In dieser Folge zeigt Oliver Rilling, Leiter Strategie bei Somfy, warum kein Anbieter den Markt allein gewinnt und aus Einzelstartern eine gemeinsame Staffel werden muss.
Vom Wettlauf zur gemeinsamen Lösung
Stellen wir uns die Branche als Wettlauf vor: Drei Läufer – der Hersteller von Antrieben und Steuerungen, der Hersteller von Sonnenschutzprodukten und der Fensterhersteller – rennen in ihrer eigenen Spur auf denselben Fachbetrieb zu. Jeder erklärt ihm, warum seine Lösung die richtige ist. Der Fachbetrieb muss daraus selbst ein funktionierendes Gesamtangebot machen. Drei Ansprechpartner, mehrere Schnittstellen, unklare Verantwortlichkeiten. Kein Wunder, dass er sich im Zweifel für das entscheidet, was er kennt und zuverlässig abwickeln kann.
Das Problem sind zu viele Einzelangebote, die nebeneinander stehen.
Verloren an Schnittstellen
Genau hier müssen wir Hersteller umdenken. Traditionell konzentrieren wir uns auf unsere eigenen Produkten: Wie gewinnen wir Marktanteile? Wie differenzieren wir uns? Wie bringen wir Innovation in den Markt? Wir sollten uns häufiger fragen: Was hindert den Fachbetrieb daran, die komplette Lösung zu verkaufen?
Der größte Wettbewerber eines Sonnenschutzherstellers ist möglicherweise nicht der andere Anbieter. Es ist das Fenster, das ohne Sonnenschutz verkauft wird. Für einen Automatisierungsanbieter ist es nicht das andere Funksystem, sondern der Sonnenschutz, der ohne Automatisierung eingebaut wird. Es geht um die Gesamtlösung.
Darum werden Strategiepartnerschaften für Somfy immer wichtiger. Auch wir müssen uns fragen, ob wir zu lange in unserer eigenen Spur gelaufen sind. Eine gute Partnerschaft besteht nicht aus zwei Logos nebeneinander oder zwei technisch kompatiblen Produkten. Sie muss ein Problem lösen, das der Fachbetrieb allein nur schwer bewältigen kann.
Werden Fenster, Sonnenschutz und Automatisierung gemeinsam angeboten, wird aus drei Einzelstartern eine Staffel: Die Partner stimmen ihr Abschnitte ab und übergeben Informationen, Verantwortlichkeiten und die nächste Aufgabe. Der Staffelstab steht nicht für das einzelne Produkt. Er steht für das Gesamte. So kann der Fachhandwerker einfacher planen, kalkulieren und bestellen, sicherer montieren und vor allem einfacher verkaufen. Weniger Schnittstellen, weniger Abstimmung, klare Verantwortlichkeiten. Und höhere Wertschöpfung pro Auftrag.
Eine Kooperation ist noch keine Partnerschaft
Diese Idee steckt auch hinter Initiativen wie LevelUp. Unternehmen möchten gemeinsam Fachbetriebe befähigen, ein funktionierendes Gesamtsystem aus Fenster, Beschattung und Automatisierung anzubieten. Dabei können sie Wettbewerber bleiben. Sie müssen lediglich bewerten, wo Wettbewerb den Markt besser macht und wo Zusammenarbeit notwendig ist, damit ein Markt entsteht.
Das ist in der Praxis nicht einfach. Wer ernsthaft kooperiert, muss die eigene Marken- und Produktlogik teils zurückstellen, Verantwortlichkeiten klären, Infos teilen und Vertriebsinteressen in Einklang bringen. Vor allem darf eine Kooperation nicht aus der Perspektive der Hersteller gedacht werden. Es kommt auf den Nutzen für den Fachbetrieb an.
Der Fachbetrieb entscheidet
Kann er durch unsere Zusammenarbeit erfolgreicher arbeiten? Dem Endkunden die Gesamtlösung überzeugender erklären? Muss er weniger Schnittstellen koordinieren? Sinkt sein technisches Risiko? Verdient er damit mehr? Lautet die Antwort auf diese Fragen Nein, haben wir eine Kooperation, aber keine Strategiepartnerschaft.
Wir sollten daher weniger über das beste Einzelprodukt diskutieren. Entscheidend ist die gemeinsame Lösung. Aus Einzelstartern muss eine Staffel werden. Am Ende gewinnt nicht der Hersteller mit dem besten Einzelprodukt, sondern das Team, das den Fachbetrieb am zuverlässigsten ins Ziel bringt.
Oliver Rilling | www.somfy.de
Der Autor
Der Mann, der die Branche kennt: Über 30 Jahre Somfy und kein bisschen müde. Oliver Rilling, Jahrgang 1967, hat das Unternehmen Somfy auf seinem Weg vom Antriebs- und Steuerungsspezialisten zum Smart-Home-Pionier mitgestaltet und kennt die Branche von innen wie kaum ein anderer.
Foto: Somfy
