„Wir sind ein stabiler Partner, der für den Kunden da ist“

GW – Herr Wagner, Sie sind seit Januar Geschäftsleiter für die DACH-Region. Wie war der Start?

Sebastian Wagner – Es ist schon eine große Herausforderung, nach Volker Fitschen diese Rolle zu übernehmen. Er war drei Jahrzehnte eine prägende Figur bei Roto. Ich sehe es aber nicht so, dass ich jetzt zwingend alles neu machen oder meinen Stempel aufdrücken muss. Für mich ist wichtig, dass wir im Vertrieb DACH den begonnenen Weg fortsetzen – mit absoluter Orientierung auf unsere Kunden und den besten Nutzen für sie. Die Frage ist: Was können wir tun, um unsere Kunden in die Lage zu versetzen, am Markt zu bestehen oder Marktanteile zu gewinnen?

GW – Sie sind bereits zehn Jahre bei Roto und haben währenddessen berufsbegleitend Wirtschaftsingenieurwesen studiert. Was hat Sie zu dieser Weiterbildung motiviert?

Wagner – Das war keine bewusste Karriereplanung nach dem Motto „In zehn Jahren muss ich das erreichen“. Roto sieht Potenzial in Mitarbeitern und ermöglicht auf vielen Ebenen persönliche Weiterbildung und damit auch Karrierechancen. Das Unternehmen hat Personalentwicklungsprogramme und regelmäßige Mitarbeitergespräche etabliert. Führungskräfte leben diese Entwicklung aktiv vor und motivieren damit auch Mitarbeiter, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln – auch wenn dies mitunter bedeutet, dass erfahrene Mitarbeiter in andere Bereiche wechseln.

GW – Sie haben verschiedene Stationen bei Roto durchlaufen. Welche Erfahrungen waren für ­Ihre Rolle als Geschäftsleiter besonders wertvoll?

Wagner – Ich habe im Vertriebsinnendienst angefangen, konnte dann ins Key-Account-Management wechseln, habe unter anderem auch Schreiner als Kunden betreut und kenne deren Bedürfnisse aus erster Hand. Wenn meine Mitarbeiter heute mit einem Problem zu mir kommen, müssen sie mir das Kundenbedürfnis nicht erklären. Die Abstimmung ist dadurch sehr einfach. Im DACH-Vertrieb leben wir außerdem immer den Teamgedanken. Dabei ist es uns als Führungskräften wichtig, Wissen zur Verfügung zu stellen und Raum für Weiterentwicklung zu ­geben.

GW – Bei Roto steht der Kundennutzen konsequent im Mittelpunkt, so erlebe ich das in der Außenwahrnehmung. Wie leben Sie das konkret?

Wagner – Für mich wie für unser gesamtes Unternehmen ist Kundennutzen kein abstrakter Begriff, sondern Maßstab für tägliches Handeln. Wir entwickeln unsere Produkte und Services immer mit Blick darauf, wie sie sich konkret in die Prozesse unserer Kunden integrieren lassen und dort Effizienz und Qualität erhöhen. Ob durch unsere Systemkompetenz aus Beschlag, Dichtung und ergänzenden Komponenten oder durch Dienstleistungen wie Roto Lean und unseren Datenservice. Entscheidend ist, dass unsere Lösungen im Betrieb unserer Kunden messbar funktionieren und ihnen helfen, im Markt erfolgreich zu sein.

GW – Welche Rolle spielt die Digitalisierung in Ihrer Vertriebsstrategie?

Wagner – Digitalisierung ist für uns ein wichtiger Baustein, aber kein Selbstzweck. Wir arbeiten gezielt an KI- und IT-gestützten Technologien und haben bereits konkrete Projekte umgesetzt. Unser Kundenportal ermöglicht es beispielsweise, dass direkt fakturierende Kunden 24/7 Daten zu Bestellungen und Rechnungen sowie Produkt- und Preisinformationen abrufen können. Solche Services wollen wir kontinuierlich ausbauen. Ein weiteres Beispiel der digitalisierten Zusammenarbeit mit unseren Kunden ist unsere virtuelle Beratungsplattform „Roto City“. Wenn ich das ergänzen darf: Auch bei unseren Kunden sehen wir noch viel Potenzial für digitale Optimierungen, bei denen wir als Partner unterstützen können.

Für uns ist entscheidend, dass unsere Kunden messbaren Nutzen aus ­unseren Lösungen ziehen. Daran messen wir unseren eigenen Erfolg.

Foto: Roto Frank

GW – Bleibt der persönliche Kontakt erhalten?

Wagner – Trotz aller Digitalisierung – und das ist mir wichtig – bleiben persönliche Beziehungen der entscheidende Faktor in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Digitale Tools sollen unsere Mitarbeiter entlasten und ­Freiräume für die persönliche Beratung schaffen, nicht sie ­ersetzen.

GW – Wie strukturieren Sie die Kunden­betreuung in Ihrem Verantwortungsbereich?

Wagner – Mir ist wichtig, dass ich nicht die „oberste Instanz“ für Kundenkontakte bin. Jeder unserer Mitarbeiter muss als adäquater Kunden-Ansprechpartner entscheidungs­kompetent sein. Das bedeutet, dass unsere Vertriebsmitarbeiter und Key-Account-Manager eigenverantwortlich handeln können und sollen. Dabei sind Zuständigkeiten und Entscheidungsrahmen klar definiert. Der Grundsatz lautet: Der Kunde soll die Lösung mit seinem direkten Ansprechpartner finden können und nicht erst warten müssen, bis alles durch die Hierarchie gelaufen ist. So entsteht Vertrauen auf Kundenseite und eine hohe Verantwortungsbereitschaft im Vertriebsteam. Wenn ein Fensterhersteller oder -händler ein Problem hat, kann der direkte Ansprechpartner oft sofort eine Lösung anbieten, ohne erst Rücksprache halten zu müssen.

GW – Wie bewerten Sie die aktuelle Marktsituation in Deutschland, Österreich und der Schweiz?

Wagner – In allen drei Märkten sind wir gut in das Geschäftsjahr 2026 gestartet. Der deutsche Markt ist weiterhin von Zurückhaltung geprägt, auch wenn erste Erholungstendenzen erkennbar sind. In Österreich führten kurzfristige Änderungen bei Förderprogrammen zuletzt zu einer hohen Volatilität und eingeschränkter Planbarkeit. Aus unserer Sicht ist vor allem Kontinuität in den politischen Rahmenbedingungen entscheidend, um Investitionssicherheit zu gewährleisten und verlässliche Perspektiven für Neubau, Renovierung und Wohneigentum zu schaffen.

GW – Der VFF prognostiziert für 2026 Wachstumsraten von bis zu 3,6 %. Ist das ­realistisch?

Wagner – Sicherlich würden wir alle uns darüber freuen, wenn diese Szenarien einträfen. In unserem Unternehmen sehen wir Anzeichen dafür, dass die Talsohle erreicht ist und sich der Markt leicht erholt. Für den Gesamtmarkt erscheint eine Wachstumsrate von 3,6 Prozent ambitioniert.

GW – Auf der Frontale haben Sie auf das Perfect Match von Beschlag und Dichtung gesetzt. Wie kam das an?

Wagner – Die Resonanz war sehr positiv. Wir haben gezeigt, wie Dichtung und Beschlagsystem zusammenwirken – beispielsweise in einem Hochwasserfenster mit leichten ­Bedienkräften. Fensterhersteller denken und produzieren in Systemen. Als Systemanbieter unterstützen wir sie dabei, indem wir aufeinander abgestimmte Komponenten für das gesamte Fenster liefern.

GW – Was war für Sie das Messe­highlight?

Wagner – Unsere Schwellenlösung Cross-Tec im Nullbarriere-Bereich für ein- und zweiflügelige Haus-, Balkon- und Terrassentüren aus Kunststoff ist für mich persönlich eine herausragende Weiterentwicklung. In ihrer Konstruktion wurden viele Aspekte berücksichtigt. ­Beispielsweise durch die patentierte Click-Montage lässt sich die Schwelle schnell und präzise installieren. Auch ganz besonders ist unsere Silikondichtung im Holzbereich für die Trockenverglasung. Unabhängig vom individuellen Können beim Silikonieren ermöglicht sie eine ­sichere und flexible Abdichtung der ­Fuge zwischen Aluminiumschale und Scheibe. Der Dichtkopf dieser koextrudierten Verglasungsdichtung aus flexiblem Silikonschaum kann bei steigendem Druck eine gleichmäßige Kompression abbilden.

GW – Abschließend die Frage: Wo sehen Sie ­Roto in fünf Jahren?

Wagner – Wir werden ein stabiles und wirtschaftlich erfolgreiches Geschäftsgebiet in Deutschland, Österreich und in der Schweiz ­haben. Das Wichtigste: Roto wird nah am Kunden bleiben, mit engagierten, hochqualifizierten Mitarbeitern, die gerne als Team zusammenarbeiten. Gleichzeitig wollen wir uns weiterentwickeln und viele digitale Lösungen für die einfache Informationsbereitstellung anbieten. Unser Ziel ist es, so gute Produkte zu liefern, dass sich unsere Kunden am Markt durchsetzen können.

GW – Ein gutes Schlusswort – viel Erfolg für Sie persönlich und natürlich auch für Roto!

Das Gespräch führte CR ­Daniel Mund am ­Roto-Stammsitz in Leinfelden-­Echterdingen.