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Die Chronik des Fensters

Ein Bauelement wird erwachsen

Der US-amerikanische Architekt Frank Lloyd Wright (1867–1959) strebte in seiner berühmt gewordenen Gestaltungsphilosophie eine Harmonie von Mensch und Natur an, die er selbst zur organischen Architektur zählte. In seinen Bauten im sogenannten Prairie Style, von denen viele – größtenteils in Illinois zu finden – seit 2019 zum UNESCO Weltkulturerbe zählen, fallen auf Anhieb die über Eck geplanten Fensterbänder auf.

Ob Wright, der 1959 in Phoenix starb, zu den Lesern der ersten GLASWELT-Ausgaben – oder der neuen Glaserzeitung, wie sie sich damals noch nannte – gehörte, ist nicht überliefert und wahrscheinlich nicht allzu realistisch. Zeitlich indes wäre es möglich gewesen, denn die älteste deutsche Fachzeitschrift für die Glas-, Fenster-, Fassaden- und Sonnenschutzbranche kommt bereits drei Jahre nach Kriegsende, 1948, auf den Markt. Das passt ins Bild, besteht doch durch den Wiederaufbau in dieser Zeit erheblicher Bedarf an allem: In den Wohngebäuden kommen in dieser Zeit überwiegend Holzfenster zum Einsatz, ausgeführt als Kasten- bzw. Verbundfenster. Bauphysikalisch funktioniert dieses System, aber selbstverständlich in Hinsicht auf Effizienz und Behaglichkeit eben auf einem vollkommen anderen Niveau, als wir dies heute voraussetzen.

Erste Fenster nach dem Krieg

Es gab übrigens neben dem Holz bereits zu dieser Zeit Elemente mit Stahlrahmen. Dabei kamen vielfach Standardmaße und -module zum Einsatz, die sich schnell und industriell in hoher Stückzahl fertigen ließen. Bereits in den Gründerzeitbauten der 20er- und 30er-Jahre finden sich ebenfalls, wie bei Frank Lloyd Wright, Fensterbänder – auch beim sogenannten „Neuen Bauen“ wurden, teils auch im Rahmenmaterial Gusseisen, Fassadenöffnungen dergestalt zusammengefasst. „Simplicity and repose“, Einfachheit und Ruhe, waren die Leitlinien im Wirken des Architekten, der sich vorgenommen hatte, auf alles was unnötig war zu verzichten – gleichzeitig sollten seine Gebäude wirken, als wären sie ihrer natürlichen Umgebung entwachsen.

Hier klingt bereits der Sichtbezug des Hauses zur umgebenden Natur an.

Im Wertekanon der Architektur war dies eine Akzentverschiebung, denn in den Gemäuern früherer Jahrhunderte sind die Gebäudeöffnungen („Schießschartenfenster“) und ihr Anteil an der Hüllfläche im Vergleich doch eher eine Randnotiz. Dass man nach der Selbstzentriertheit eines geopolitisch isolierten Hitler-Deutschlands sich nun auch bei uns nach allen Seiten öffnen wollte, mag in solchen Planungsansätzen erkennbar sein – im Unterschied zu den gleichförmig-monotonen Fenstern der oftmals neoklassizistisch anmutenden Trutzburgen während des (zum Glück nicht) „1000-jährigen Reichs“. Glas sorgt jedenfalls für eine Leichtigkeit in der Anmutung architektonischer Konzepte – allein, wie schon gesagt, das Wirtschaftswunder wartete nicht. Entsprechende bauliche Lösungen wollten beschafft sein und auch bezahlt werden können.

Zu wenig Holz für die Hütten

Wende- und Schwingfenster mit schmalen Beschlägen dominierten. Noch hinkte das Produktions-Know-how den Wünschen der Planer nach großzügigeren Gebäudeöffnungen hinterher. Vieles, fast alles bestand aus Holz. Nach und nach erst gesellte sich Aluminium, zunächst vor allem in Zweck- und Industriebauten, zum Konzert der Rahmenmaterialien. In dieser Zeit, 1954, tritt mit Heinz Pasche ein Metallbauer auf den Plan, dem nicht verborgen geblieben war, dass Kunststoffe in vielen Segmenten der Bauwirtschaft ihre Stärken immer öfter ausspielten. Dazu zählten die Widerstandsfähigkeit, unkomplizierte Pflegeeigenschaften, nicht zuletzt in Abgrenzung zur Verwitterung des Naturmaterials Holz, und natürlich der günstige Preis.

Der Rest ist (Branchen-)Legende. Pasche wird in den 50er-Jahren bei Dynamit Nobel in Troisdorf vorstellig, einem Unternehmen mit auch zuvor schon höchst wechselvoller Geschichte, das neben vielfältigen Rüstungs­aktivitäten seit Beginn des 20. Jahrhunderts Kunststoffe produzierte. Seine Idee: Warum nicht einfach einen von ihm entwickelten Metallrahmen mit Kunststoff überziehen und ihn so wetterfest, wärmedämmend und unempfindlich gegen Korrosion machen: Gesagt, getan? Die ob des Ausgangsvorschlags skeptischen Ingenieure spürten offenbar das dahinter schlummernde Potenzial, schließlich kam unter dem Namen Mipolam Elastic – mit Pasche als Lizenzgeber vermarktet – das erste Kunststoff-Fenster-Profil aus Weich-PVC auf den Markt. Entsprechende Dokumente finden sich bis heute im Werkmuseum der HT Troplast in Troisdorf. Vorteile wie die kittfreie Verglasung zweier planparalleler Glasscheiben im Flügel und der kraftschlüssige Einbau ins Mauerwerk mithilfe eines Stahlkerns im Rahmenprofil sprachen sich herum.

Das Holzfenster geriet unter Druck. Es war nicht einfach zu beschaffen, da immer noch meist handwerklich gefertigt, wies in den allermeisten Fällen nur eine Einscheibenverglasung auf und – musste gestrichen werden. Das Kunststofffenster galt als technisch fortschrittlich, über Jahrzehnte alterungs- und fäulnisbeständig, nicht brennbar und wirtschaftlich. Und es versprach Heizkostenersparnisse, solcherart bereits 1959 im Firmenprospekt von Dynamit Nobel beworben, „von bis zu 40 Prozent“.

Mit dem Ölpreisschock war nichts mehr, wie es war

Schlägt man heute in den Branchenstatistiken nach, so sind für den Beginn der 70er-Jahre mit um die 8 Prozent für das Kunststofffenster noch recht überschaubare Marktanteile hinterlegt. Dann kam, 1972, der Ölpreisschock. Danach war, im Rahmenmaterialbewerb und auch bei den Branchenbetrieben, nichts mehr, wie es war.

Zunächst einmal war bei den Kunststofffenstern die Entwicklung weitergegangen. Die unterschiedliche Temperaturausdehnung bei den verbauten Materialien Stahl und Kunststoff führte zum Umdenken. Denn das verwendete PVC – es sei hier nicht verschwiegen, dass in diesen Anfangsjahren immer wieder auch Sicherheitsvorkehrungen aus wirtschaftlichen Gründen umgangen wurden und das Personal durch den Kontakt mit Polyvinylchlorid ­Gesundheitsschädigungen davontrug – dehnte sich unter direkter Sonneneinstrahlung aus und wurde weich.

Die Dynamit Nobel AG reagierte schnell und brachte, wie ebenfalls im HT Troplast-Museum hinterlegt, 1964 – zehn Jahre nach dem ersten, serienmäßig verkauften PVC-Fenster – mit Mipodur das erste Hart-PVC-Fensterprofil. Dieses war temperaturbeständiger, zugleich begann die stetige Verbesserung und Weiterentwicklung der Profilkammern. Mit der Einführung einer Konstruktion aus drei Profilkammern gelang es, die Funktionen des Rahmens zu entzerren: Künftig sorgte die mittige Kammer mit dem integrierten Stahlrohr für Stabilität, die raumseitig angeordnete Kammer diente dem Wärmeschutz und die außenseitige Kammer dem Wasserablauf.

Der Rückzug des Holzfensters

Bereits 1966 begannen bei der Dynamit Nobel AG die Arbeiten an einem Nurkunststoff-Fensterprofil, bei denen wiederum Pasche mit im Boot war. Ab 1972 kam ein weiterer, gesamtkonjunktureller Faktor hinzu. Die Energiekrise hatte Deutschland in eine Rezession gestürzt, die vor den Bau- und Ausbaugewerken nicht halt machte: Der Preisnachteil beim Holzfenster schlug erbarmungslos zu, aber zeitweise galten die Elemente aus dem Natur­material auch als stilistisch überholt, ja bieder.

Im Zuge der 70er-­Jahre, als sich vor diesem Hintergrund argumentativ fast alles um den Wärmeschutz drehte, schloss das Kunststofffenster mit Marktanteilen von um die 38-40 Prozent zum Rahmenmaterial Holz auf, und die Werkstoffe, die gegensätzlicher kaum sein konnten, bewegten sich etwa ein Jahrzehnt auf Augenhöhe.

Die thermische Trennung rettete das Aluminiumfenster

Aber nicht nur das Holzfenster geriet unter Druck. In Kombination mit den explodierenden Heizkosten standen ebenfalls die schicken, bei Architekten und im Objektgeschäft beliebten Metallsysteme vor einer ungewissen Zukunft. Zu augenfällig war der Nachteil im Vergleich zu den Wärmedämmwerten der Kunststofffenster-Systemgeber. Wicona, das damals noch eigenständig agierte, erkannte die materialbedingte, dämmtechnische Einbahnstraße und ging in dieser Zeit auf die Firma Ensinger zu. Die Aufgabenstellung: Die Entwicklung eines dauerhaften thermischen Trennprofils
für Aluminiumsysteme. Ensinger löste die thermische Trennung des viel zu guten Wärmeleiters Aluminium in den Metallprofilen mit Dämmstegen aus glasfaserverstärktem Polyamid 66. Dessen Wärmeausdehnungskoeffizient entspricht präzise jenem von Aluminium: Die Marke Insulbar war geboren – und sorgte nicht unwesentlich dafür, dass auch leistungsstarke, ästhetisch überzeugende Metallsysteme wieder ihren Teil vom Kuchen des Torten­diagramms zur Skizzierung der Marktanteile abbekamen.

Die Lüftung wiederentdeckt

Die Messe Fensterbau 1970 nutzte aber auch Beschlaghersteller Winkhaus, um seine Neuentwicklungen vorzustellen. Noch sollte es einige Jahre bis zum Launch der ersten Sicherheitsbeschläge dauern, doch galt es auch hier, mit den fenstertechnischen Fortschritten mitzuhalten.

Diese erstreckten sich bald auch auf das Thema Lüftung. So kam die Firma Bug-Alutechnik mit ihrer Lösung für Holzfenster: Es handelte sich um einen Lüfter, der sich in Fensterrahmen jeder Rahmendicke und völlig unabhängig vom Profil platzieren ließ. Mit der Kammern-Olympiade der Kunststofffenster-Systemgeber hatte sich der damalige k-Wert von 1,6 bis 1,9 W/m2 K bei drei Kammern mit jeder weiteren Kammer und der zunehmenden Bautiefe stetig verbessert – gleichzeitig verbot sich das unkontrollierte Lüften mit Blick auf die hohen Energiekosten.

Insgesamt hatte die Entwicklung insbesondere der Kunststofffenster-Systemgeber, zumal eine Art Forschungsabteilung zum Nulltarif für ihre Verarbeiter, unstrittig zu einer neuen Dynamik in der Branche beigetragen.

Die Fenster werden bunt

Die Entwicklung schloss insbesondere auch das Thema der optischen Gestaltung ein. Die Geburtsstunde der Co-Extrusion, bei der vor Verlassen der Profildüse Kunststoffschmelze aus PVC und aus PMMA zusammengeführt wurden, änderte schlagartig die Design-Bandbreite. Von PVC-Pionieren wie ­Helmut Hilzinger ist zwar noch immer das – und in Hinblick auf die durch den Trend zu anthrazitfarbenen Oberflächen und hohe Temperaturen gerade an der Südseite vermehrt aufgetretenen Verzüge von Profilsystemen sicher auch berechtigtem – Bonmot überliefert: „Ein Fenster kann jede Farbe haben, Hauptsache es ist weiß.“ Zugleich waren die neu gewonnenen, und von den Systemgebern entsprechend offensiv beworbenen, Gestaltungsmöglichkeiten ein weiterer Punkt, im Wettstreit der Kunststoffverarbeiter mit den Holzfensterherstellern. Schließlich war das Gestalterische, ästhetisch Hochwertige bislang die Domäne des Naturmaterials gewesen – welches sich nun, auch in dieser Disziplin der (vermeintlichen) Dauerhaftigkeit aus dem Labor fügen musste.

Gerade die über die Jahrzehnte immer größer werdende Nachfrage nach raumhohen Elementen und teilweise als monströs zu bezeichnenden Schiebeanlagen für vielfältige Sichtbezüge zur umgebenden Nachbarschaft und Natur hätte das ein Trumpf für das Holzfenster sein können. Dennoch: Auch hier fanden Kunststofffenster-Systemgeber neue Lösungen, beispielsweise die Statische-Trocken-Verklebung von Gealan, aber auch – bis hin zum wärmeschutztechnisch zu begrüßenden Verzicht auf Stahl – der Einsatz eines neuartigen Faserverbundwerkstoffs (Rehau Geneo) respektive das zusätzliche Ausschäumen der (heute bis zu 7, 8 und mehr) Profilkammern mit einem speziellen PU-Schaum (aluplast).

Wie lässt sich der Stahl im Kunststofffenster substituieren? Hier ein aktueller Ansatz von Deceuninck mit der Glasfaser­technologie Thermo­Fibra und ­EcoPowerCore im Profilkern.

Foto: Deceuninck Germany GmbH

Wie lässt sich der Stahl im Kunststofffenster substituieren? Hier ein aktueller Ansatz von Deceuninck mit der Glasfaser­technologie Thermo­Fibra und ­EcoPowerCore im Profilkern.

Pilzkopfschließzapfen gehört zum Grundwortschatz

In dem Zusammenhang zu erwähnen sind, wie bereits angedeutet, die ab den 80er-Jahren vermehrt in Erscheinung tretenden Sicherheitsfeatures. Plötzlich erweitern Spezifika wie die Eckumlenkung mit Pilzkopf-Schließzapfen, Schließbleche aus Stahl und Verschlüsse im Kippbereich durch Pilzkopf-Schließ- und Kippzapfen das einschlägige Branchenvokabular. Nebenbei bemerkt, geht (nicht nur) damit der Aufschwung der diversen Prüfinstitute einher, die in der Fensterbranche zunehmend die Position der letzten Instanz bekommen.

Was an Mehrwert hinzukommt, wird mit Normen hinterlegt – und deren Einhaltung ist zu prüfen. So lautet das ungeschriebene, vom Verordnungsgeber gestützte Gesetz. Darin auch einen Aspekt der Marktkonsolidierung zu sehen entbehrt nicht einer gewissen Logik. Jedenfalls, an dieser Erkenntnis führt eigentlich kein Weg vorbei, werden im deutschen Markt zunehmend die Kunststofffenster-Systemgeber zu den – auch beim Endverbraucher mit einem gewissen Bekanntheitsgrad ausgestatteten – Marken. Während in den Nachbarmärkten, vor allem Österreich, bis heute die großen Fensterhersteller in Erscheinung treten.

Aufbau Ost mit Material aus dem Westen

Das schlägt sich im Ringen der Rahmenmaterialien konsequent nieder. Holz wird in den 90er-Jahren im Eiltempo auf einen Marktanteil von ­weniger als 30 Prozent zurückgedrängt, dagegen besteht schon bald jedes zweite, neu ausgelieferte Fenster aus Kunststoff. In diese Zeit fällt der Aufbau Ost. Wie die Geschichte der großen Protagonisten in der Kunststofffensterproduktion fast einhellig zeigt, erkannten diese Firmen auch damals die damit verbundenen Chancen. Und auch wenn sich im einen oder anderen Fall seither die Besitzverhältnisse geändert haben, so sind gerade nach der Wiedervereinigung vielfach Grundlagen für den Aufbau beeindruckender Gruppenstrukturen gelegt worden. Geleitet und unterstützt von ihren Systemlieferanten, steckten die potenten Unternehmen einmal mehr jenseits des einstigen Eisernen Vorhangs ihre Claims ab, um zu überschaubaren Investitionskosten die Immobilien im jüngeren Teil der Bundesrepublik mit zeitgemäßen Fensterelementen auszustatten.

Doch es gibt limitierende Faktoren, weil – besonders in Deutschland – die Stabilisatoren Barium / Cadmium in PVC-Fenstersystemen zwischenzeitlich sehr schnell durch günstigere Bleistabilisierungs-Systeme ersetzt werden. Ab 2000 empfahl die Umweltministerkonferenz daraufhin, nurmehr umweltverträgliche Stabilisatoren einzusetzen. Zu erwähnen ist in diesem Kontext freilich auch, dass die Kunststofffenster-Systemgeber schon früh freiwillig umgesetzte Recyclingkonzepte in Angriff nahmen.

Schwere Fenster, schlecht für die Montage

Die EnEV hatte recht früh die von jetzt an bedeutsamen Gebäudeenergie-Ausweise im Gepäck. Mit sogenannten Passivhäusern ging ein neuer Stern am Himmel über dem Immobiliensektor auf – mit entsprechendem Bedarf an dafür qualifizierten Fensterlösungen. Dabei waren die ersten, als Passivhauselemente, vorgestellten Entwicklungen nicht eben filigran, um es höflich zu formulieren. Dreifach verglaste Fenstersysteme sollten der neue Standard werden – und setzten sich vielfach, aber nicht überall durch. Natürlich hielten speziell bei den unter dem Mehrgewicht ächzenden Montagebetrieben und Verarbeitern auch die bei solchen Trends üblichen Gegenbewegungen Einzug: Heat Mirror war eine Eastman Entwicklung, die zugunsten einer speziellen Folie auf die mittlere Scheibe verzichtete, allerdings bis heute – wenigstens im Fensterbau – eine Randerscheinung geblieben ist. 

Andere Ansätze, wie beispielsweise das Thermo Win-Fenstersystem von Kömmerling, ein isoliertes Komplettsystem mit 100 mm Bautiefe, bei dem der Rahmen und das Flügelprofil durch hochdämmende Polystyrol-Inlets gedämmt waren, erkannte das in Darmstadt ansässige Passivhaus Institut als passivhaustaugliches Fensterelement an.

Fenster sind schwer, das ­spüren vor allem die Fenstermonteure. Deswegen gibt es immer wieder neue Ansätze, beim Hauptgewichtsanteil des Fensters – dem Glas – gewichtsmäßig anzusetzen. Hier ein Bild von einer Händler­tagung bei Aldra, wo das Gewicht des Fensters mit Vakuumglas verglichen werden kann mit einem „Standard“-Fenster.

Foto: Daniel Mund / GW

Fenster sind schwer, das ­spüren vor allem die Fenstermonteure. Deswegen gibt es immer wieder neue Ansätze, beim Hauptgewichtsanteil des Fensters – dem Glas – gewichtsmäßig anzusetzen. Hier ein Bild von einer Händler­tagung bei Aldra, wo das Gewicht des Fensters mit Vakuumglas verglichen werden kann mit einem „Standard“-Fenster.

Ein Fenster ohne Rahmen?

Überhaupt, das zeigen prominent Entwicklungen wie Skyframe für das hochwertige Preissegment, tritt der Rahmen zunehmend in den Hintergrund – auch im Bestreben um die größtmöglichen Tageslichteinträge über entsprechende Glasflächenanteile. 

Das Fenster als Sonnenkollektor, mit solchen Losungen macht die Branche zu Beginn des Jahrtausends von sich reden. Übrigens gibt es nicht minder innovative Gestaltungsansätze im Rahmenmaterial Holz, wie der Fenstertyp revo zeigt, den heute die Hemmler & Gegg Fenster-Manufaktur vertreibt. Dabei sind die Glasscheiben in den Rahmen eingeklebt, dessen Konstruktion in das Mauerwerk integriert ist: Die Folge sind ein rahmenloses Design in Verbindung mit sehr guten Wärmedämmwerten bis Passivhaustauglichkeit sowie 20 Prozent mehr Lichteinfall. Aber auch die Integration von Photovoltaik, in Form von in die Fassade integrierten Solarzellen, ist auf den Fachmessen in der jüngeren Vergangenheit immer mal wieder zu sehen.

Der Markt ändert sich – was nun?

Überhaupt nimmt die Automatisierung bei Holzfenstern, speziell auch zwischen 2010 und 2020, deutlich zu. CNC-Fräsen und Profiliercenter erobern die Betriebe. In diesem Kontext spielt, wie in der unter drastischem Personalmangel leidenden Montage, die Tatsache, dass immer weniger Fachkräfte zur Verfügung stehen, ganz bestimmt eine Rolle. Gleichwohl bestimmen andererseits die Werkzeughersteller zu immer weiteren Teilen letztlich darüber, womit sich die „Hölzernen“ behaupten und absetzen. Denn immerhin bezahlt der anspruchsvolle Kunde am Ende auch für den größeren Anteil, der auf manuelle Tätigkeiten entfällt, eben für Individualität und Handwerkskunst. Andererseits verbessert sich die Reproduzierbarkeit und
idealerweise Liefersicherheit für die produzierte Qualität – ein Drahtseilakt.

Allgemein fällt auf, dass die Branche auch mit selbst erzeugten Überkapazitäten zu kämpfen hat, weil eben nicht hinter jeder Maschineninvestition bis zum Ende durchdachte Mehrwertkonzepte für den Vertrieb stehen.

Was heißt das im Klartext? Ehe ich eine Menge Geld in die Hand nehme – vorzugsweise wenn der Markt läuft – gilt es, eine klare Strategie zu entwerfen, um die resultierenden Mehrkosten wieder einzuspielen. Wo sind meine zusätzlichen Absatzmärkte, kann ich durch den Invest mein Portfolio entsprechend ausbauen, und vor allem: Wie sieht es bei immer mal wieder auftretenden Nachfragerückgängen aus?

Das spricht mitnichten gegen Maschineninvestitionen, die auch Treiber der eigenen Weiterentwicklung sein können – indes aber schon gegen irrationale Käufe Marke „Die sieht aber gut aus“.

Die Fensterwerte im Holz wiederentdeckt

Was den Rahmenmaterialienbewerb angeht, so fällt auf, dass Holzfenster wieder ihre Anhänger finden. Dass Kunststoff kein ungeteilter Segen für die Erhaltung des Planeten ist, gilt inzwischen als gesicherte Erkenntnis. Ebenso die stoffliche Tatsache, dass Holz Kohlendioxid bindet. Und darüber hinaus in viele Räume eine gewisse, zumindest puncto Raumklima über ein rein emotionales Moment hinausgehende Behaglichkeit Einzug halten lässt.

Gerade die jüngsten Entwicklungen von Herstellern wie Remmers, was biozidfreie Oberflächengestaltungen angeht, die endlich auch beim Naturmaterial Holz dafür sorgen, dass die Fenster – trotz einer hier, bei einem Minimum an Pflege, gefühlt ewigen Nutzungsdauer – nicht irgendwann in der Sondermülldeponie landen, werfen zudem ein anderes Licht auf die Ökobilanz. Indirekt wird freilich auch dadurch nochmal klar, welch überzeugenden Job umgekehrt mit ihrer umgesetzten Recyclingstrategie auf diesem Feld die Kunststofffenster-Systemgeber und ihre Interessenvertretungen wie in Deutschland die Gütegemeinschaft Kunststoff-Fensterprofilsysteme sowie auf europäischer Ebene die EPPA gemacht haben.

Schlussendlich haben wir heute klare Verhältnisse, was die Marktanteile angeht. Nach den jüngsten veröffentlichten Zahlen sind Kunststofffenster mit einem Market-Share von um die 58 Prozent klar in der Pole Position, gefolgt mit deutlichem Abstand von Metallfenstern (ca. 18 Prozent). Auf den Plätzen folgen Vollholz- (15 Prozent) und Holz-Metall-Fenster mit einem, allerdings leicht ansteigenden, Marktanteil von neun Prozent.

Importdruck aus dem Osten

Natürlich kommt man in einer solchen Branchengeschichte nicht umhin, auch über die sehr deutlich wahrgenommenen Importe osteuropäischer Fensterhersteller, namentlich aus Polen ein Wort zu verlieren. Klar ist, dass bei diesem Importdruck vor allem Kunststofffensterelemente betroffen sind, der Deutschen liebstes Fensterkind also.

Die Ursachen lassen sich analysieren. Die Herstellung von PVC-Fensterelementen ist technisch gesehen erstmal kein Hexenwerk. Ästhetisch, und wohl auch fenster- und wärmedämmtechnisch, sind die nach Deutschland eingeführten Fenster auf Augenhöhe. Der Preis ist attraktiv, wenngleich sich angleichende Rahmenbedingungen dafür sorgen, dass die Lücke kleiner wird. Wie sieht die Antwort aus? Gegenfrage: Wie habe ich mich als Kunststoffverarbeiter bislang gegen die inländische Konkurrenz behauptet?:

  • Durch Marke, Vertrauen und Kundenbindung: De facto erfordern enger werdende Märkte Bewegung. Das muss aber nichts Schlechtes sein, führen doch Erneuerungsprozesse, häufig dazu, dass Unternehmen gestärkt aus solchen Phasen hervorgehen und ihre Zukunftsperspektiven verbessern konnten. Wie präsentiere ich mich dem Markt, nutze ich moderne Medienkanäle, um an meiner Marke – zum Endverbraucher, Fachhandel und dem Arbeitsmarkt hin – zu arbeiten? Wie sieht es mit meinem Serviceangebot aus, habe ich durch eine Top-Montage, wettbewerbsfähige Lieferzeiten und Garantieversprechen schlüssige Argumente auf meiner Seite? Dazu kann gehören eine aktiv geregelte Nachfolge, die auch im Betrieb für positive Dynamik sorgt, ein zeitgemäßes Erscheinungsbild und die richtige, personelle Aufstellung.
  • Kompetenz transportiere ich, indem ich ein schlüssiges Portfolio darstellen kann. Dazu zählen mit dem Fenster in Kausalzusammenhang stehende Themen, egal ob das Bauteil Rollladen, entsprechende Smarthome-Lösungen oder auch Mehrwertangebote zu Bedürfnissen wie Sicherheit sowie kundenorientierte Dienstleistungen wie in der Cloud gespeicherte Wartungszyklen samt allfälligem Reminder oder Recyclingmöglichkeiten. Kann ich das im Verkaufsgespräch mit beraten, vergrößern sich die Spielräume, auch in Hinblick auf das mögliche Auftragsvolumen. Vor allem aber handelt es sich bei den Beispielen ausnahmslos um Leistungen, die Aufwand verursachen – und daher einem rein in Bezug auf den Angebotspreis optimierten Mitbewerber rasch den Zahn ziehen.
  • Im Grunde lassen sich Budgetangebote durch Komplexität aushebeln. Tatsächlich helfen Aufgabenstellungen, wie das Bauelement Fenster in die Gebäudeautomation einzubeziehen, freilich auch noch bei etwas anderem. Denn dass ich für anspruchsvolle Tätigkeiten, die damit in der Leistungserbringung freilich auch dem Preiskampf enthoben sind und Potenzial für eine angemessene Entlohnung damit befasster Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bieten, eher qualifiziertes Personal gewinnen werde als für uniformes Abarbeiten reiner Mengenlieferungen, ist anzunehmen.

    Reinhold Kober