Vertriebsexperte Frank Gronert listet hier die sieben größten Fehler im Verkauf auf – und gibt Tipps, wie Sie sie vermeiden:
1. Keine klare Spezialisierung
Viele Anbieter präsentieren sich lediglich als „Verkäufer von Fenstern und Türen“. Für Kunden klingt das austauschbar – und sie vergleichen Angebote, wobei der Preis oft den Ausschlag gibt.
Was besser funktioniert: Positionieren Sie sich als Spezialist in einer Nische. Beispiele:
- Experte für energieeffiziente Fenstersanierung
- Spezialist für Einbruchschutz
- Profi für Design-Haustüren
- Partner für Komplettsanierungen
Machen Sie Ihr Versprechen sichtbar – etwa durch saubere Montage, zuverlässige Termine und persönliche Betreuung. Wiederholen Sie Ihre Botschaft konsequent: auf Ihrer Website, in Angeboten und in Beratungsgesprächen.
2. Preise statt Nutzen verkaufen
Kunden fragen oft zuerst: „Was kostet das Fenster?“ Wenn Sie direkt auf den Preis eingehen, machen Sie sich vergleichbar – und verlieren meistens. So drehen Sie das Gespräch: Fokussieren Sie auf den Nutzen:
- Weniger Heizkosten
- Mehr Wohnkomfort
- Höhere Sicherheit
- Wertsteigerung der Immobilie
Praxisbeispiel: „Dieses Fenstersystem spart bis zu 20 Prozent Heizenergie und verbessert gleichzeitig den Schallschutz.“ Ihr Kunde versteht sofort den Mehrwert, den Ihr Produkt bietet.
3. Fehlende Sichtbarkeit im Internet
Hausbesitzer recherchieren online – etwa nach „Fenster austauschen“, „Haustür modernisieren“ oder „Rollläden nachrüsten“. Wenn Ihr Betrieb online nicht präsent ist, existieren Sie für diese Kunden schlicht nicht. Was zu erledigen ist:
- Eine moderne Website mit echten Projekten und Vorher-Nachher-Bildern
- Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil
- Positive Bewertungen und Referenzen
4. Keine Nachfass-Strategie
Das Problem: Sie geben ein Angebot ab und warten ab. Der Kunde vergleicht weiter – und der nächste Anbieter ruft an und sichert sich den Auftrag. Was Sie dagegen tun können: Etablieren Sie einen festen Prozess! Das Nachfassen macht den Unterschied: Betriebe, die aktiv bleiben, gewinnen überdurchschnittlich viele Aufträge.
- Eine Woche nach Angebotsabgabe rufen Sie den Kunden an: „Haben Sie noch Fragen zu unserem Angebot?“
- Danach senden Sie eine kurze Mail mit Antworten und einem zusätzlichen Tipp – etwa zu Förderprogrammen oder Energieeinsparungen.
5. Mitarbeiter ohne Vertriebs-Skills
Der Monteur oder Verkäufer ist der wichtigste Kontaktpunkt zum Kunden. Schwächen in Auftreten, Kommunikation oder Beratung kosten Sie wertvolle Aufträge. So stärken Sie Ihr Team:
- Schulungen im Kundengespräch
- Sauberes und professionelles Auftreten
- Klare, verständliche Kommunikation
- Freundlicher und lösungsorientierter Umgang
Der Kunde kauft nicht allein ein Produkt. Er kauft Vertrauen – und Ihr Team ist entscheidend dafür.
6. Reaktiv statt proaktiv verkaufen
Der typische Fehler: Viele Betriebe warten, bis der Kunde sagt: „Ich brauche neue Fenster.“
Der Profi denkt weiter: Nutzen Sie bestehende Projekte, um Zusatzleistungen anzubieten, wie:
- Rollläden, Sonnenschutz
- Haustüren, Einbruchschutz
- Insektenschutz
Bieten Sie zudem Wartung, Nachrüstung oder Smart-Home-Steuerungen an. So wird aus einem Auftrag ein komplettes Projekt, das Ihren Umsatz steigert.
7. Keine systematische Kundenbindung
Nach der Montage endet der Kontakt zum Kunden. Dabei entstehen die besten Aufträge aus bestehenden Kundenbeziehungen.
So bauen Sie Bindung auf:
- Kontrollbesuche nach einigen Monaten
- Newsletter mit Tipps zur Fensterpflege
- Informationen zu neuen Produkten
- Empfehlungsprogramme
Zufriedene Kunden empfehlen Sie weiter – und bringen neue Aufträge.
Foto: Frank Gronert
