Können wir uns „das war schon immer so“ noch leisten?

GW – Frau Scheithauer, was macht die Era Group anders als klassische Unternehmensberatungen?

Pia Scheithauer – Uns unterscheidet vor allem unser erfolgsabhängiges Modell im messbaren Bereich. Wir kommen nicht mit einer PowerPoint-Präsentation, reden schlau daher und stellen dann unsere Rechnung. Finden wir Einsparungen, profitieren beide Seiten. Finden wir keine, hat das Unternehmen seine Kostenstruktur kostenlos überprüfen lassen und weiß, dass es zum aktuellen Marktpreis einkauft. Auch das ist bereits ein Mehrwert. Außerdem arbeiten wir auf Augenhöhe – wir leben Service, das ist unsere DNA.

GW – Die Fensterbranche ist bekannt für langjährige Lieferantenbeziehungen. Wie gehen Sie damit um?

Scheithauer – Diese langjährigen Zusammenarbeiten respektieren wir absolut. An diese gehen wir nicht ran, aber wir zeigen den aktuellen Benchmark auf. Uns ist die Situation bewusst – diese 30- oder 50-jährigen Partnerschaften gibt es nicht nur in der Fensterbranche. Wir wollen hier keine Beziehungen zerstören, aber wir wollen sie vielleicht auf ein anderes Level bringen. Manchmal weiß man einfach nicht: Ist das ein guter Preis oder ist es kein guter Preis? Ist der Service gut dafür?

GW – Aber wie kommen Sie an aktuelle Marktpreise, wenn Lieferanten ihre Konditionen geheim halten?

Scheithauer – Ganz einfach: Wir machen nichts anderes, als in jedem einzelnen Bereich spezialisiert zu sein. Wir haben hoch ausgebildete Analysten, die ihre Datenbanken jeden Tag pflegen. Wir wissen genau: Die und die Schraube, das ist der aktuelle Marktpreis. Beim Beschlag ist das genauso – Beschläge sind nicht nur für die Fensterbranche interessant, auch die Möbelindustrie nutzt sie. Durch unser weltweites Netzwerk mit über 1000 Beratern in mehr als 60 Ländern haben wir eine riesige Datenbank, die kein einzelnes Unternehmen haben kann.

GW – Sie arbeiten als Franchise-Partner der Era Group. Wie funktioniert das konkret?

Scheithauer – Ich bin Vertrieb und Projektmanagement in einem. Wenn ich mit einem Unternehmen in Kontakt bin, suche ich mir das passende Team aus unserem Netzwerk raus. In der DACH-Region sind das 160 Partner, auf die ich zugreife. Das sind alles selbständige Franchisenehmer, aber wir arbeiten wie ein Unternehmen zusammen. Ich weiß genau, wer was kann, wer zu welchem Unternehmen passt – auch vom Typ her. Den Schlipsträger kann ich nicht zum Handwerker bringen, das funktioniert nicht.

GW – Wo sehen Sie in der Fensterbranche die größten Potenziale?

Scheithauer – Ich denke, das sind Systemfehler in den Prozessen. Oft fehlt Know-how in der Weiterentwicklung, weil familiengeführte Unternehmen ungern etwas verändern. Da gibt es oft auch Defizite vom Vertrieb bis zur Auslieferung. Auch wenn man immer denkt, man kauft zu super Konditionen ein, ist da definitiv noch mehr möglich. Und dann diese alten Zöpfe – man muss sie einfach ein bisschen lockern, um in die Prozesse reinzugehen.

GW – Sie sprechen von Systemproblemen in der Branche. Können Sie das konkretisieren?

Scheithauer – Aufträge sind schon da, aber die Strukturen, die alten Strukturen, werden weniger. Da höre ich immer wieder diesen Fensterbranchensatz: „War schon immer so.“ Aber können wir uns das leisten? Kann sich die Fensterbranche das leisten, einfach Marktpreise zu ignorieren? Wollen wir nicht wissen, was der aktuelle Marktpreis ist?

GW – Welche Unternehmensgröße passt am besten zu Ihrem Ansatz?

Scheithauer – Wir bewegen uns ab 20 Mio. Euro Jahresumsatz, sind also im klassischen Mittelstand unterwegs und der liegt uns am Herzen. Da sprechen wir die gleiche Sprache, da kennen wir die Herausforderungen aus der Praxis. Das Teamwork zwischen Era Group und den Mitarbeitern des Unternehmens funktioniert dort einfach besser.

GW – Geht es nur um Kosteneinsparungen?

Scheithauer – Es geht auch um Mitarbeiterzufriedenheit. Wenn ein Prozess einfacher läuft, sind die Mitarbeiter zufriedener, weil sie es einfacher haben. Das liegt mir persönlich am Herzen – die Mitarbeiter sind unser Kapital. Unternehmen brauchen sie, wollen sie nicht verlieren, weil Fachpersonal nicht nachkommt. Und da reden wir von mehr als ein paar Tausend Euro.

GW – Wie läuft ein typisches Projekt ab?

Scheithauer – Ich bin von Anfang bis Ende dabei, das sind in der Regel zwischen drei und vier Jahren. Wir machen das gemeinsam mit dem Einkaufsteam – es ist nachher deren Erfolg. Der Austausch bei den Kick-off-Meetings ist mega spannend, wenn die unterschiedlichen Experten fachsimpeln und trotzdem etwas anderes rauskommt als erwartet.

GW – Was raten Sie Unternehmen, die zögern?

Scheithauer – Ein bisschen offen muss man schon sein für Veränderung und Optimierung. Viele sagen: „Warte mal ab, wenn der Geschäftsführer geht, dann können wir gerne nochmal sprechen.“ Aber warum warten? Wir arbeiten auf Erfolgsbasis – was bringt uns ein unzufriedener Kunde? Unser Antrieb ist der gemeinsame Erfolg. Und manchmal hilft einfach der Blick von außen, frei von Betriebsblindheit, um Prozesse wieder klar zu sehen. —

Das Gespräch führte GW-Chefredakteur ­Daniel Mund.

Über Pia Scheithauer

Pia Scheithauer bringt umfassende Branchenerfahrung in ihre Tätigkeit bei der Era Group ein. Nach ihrer Ausbildung in einem dentalmedizinischen Unternehmen, wo sie im After-Sales-Service arbeitete, wechselte sie in die Fensterbranche. Dort führte sie gemeinsam mit ihrem damaligen Partner ein Handels- und Vertriebsunternehmen für Fenster, Haustüren, Rollläden und Vordächer. Das Unternehmen war auch in der Montage tätig.

Der Wechsel zur Era Group war für sie eine ­Rückkehr zu ihren Wurzeln im Vertrieb, wo sie sich besonders wohlfühlt. Heute arbeitet Scheithauer als Kundenberaterin und Projektmanagerin für die Era Group in der DACH-Region. Sie ist verantwortlich für die Neukundenakquise und führt Projekte von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss durch. Dabei kann sie auf ihre praktische Erfahrung als Unternehmerin zurückgreifen.

ERA Group kompakt

Die Era Group wurde 1992 gegründet und ist ein weltweit agierendes Franchise-Unternehmen für Unternehmensberatung mit Hauptsitz in London. In der DACH-Region operiert das Unternehmen von Wiesbaden aus und verfügt über ein Netzwerk von 160 Partnern. Weltweit ist die Era Group in über 60 Ländern mit mehr als 1.000 Beratern vertreten.  Das Unternehmen spezialisiert sich auf die Optimierung von Sachkosten und Prozessen entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Zu den Kernbereichen gehören Einkauf und Beschaffung, Logistik, Verpackung, Energie, technische Gase, IT-Lizenzen, Versicherungen, Personal und Facility Management. Die Zielgruppe sind mittelständische Unternehmen ab 20 Mio. Euro Jahresumsatz.

Eine Besonderheit der Era Group ist das erfolgsabhängige Vergütungsmodell: Werden keine Einsparungen erzielt, entstehen dem Kunden keine Kosten. Die typische Projektdauer beträgt drei bis vier Jahre inklusive Nachbetreuung zur nachhaltigen Implementierung der Optimierungen. In der Fenster- und Glasbranche sieht die Era Group besondere Potenziale im Materialeinkauf für Profile, Beschläge, Glas und Dichtungen sowie in den Bereichen Verpackung, Logistik, Energie und technische Gase. Ansprechpartnerin für die DACH-Region ist Pia Scheithauer, die selbst aus der Fensterbranche kommt und als Projektmanagerin und Vertriebsverantwortliche fungiert.

Foto: Era Group