Erreichbarkeit und Engagement von Unternehmen in den sozialen Medien sind zum Standard geworden und werden in absehbarer Zeit nicht verschwinden. Die Menschen nutzen die sozialen Medien, um mit alten Freunden und Familienmitgliedern in Kontakt zu bleiben, um Neuigkeiten und Klatsch zu posten, um Prominenten zu folgen und so weiter.
Auch Unternehmen haben erkannt, dass soziale Medien ein „Inkubator", also ein Brutkasten, für verstärkte Verkaufsbemühungen sind und dass es sich lohnt, diese potenziell riesige Online-Zielgruppe zu kultivieren.
GLASWELT
Social Selling verändert VertriebUnter dem Begriff „Social Selling“ – der Nutzung sozialer Medien zum Auffinden, Identifizieren und Ansprechen neuer Interessenten – hat sich der Vertrieb, wie wir ihn kennen, von Grund auf verändert. Viele Unternehmen lassen hier ein großes Potenzial ungenutzt liegen. Mit den folgenden 6 Tipps legen Sie den Grundstein für Ihre Social Selling-Aktivitäten:
6 Tipps für vertriebsfördernde Social-Media-Aktivitäten
Bieten Sie Inhalte an, die Ihre Kunden wollen und brauchen. Durch informative und nützliche Inhalte bauen Sie eine Bindung zu Ihren Kunden auf, die sich langfristig in höheren Umsätzen und Loyalität niederschlagen kann. Und der beste Ort, um für Ihre Produkte und Dienstleitungen zu werben, sind Ihre Social-Media-Plattformen.
Achten Sie nur darauf, dass die von Ihnen angebotenen Inhalte nicht zu sehr auf Eigenwerbung ausgerichtet sind. Konzentrieren Sie sich auf die Erstellung von Blogbeiträgen, Artikeln, Whitepapers und Videos, die wichtige Einblicke in Ihre Branche bieten oder den Followern etwas vermitteln, was sie noch nicht wussten.
Tweeten oder posten Sie dann einen Link zu diesen wertvollen Inhalten und fordern Sie Ihre Follower auf, das Material zu kommentieren und ihre eigenen Erkenntnisse einzubringen. Mit der Zeit entsteht so eine Gemeinschaft von Gleichgesinnten, die einen fruchtbaren Nährboden für neue Kundenkontakte darstellt.
Erkennen Sie, wo Ihre Zielgruppe in den sozialen Medien ‚wohnt‘. Anfangs mag es verlockend sein, die Präsenz Ihres Unternehmens auf dem gesamten Spektrum der Social-Media-Plattformen aufzubauen. Der ROI dieses Ansatzes ist jedoch minimal, da nicht jeder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung will oder braucht. Stellen Sie stattdessen Nachforschungen an, um herauszufinden, wo sich Ihr Zielpublikum aufhält – sei es auf Twitter, Facebook, Instagram, LinkedIn, usw. Indem Sie Ihre Bemühungen auf einen oder zwei Kanäle konzentrieren, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die richtige Art von Followern in der gewünschten Anzahl gewinnen.
AdobeSTock / Redpixel
Beobachten Sie die Aktivitäten der Wettbewerber in den sozialen Medien. Was machen Ihre Konkurrenten auf Facebook oder LinkedIn? Welche Fehler machen sie, indem sie die falsche Art von Inhalten posten oder zu viel Eigenwerbung betreiben? Untersuchen Sie die Art und Weise, wie potenzielle Kunden ihre Social-Media-Websites nutzen, und nutzen Sie dieses Wissen, um Ihr Angebot individuell zu gestalten. Kunden wünschen sich vielleicht mehr ‚How-to‘-Informationen über Produkte oder ein besseres Verständnis von Branchentrends. Wo immer Sie diese Lücken schließen können, werden Sie wahrscheinlich mehr Follower anziehen und halten können.
Fügen Sie, wo immer möglich, eine Aufforderung zum Handeln (Call to Action) ein. Oben wurde zwar gesagt, dass Sie keine Eigenwerbung machen sollen, aber andererseits ist das Vernachlässigen eines ‚nächsten Schritts‘ für interessierte Kunden eine verpasste Gelegenheit. Auf jeder Social-Media-Plattform, die Sie nutzen, gibt es einen Platz für Ihr Unternehmensprofil. Erstellen Sie immer ein Profil, das für potenzielle Kunden verlockend ist, aber auch Links zur Homepage Ihrer Website und/oder anderen Seiten mit Verkaufsangeboten und Werbegeschenken enthält.
Das gleiche Prinzip gilt für die Inhalte, die Sie in den sozialen Medien veröffentlichen. Diese Artikel, Blogbeiträge und White Papers sollten am Ende einen Link enthalten, der die Nutzer direkt dorthin führt, wo Sie sie haben möchten. Links, die von einem Social-Media-Beitrag zu Ihrer Homepage führen, sind oft verlorene Klicks. Kein User nimmt sich die Zeit, nach Angeboten zu suchen. Leiten Sie die Nutzer direkt zu Ihren Angeboten weiter, und das wird Ihre Konversionsraten erheblich steigern.
Hören Sie zu, was Ihre Kunden sagen. Beim Social Media Marketing geht es nicht nur um Strategien, mit denen Sie Ihren Followern Inhalte aufdrängen. In den sozialen Medien geht es in erster Linie um die Gemeinschaft. Ihre Marketingbemühungen werden doppelt wirksam sein, wenn Sie den Themen und Anliegen, die von anderen auf den von Ihnen gewählten Plattformen geäußert werden, große Aufmerksamkeit schenken. Mit der Zeit werden die Nutzer auf Ihre Inhalte reagieren, aber sie werden auch etwas über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu sagen haben (Gutes, Schlechtes und Hässliches), und sie erwarten, dass Sie zuhören und reagieren.
GLASWELT
Reagieren Sie, wann immer möglich, auf Kommentare und Reaktionen auf die von Ihnen bereitgestellten Inhalte. Seien Sie immer respektvoll und vermeiden Sie unter allen Umständen hässliche Online-Streitereien. Diese bringen nichts, außer dass sie Ihrem Ruf schaden. Bedanken Sie sich stattdessen bei den Kommentatoren für ihr Feedback und versprechen Sie – falls sich die Kommentare auf Produktmängel oder -probleme konzentrieren –, alles in Ihrer Macht Stehende zu tun, um zukünftige Verbesserungen vorzunehmen.
Ändern Sie Ihre Aktivitäten, um das Engagement zu fördern. Sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich findet der Kaufprozess nicht über Nacht statt. Soziale Medien werden am besten als Engagement-Tool betrachtet, bei dem ein ständiger Fluss an hilfreichen Inhalten und Branchen-Updates dafür sorgt, dass potenzielle Kunden immer wieder zurückkommen. Auf diese Weise lässt sich die Markenbekanntheit schrittweise steigern und eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen – die Grundlage, auf der der Umsatz wächst.
Es geht immer um Vertrauen
Im Vertrieb geht es heute wie morgen um den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen – diese Grundsätze gelten auch für Ihre Aktivitäten mit den sozialen Kanälen. Social Selling kann dabei Ihre bisherigen Vertriebswege sinnvoll ergänzen oder gar ausbauen, wenn Sie es richtig und konsequent betreiben. Es ermöglicht Ihnen, potenzielle Interessenten und Kunden anzusprechen und eine Beziehung aufzubauen. Deswegen sollten Sie das Social Selling als Baustein in Ihren Sales-Funnel integrieren.
Ihre Kunden sind schon in den sozialen Medien tätig und viele Ihrer Wettbewerber auch. Es wird Zeit, dass sich Ihr Unternehmen daran beteiligt, um für die wachsende Zahl potenzieller Kunden, die dort Zeit verbringen, relevant zu bleiben und mit ihnen in Kontakt zu treten.
