15 Prozent günstiger – und keiner sagt’s dem Kunden

GW – Förderungen können Angebote um 15 Prozent günstiger machen – warum nutzen Fachbetriebe dieses Vertriebsargument nicht noch ­konsequenter?

Felix Kelter – Das ist genau der Punkt, den wir auch sehen. Aber man muss sich in die Position eines Vertrieblers versetzen: Er möchte Fenster verkaufen, Aufträge sind das, worauf er abzielt. Wenn ein Kunde das Thema nicht von sich aus aufbringt, lässt man es oft unerwähnt. Vielleicht auch aus Angst, dass sonst zusätzliche Komplexität reinkommt. Denn meist ist beim Thema Förderung die Lösung des Fachbetriebs ja “Suchen Sie sich einen Energieberater” und dann ist der Kunde erstmal wieder weg und eine Entscheidung vertagt.

Jakob Fiebing – Dabei sollten die Fachbetriebe in Förderprogrammen auch eigene Chancen erkennen. Die jüngste Prognos Studie zu der Wirkung der Bundesförderung zeigt, dass 2/3 der Eigentümerhaushalte die relevanten Förderprogramme gar nicht richtig kennen. Informiert man diese über Fördermöglichkeiten entstehen auf einmal neue Potenziale. Das zeigt sich auch aus Aussagen derjenigen, die 2024 Förderprogramme beantragt haben: 20 Prozent hätten ohne Förderung die Maßnahme gar nicht erst umgesetzt und über die Hälfte nur in kleinerem Umfang. Und genau solche Zahlen belegen: Es geht darum, proaktiv über Förderungen zu informieren und dadurch selbst mehr und größere Aufträge gewinnen. Aber dafür muss ich mir natürlich als Fachbetrieb auch eine Lösung für das Thema Förderung überlegen und kann es nicht einfach meinen Kunden selbst überlassen.

Fördermöglichkeiten werden auch aus Angst vor Komplexität ­verschwiegen.

GW – Sie empfehlen einen speziellen Ansatz?

Kelter – Wir glauben, dass Fachbetriebe sich weiterhin auf ihr Kerngeschäft konzentrieren sollten und sich nicht dauernd über Veränderungen der Förderlandschaft informieren wollen. Deshalb bieten wir Fachbetrieben die Möglichkeit, kostenfrei all Ihre Angebote durch uns als Energieeffizienz-Experte prüfen zu lassen. Der Ablauf ist dabei simpel: Der Fachbetrieb schickt uns sein Angebot. Wir prüfen, ob das Angebot förderfähig ist, schauen welche Förderprogramme auf Bundes- und kommunaler Ebene in Frage kommen, berechnen individuell die Förderhöhe und zeigen transparent unsere Kosten für die Antragstellung sowie die effektiven Gesamtkosten für den Kunden auf.

Fiebing – Diesen Fördercheck erhält der Fachbetrieb innerhalb von 24 Stunden, das garantieren wir. Er kann ihn einfach als Zusatzseite zu seinem Angebot anhängen, damit der Kunde sofort sieht, welche Förderung ihn erwartet. Entscheidet sich der Kunde für das Angebot, können wir auch direkt den Förderantrag übernehmen – ebenfalls innerhalb von 24 Stunden. Der Fachbetrieb muss so keine eigene Förderexpertise aufbauen und kann seine Kunden trotzdem proaktiv informieren. Er hat damit eine fertige Lösung für das Thema Förderung, ohne selbst zum Experten werden zu müssen.»  

Der Fachbetrieb muss keine ­eigene Förderexpertise aufbauen und kann seine Kunden dennoch proaktiv informieren.

GW – Was war der Auslöser für die Gründung der Förderkollegen?

Fiebing – Wir kommen beide von Enter, zwischenzeitlich die größte Energieberatung Deutschlands, wo wir gemeinsam Förder- und Energieberatungsservices für Hausbesitzer aufgebaut und tausende Förderanträge mitbegleitet haben. Dabei fiel uns auf: Der Eigentümer kann schnell mal zum Blocker in der Antragstellung werden. Beispielsweise weil U-Werte fehlen und noch beim Fachbetrieb eingeholt werden müssen. Für den Fachbetrieb bedeutet das Verzögerung und unnötige Komplexität. Zeitgleich ist der Eigentümer mit all den technischen Themen schnell überfordert. Deshalb glauben wir an eine direkte Kommunikation zwischen Fachbetrieben und Energieberatern, quasi von Experte zu Experte.

Kelter – Ende letzten Jahres haben wir uns entschieden, die Förderkollegen eigenständig zu gründen – mit dem klaren Fokus, Förderungen für Endkunden und Fachbetriebe zugänglicher zu machen. Unsere Hypothese: Förderung funktioniert besser, wenn man enger mit den Fachbetrieben zusammenarbeitet und Förderanträge mehr aus der Fachbetriebsbrille denkt.

GW – Es gibt bereits Angebote wie den Fördermittelservice des VFF mit Febis. Was machen Sie anders?

Fiebing – Wir glauben, dass bestehende Lösungen noch nicht niedrigschwellig genug sind. Denn selbst Betriebe, die das Thema intern delegieren können, verlieren Zeit und Ressourcen, die sie lieber ins Kerngeschäft stecken würden. Unser Ansatz ist es, den Prozess so einfach zu machen, dass kein Betrieb mehr eine eigene Förderstruktur aufbauen muss.

Kelter – Deshalb wollen wir, dass die Vertriebler damit nichts zu tun haben müssen. Sie schicken uns das Angebot, wir erstellen die ­Zusatzseite und schicken diese in 24 Stunden zurück. Diese Leistung ist kostenlos von unserer Seite.

GW – Für welche Betriebsgrößen ist Ihr Angebot interessant?

Fiebing – Unser kleinster Betrieb hat drei Leute und spezialisiert sich auf Haustüren, der größte Betrieb hat über 250 Mitarbeiter. Aber unabhängig von der Größe gilt: Wir erarbeiten gemeinsam, wie Förderung am einfachsten mitgedacht werden kann und wie wir mit dem Fördercheck am besten unterstützen können. Denn Bedarf sehen wir bei diesem Thema in allen Unternehmensgrößen.

Der Betrieb profitiert von ­höheren Umsätzen, besserem Zugang zu Eigentümern, die sonst gar keine Sanierungen ­anstoßen würden und einer besseren ­Zahlungsmoral..

GW – Nutzen Sie KI für die Abwicklung und planen Sie Kooperationen mit Softwarehäusern?

Kelter – Ja, wir haben für den Fördercheck einen KI-Ablauf, wo die aktuellen Richtlinien hinterlegt sind. Aber wir schauen als Energieeffizienz-Experte über jeden Fördercheck drüber und zeichnen das gegen.

GW – Wie sehen Sie die Rolle der Förderung im aktuellen Marktumfeld?

Fiebing – Die Branche leidet schon seit ein paar Jahren. Es braucht heute mehr Vertriebsargumente, denn die Zeiten, in denen es von alleine ging, sind vorbei. Wenn man es richtig macht, ziehen Förderprogramme als gutes Vertriebsargument: Man erhält hochwertigere Produkte, zahlt effektiv weniger und spart langfristig Energiekosten. Und der Betrieb selbst profitiert von höheren Umsätzen, besserem Zugang zu Eigentümern, die sonst gar keine Sanierungen anstoßen würden und einer besseren Zahlungsmoral. Denn Förderungen werden schließlich erst dann ausgezahlt, wenn der Kunde auch den Fachbetrieb bezahlt hat.

Kelter – Und unsere Aufgabe ist es, die Komplexität für Fachbetriebe und Eigentümer rauszunehmen. Denn kompliziert muss der Zugang zu Förderungen wirklich nicht sein. Unser Ziel ist es, das Thema Förderung ein bisschen sexy zu machen, sodass unsere Partnerbetriebe Förderung aktiv nutzen können, ohne sich selbst darum kümmern zu müssen.

GW – Vielen Dank für die Auskünfte und viel Glück für die Förderkollegen!

Das Gespräch führte Chefredakteur Daniel Mund

Angebot Förder­kollegen

Die Förderkollegen unterstützen Fachbetriebe dabei, Fördermittel für investitionsbezogene Maßnahmen – insbesondere im Bereich Energie­effizienz und Gebäudemodernisierung – zu erschließen. Über einen kostenlosen Fördercheck wird innerhalb von 24 Stunden geprüft, ob und in welcher Höhe Kundenprojekte förderfähig sind.

Im Anschluss übernehmen die Förderkollegen auf Wunsch die komplette Abwicklung der Förderanträge – von der Auswahl passender Programme (z. B. BAFA- und KfW-Förderungen) über die Antragstellung bis zur finalen Dokumentation. Dadurch sollen Fachbetriebe administrativ entlastet und Projekte schneller umgesetzt werden. Das Geschäftsmodell basiert darauf, dass die Förder­kollegen für die operative Abwicklung und Antragserstellung vergütet werden – typischerweise als Service- bzw. Abwicklungsgebühr im Zusammenhang mit konkreten Förderprojekten. Die Erstellung von Förderchecks hingegen ist für Fachbetriebe ein kostenfreier Service.

www.foerderkollegen.de