürde niedrig ist wie nie. Solarbetriebene Lösungen kommen ohne Leitungen im Innenraum aus. Es müssen keine Wände geöffnet werden, es entsteht kein Staub und es wird kein Elektriker benötigt. Wenn Kunden solche Lösungen nicht nachfragen, bedeutet das nicht, dass sie kein Interesse haben. Meist wissen sie einfach nicht, was heute möglich ist. Die Initiative muss deshalb von uns kommen.
Wer berät behält den Kunden?
Besonders interessant ist die häufig unterschätzte Zielgruppe der Menschen über 60. Für sie ist Automatisierung kein technischer Luxus, sondern eine praktische Unterstützung im Alltag. Motorisierte und automatisch gesteuerte Rollläden erleichtern ein barrierearmes, selbstbestimmtes Wohnen. Mit dem Begriff „Smart Home“ erreicht man diese Kunden vielleicht nicht, aber mit Komfort und Alltagserleichterung sehr wohl. Knapp 50 % unserer TaHoma-Nutzer sind über 60. Wer Smart Home für ein Thema der Jungen hält, liegt damit ziemlich daneben.
Gute Beratung schafft außerdem Folgegeschäft. Wer mit einem automatisierten Rollladen beginnt, möchte später möglicherweise weitere Fenster nachrüsten, zusätzliche Motoren integrieren oder die Steuerung erweitern. Übernimmt der Fachbetrieb Beratung und Inbetriebnahme selbst, behält er den Kontakt, die Verantwortung und den Umsatz. Verweist er den Kunden an andere, gibt er all das aus der Hand.
Die größte Gefahr für Fenster-, Rollladen- und Sonnenschutzbetriebe ist deshalb nicht die Klimaanlage. Die größte Gefahr besteht darin, dass andere den Nutzen unserer Produkte besser erklären als wir selbst. Und das wäre wirklich schade.
Foto: Somfy
